【正文】 ，耳聽為虛嗎？毛主席不也講過嗎？你要想知道梨子的滋味，你必須親口嘗一嘗，道聽途說的消息，您怎么能夠相信呢，正像前段時間鬧“非典”有人造謠說：“小孩生下來就會走路和說話，說了兩句話，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝綠豆湯。這種消息像您這樣有知識有文化的人士能夠相信嗎？正如保險(xiǎn)一樣，你能聽別人講嗎？你自己不了解一下，怎么行呢？ 顧客Ｂ：　這是我親身體會的，前幾年，我家有出租車撞車了，保險(xiǎn)公司也勘測現(xiàn)場了，交警大隊(duì)也處理了，賠錢時難死了，我又是請客又是送禮，求爹爹拜奶奶一樣，跑了無數(shù)趟。 推銷員：噢！您講得很有道理，要是我也和您一樣，都?xì)馑懒恕Ｄ菚r，服務(wù)態(tài)度還不好，現(xiàn)在呢，搞市場經(jīng)濟(jì)，整個服務(wù)全部改變了，真正體現(xiàn)了顧客至上，服務(wù)第一，把顧客當(dāng)成上帝了！我們現(xiàn)在提倡及時理賠，及時兌現(xiàn)，如果你不信，請您為我提供一個為您服務(wù)的機(jī)會，保您滿意。 推銷員： 噢！那很好，你有朋友在保險(xiǎn)公司，說明你對保險(xiǎn)有更深一步的了解，我就是中國人壽保險(xiǎn)公司的推銷員叫袁鳳真，請問您的朋友在哪家公司供職？ 顧客Ａ： 我朋友叫李某某，就在你們公司。但是，我知道你能否有這樣的體會，比如買衣服，與其到熟人店里去買，還不如去生人店里去買，你可以殺價(jià)還價(jià)，不合適還可以退！但是，在熟人那里，礙于情面，你卻不好講！“鬼迷熟人”，就是這樣道理，您看這樣行不行，我公司新推出的一種分紅儲蓄保險(xiǎn)，我為您介紹一下，如果您覺得合適，您可以從您朋友那里買，如果您覺得您朋友為您服務(wù)得不甚理想，你為我提供一個為您服務(wù)的機(jī)會。 顧客C： 我朋友在泰康保險(xiǎn)公司，叫孫某某。 推銷員： 噢！原來是何某某啊，原來他在太平洋保險(xiǎn)公司，他們公司的產(chǎn)品也是很好的，但是我們公司的產(chǎn)品更出色，人們不是說：“貨比三家，不吃虧”，我特向您介紹一下，我們公司新開發(fā)的，獨(dú)有的專門為您這樣的成功人士，設(shè)計(jì)得險(xiǎn)種，很受歡迎。 顧客E： 我為什么要告訴您呢？推銷員： 噢！您不要介意，我們不是專門搞保險(xiǎn)營銷的嗎？現(xiàn)在不是提倡公關(guān)服務(wù)嗎？多個朋友，多條路，多個人緣，多座橋。并希望和您成為朋友。 推銷員：你講得非常有道理，從表面上看，買保險(xiǎn)是有點(diǎn)不吉利，什么死亡、殘疾、癌癥、尿毒癥、白血病…………，這些名詞不但你看煩，我看都忌諱。正像火葬場一樣，不因?yàn)樗拇嬖?，我們就死人，正像醫(yī)院一樣，不因?yàn)樗拇嬖?，我們就有病啊。我父母親沒辦保險(xiǎn)，不都活得好好得嗎？為啥要辦保險(xiǎn)？ 推銷員：對，您講有道理，手上有錢，是可以養(yǎng)老看病，但是有人講，您現(xiàn)在有錢，不代表將來有錢，真正善于理財(cái)?shù)娜耍f明他更有錢，現(xiàn)在不是提倡，科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你嗎？您現(xiàn)在家里確實(shí)有錢，萬一您有一場大病，要動用家里存款，花一個少一個，坐吃山空，往往耗盡家里所有積蓄，搞不好人財(cái)兩空，您現(xiàn)在可以采納我的建議，只需花一點(diǎn)點(diǎn)錢，為您辦一個大病醫(yī)療和意外傷害保險(xiǎn)，萬一生病和意外，我立即給付一筆高額賠償金，而不需要動用家里存款。有沒有這樣的保險(xiǎn)，買了保險(xiǎn)能夠保證我不得癌癥，如果有這樣的保險(xiǎn)，我就買。何不趁著你現(xiàn)在風(fēng)華正茂之時，為您自己購買一份保險(xiǎn)呢？那多好呢？我們的保險(xiǎn)就是平時當(dāng)存錢，有事不缺錢。但是，有句老話：“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍?！保阄乙坏┦チ私】档纳眢w，滿街都是錢，你我也沒有辦法去撿，到那時后悔都來不及了。 推銷員：我真羨慕您，您這樣的年輕瀟灑，事業(yè)有成，這樣有智慧，有才華的一個杰出人士，但是正因?yàn)槟隳贻p，我才向您推薦保險(xiǎn)，如果您將來年紀(jì)大了，因?yàn)槟哪挲g、健康、交費(fèi)等諸多原因，到那時您想辦，我也不能給您辦理了。切不需要體檢，非常合算，正像您購買商品房一樣，早買早居住，遲買要漲價(jià)。您說對嗎？ 顧 客： 等一等再講吧，你的名片不是在這里嗎？我要買我電話通知你，你也不要老往我這跑了，以浪費(fèi)你的時間。我那位顧客是“妻管嚴(yán)”，結(jié)果沒辦，誰知，過了兩周以后，我再去他們單位時，他已經(jīng)不在了，我很奇怪，一打聽，誰知他因公出車禍，去世了。幼年喪父，中年喪妻，老年喪子。您可以讓保險(xiǎn)等一等，您能讓風(fēng)險(xiǎn)等一等嗎？您就辦了吧！ 顧 客： 保險(xiǎn)好是好，沒有錢能否買保險(xiǎn)，只要不要錢，我就買。不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險(xiǎn)要付費(fèi)。 推銷員：您可真有商業(yè)頭腦，那我想問您，您在銀行是先存錢，還是先拿利息，您能否先要利息不存錢。 推銷員：那不就對了嗎？您不付錢，保險(xiǎn)公司怎么能為您提供保障呢？所以，購買保險(xiǎn)要付款。推銷員：您可真會講話，照理講人都死了，他確實(shí)不需要錢，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個人，錢對于死者來講，確實(shí)沒有用，但是，對于死者的父母、妻子、孩子確實(shí)有用，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的，活著的人一天也離不開錢，人們不是常說：“給孩子留錢不留債”，難道您真想有一天，您突然“駕鶴仙去”兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛的妻子嗎？不理不問嗎？我想不會吧。推銷員：您講得很有道理！九二年的時候，當(dāng)美國友幫保險(xiǎn)公司登陸上海灘的時候，許多上海人購買美國保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，導(dǎo)致國內(nèi)保險(xiǎn)公司市場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占85%，實(shí)踐證明，中國保險(xiǎn)公司并沒有垮掉，天上不會掉餡餅，保險(xiǎn)公司就是賺錢的，虧本的生意誰愿意做呢？所以講買保險(xiǎn)并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關(guān)鍵的是對客戶來講合適不合適，服務(wù)好與壞罷了，其實(shí)我們中國人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品挺適合您的，我們的服務(wù)也有很大的提高，我在中國人壽保險(xiǎn)公司從業(yè)10年，深深地感受到服務(wù)在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購買保險(xiǎn)，會找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購買保險(xiǎn)，我會為您提供快速而及時準(zhǔn)確的服務(wù)，保您滿意。 顧 客： 保險(xiǎn)公司都破產(chǎn)了，《保險(xiǎn)法》有什么用呢？中國的法律頂個屁用？推銷員：您講得很對，法又有什么用呢？然而實(shí)際情況并非如此，那么殺人償命，借債還錢，天經(jīng)地義，從古到今都違法，開句玩笑話：“你如果現(xiàn)在把我殺了，你可犯法”。難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說過保險(xiǎn)公司破產(chǎn)的呢？我想沒有吧。 推銷員：您講得有道理，買保險(xiǎn)跟您買衣服一樣，您現(xiàn)在有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買一件比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟灑嗎？錢是無價(jià)寶，花到那來那來好，您多一份保險(xiǎn)，多一份保障，又有什么不好的呢？我們保險(xiǎn)術(shù)語講：“保險(xiǎn)是雪中送炭更及時，錦上添花更優(yōu)秀”?！蹦粸槟约合胂耄羌彝ダ锩娴纳钪е蜅澚海y道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時間，如果十分鐘我不能夠打動你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對于您建立一個保障，只有好處，而沒有壞處。 推銷員：您講得有道理，當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)公司時，也對保險(xiǎn)不感興趣，然而經(jīng)過幾年的深入了解，發(fā)覺保險(xiǎn)并不都是一無是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險(xiǎn)見真情，不然的話就不會在西方流行了二百多年了，而進(jìn)入中國大陸了。 ————林裕盛（臺灣壽險(xiǎn)大師） 促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。 ————（一個小人物） 促成話術(shù)的技巧 促成講話時語氣要堅(jiān)定，態(tài)度要堅(jiān)決。 促成講話時語言要精練，動作要敏捷。 成時要察言觀色，把握成交信號。 顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機(jī),等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費(fèi)你的寶貴時間。二是你既然已經(jīng)決定購買保險(xiǎn)為什么還要等呢？要知道買保險(xiǎn)它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風(fēng)險(xiǎn)保障 ，它是一種變項(xiàng)的儲蓄，是在幫助你聚財(cái)、理財(cái)、生財(cái)，有人說：“科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾 ，你不理財(cái)，財(cái)不理你。 顧客 ：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？ 推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。 推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險(xiǎn)先分二步走。第二步：等到你將來經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險(xiǎn)種不就行了嗎？ 顧客：你講的都對，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險(xiǎn)呢？ 推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機(jī)費(fèi)，香煙費(fèi)也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點(diǎn)錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險(xiǎn)卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險(xiǎn)，就有人關(guān)心你愛護(hù)你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外 ？我會及時的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請你給我一次服務(wù)的機(jī)會吧！ 顧客：你的服務(wù)真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。 顧客：我還是要等一等再買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)是我們每一個家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦，早買早受益，早得保障。 推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養(yǎng)的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時依靠身體來賺錢，年老體弱之時花錢買健康，你如果說單一依靠儲蓄來養(yǎng)老，那么未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風(fēng)險(xiǎn)金嗎？顯然不行。有人講：“吃不窮，用不窮，不會計(jì)劃一生窮”，保險(xiǎn)其實(shí)也是一種變項(xiàng)的儲蓄，它只不過是分散投資罷了，它一方面是強(qiáng)制儲蓄，別一方面是幫助你有計(jì)劃的使用現(xiàn)金，有病時它既可以給你報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)，意外時又可以給你傷殘基金,萬一哪一天我們出差永遠(yuǎn)的遠(yuǎn)行,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費(fèi),你講這樣的保險(xiǎn)金你不需要嗎? 顧客：我沒有時間談保險(xiǎn)，以后再講吧！ 推銷員：我知道像你這樣的成功人士時間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個小小的建議，有人曾經(jīng)這樣講過：“你的事業(yè)干的再好，也是他人的；你的金錢再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的”，你是這樣把你100%時間都投入到工作當(dāng)中，而你為什么不能給自已留一點(diǎn)點(diǎn)時間嗎？哪怕1%也好？為你的將來做一個規(guī)劃設(shè)計(jì)呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的后顧之憂，省一點(diǎn)時間，費(fèi)一點(diǎn)事情，省一點(diǎn)零花錢，辦一點(diǎn)保險(xiǎn)，保你一家平安，顯你一世英明，我相信今天你明智選擇，必然換來明日的輝煌，你說是嗎？ 顧 客：我下個月再保，你下個月再來吧！ 推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰也不能預(yù)知明天的風(fēng)雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把雨傘，買保險(xiǎn)就像買一把雨傘，不能等到雨來了再買，飽帶干糧晴帶傘，有備無患，有保無險(xiǎn)，買保險(xiǎn)這是越早越好！ 顧 客：我現(xiàn)在年輕，不需要保險(xiǎn)。等到我需要的時候，我再去找你。平淡的生活是令人心馳神往，欽佩不已、但是俗語說得好；“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，末雨綢謀，居安思危。 推銷員B：我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，并不代表明天安寧，正如我們此時此刻 遇到企業(yè)破產(chǎn)，職工下崗分流一樣，五年前你我誰也沒有料到社會會走到今天這個地步,國營單位也不保險(xiǎn),您難道還能指望單位保險(xiǎn)一輩子嗎?在國外外國人都是通過保險(xiǎn)來解決后顧之憂的,小孩子生下來父母就他們辦理了各種各樣的保險(xiǎn),等他們長大成人以后自己又辦理了許多保險(xiǎn),我國正在向發(fā)達(dá)國家發(fā)展靠攏,政府正在擺脫企業(yè)的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人難道還要等到以后辦理保險(xiǎn)嗎?何不當(dāng)機(jī)立斷呢?此時此刻我就在您的身旁,為您服務(wù),請問您還猶豫什么? 顧客：我現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)，等到我年齡大的時候，想買時再去找你，反正你又不會出國。而此刻投保交費(fèi)少，保障高正合適。 ———（一個小人物） 推銷售前的承諾，不如售后的服務(wù)。 ———（一個小人物）推銷促成后，推銷員切不可長時間的停留，停留只有壞處，而沒有益處?！　　。?、推銷員離場要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧嘩，顯山露水?！　　。?、推銷員離場的話術(shù)要正常，借口要讓人聽了中懇，令人信服，讓人理解，讓人感動。 推銷員：李科長！現(xiàn)在有10點(diǎn)了吧！今天上午10：30分，我和一個客戶約好，他要到我公司辦理和你一樣的保險(xiǎn)，那我先告辭了。 推銷員：王經(jīng)理！您看那么您先忙，我需要盡快返回公司把保險(xiǎn)費(fèi)給交了，以利于盡快出單，早一天保險(xiǎn)，早一天有保障。 推銷員：王科長！現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么4點(diǎn)了，那我先告辭了，4：30分我和一個顧客約好給他送理賠款，他上次有疾病住院花費(fèi)了5000多元，按照保險(xiǎn)公司醫(yī)療保險(xiǎn)合同規(guī)定，醫(yī)療費(fèi)可以報(bào)銷80%，此次總共報(bào)了4000多元，現(xiàn)在我要給他送錢去！, 推銷員：韓經(jīng)理!現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么4點(diǎn)了?那我先告辭了,4：30分我和一個顧客約好要幫助他的孩子辦理轉(zhuǎn)學(xué)的事,他的小孩子今年上小學(xué)4年級,馬上就要上初中了,所在地小學(xué)要對口上市內(nèi)的二中,你知道本地有一名話：“看病不到二院，蓋房不找二建，買貨不到二店，上學(xué)不到二中。 推銷員：李科長！現(xiàn)在是上午10點(diǎn)了吧！不行我現(xiàn)在就要走了，上周我一個女客戶，不幸得了乳腺增生，現(xiàn)正在住院治療，10：30分我和他約好，要到醫(yī)院去看她，那我先告辭了。 推銷員：孫科長，現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么？5點(diǎn)了，不行！不！我要先走了，晚上6點(diǎn)我和一個客戶約好，要幫助她的孩子介紹對象，當(dāng)一回“紅娘”， 那我先告辭了。 第十章 精典話術(shù)集錦 一、至理名言如果我有這個能力，我一定要把保險(xiǎn)這兩個字，寫在家家戶戶的門