【正文】 Ａ：我朋友叫李某某，就在你們公司。但是，我知道你能否有這樣的體會(huì)，比如買衣服，與其到熟人店里去買，還不如去生人店里去買，你可以殺價(jià)還價(jià)，不合適還可以退！但是，在熟人那里，礙于情面，你卻不好講！“鬼迷熟人”，就是這樣道理，您看這樣行不行，我公司新推出的一種分紅儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，我為您介紹一下，如果您覺得合適，您可以從您朋友那里買，如果您覺得您朋友為您服務(wù)得不甚理想，你為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。顧客C：我朋友在泰康保險(xiǎn)公司，叫孫某某。推銷員：噢！原來(lái)是何某某啊，原來(lái)他在太平洋保險(xiǎn)公司，他們公司的產(chǎn)品也是很好的，但是我們公司的產(chǎn)品更出色，人們不是說(shuō)：“貨比三家，不吃虧”，我特向您介紹一下，我們公司新開發(fā)的，獨(dú)有的專門為您這樣的成功人士，設(shè)計(jì)得險(xiǎn)種，很受歡迎。顧客E：我為什么要告訴您呢？推銷員：噢！您不要介意，我們不是專門搞保險(xiǎn)營(yíng)銷的嗎？現(xiàn)在不是提倡公關(guān)服務(wù)嗎？多個(gè)朋友，多條路，多個(gè)人緣，多座橋。并希望和您成為朋友。推銷員：你講得非常有道理，從表面上看，買保險(xiǎn)是有點(diǎn)不吉利，什么死亡、殘疾、癌癥、尿毒癥、白血病…………，這些名詞不但你看煩，我看都忌諱。正像火葬場(chǎng)一樣，不因?yàn)樗拇嬖?，我們就死人，正像醫(yī)院一樣，不因?yàn)樗拇嬖?，我們就有病啊。我父母親沒辦保險(xiǎn)，不都活得好好得嗎？為啥要辦保險(xiǎn)？推銷員：對(duì)，您講有道理，手上有錢，是可以養(yǎng)老看病，但是有人講，您現(xiàn)在有錢，不代表將來(lái)有錢，真正善于理財(cái)?shù)娜耍f(shuō)明他更有錢，現(xiàn)在不是提倡，科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你嗎？您現(xiàn)在家里確實(shí)有錢，萬(wàn)一您有一場(chǎng)大病，要?jiǎng)佑眉依锎婵?，花一個(gè)少一個(gè)，坐吃山空，往往耗盡家里所有積蓄，搞不好人財(cái)兩空，您現(xiàn)在可以采納我的建議，只需花一點(diǎn)點(diǎn)錢，為您辦一個(gè)大病醫(yī)療和意外傷害保險(xiǎn)，萬(wàn)一生病和意外，我立即給付一筆高額賠償金，而不需要?jiǎng)佑眉依锎婵?。有沒有這樣的保險(xiǎn)，買了保險(xiǎn)能夠保證我不得癌癥，如果有這樣的保險(xiǎn)，我就買。何不趁著你現(xiàn)在風(fēng)華正茂之時(shí)，為您自己購(gòu)買一份保險(xiǎn)呢？那多好呢？我們的保險(xiǎn)就是平時(shí)當(dāng)存錢，有事不缺錢。但是，有句老話：“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”，你我一旦失去了健康的身體，滿街都是錢，你我也沒有辦法去撿，到那時(shí)后悔都來(lái)不及了。推銷員：我真羨慕您，您這樣的年輕瀟灑，事業(yè)有成，這樣有智慧，有才華的一個(gè)杰出人士，但是正因?yàn)槟隳贻p，我才向您推薦保險(xiǎn)，如果您將來(lái)年紀(jì)大了，因?yàn)槟哪挲g、健康、交費(fèi)等諸多原因，到那時(shí)您想辦，我也不能給您辦理了。切不需要體檢，非常合算，正像您購(gòu)買商品房一樣，早買早居住，遲買要漲價(jià)。您說(shuō)對(duì)嗎？顧客：等一等再講吧，你的名片不是在這里嗎？我要買我電話通知你，你也不要老往我這跑了，以浪費(fèi)你的時(shí)間。我那位顧客是“妻管嚴(yán)”，結(jié)果沒辦，誰(shuí)知，過(guò)了兩周以后，我再去他們單位時(shí)，他已經(jīng)不在了，我很奇怪，一打聽，誰(shuí)知他因公出車禍，去世了。幼年喪父，中年喪妻，老年喪子。您可以讓保險(xiǎn)等一等，您能讓風(fēng)險(xiǎn)等一等嗎？您就辦了吧！顧客：保險(xiǎn)好是好，沒有錢能否買保險(xiǎn)，只要不要錢，我就買。不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險(xiǎn)要付費(fèi)。推銷員：您可真有商業(yè)頭腦，那我想問(wèn)您，您在銀行是先存錢，還是先拿利息，您能否先要利息不存錢。推銷員：那不就對(duì)了嗎？您不付錢，保險(xiǎn)公司怎么能為您提供保障呢？所以，購(gòu)買保險(xiǎn)要付款。推銷員：您可真會(huì)講話，照理講人都死了，他確實(shí)不需要錢，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個(gè)人，錢對(duì)于死者來(lái)講，確實(shí)沒有用，但是，對(duì)于死者的父母、妻子、孩子確實(shí)有用，金錢不是萬(wàn)能的，但是沒有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的，活著的人一天也離不開錢，人們不是常說(shuō)：“給孩子留錢不留債”，難道您真想有一天，您突然“駕鶴仙去”兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛的妻子嗎？不理不問(wèn)嗎？我想不會(huì)吧。推銷員：您講得很有道理！九二年的時(shí)候，當(dāng)美國(guó)友幫保險(xiǎn)公司登陸上海灘的時(shí)候，許多上海人購(gòu)買美國(guó)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)占有率下降，然而十幾年過(guò)去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占85%，實(shí)踐證明，中國(guó)保險(xiǎn)公司并沒有垮掉，天上不會(huì)掉餡餅，保險(xiǎn)公司就是賺錢的，虧本的生意誰(shuí)愿意做呢？所以講買保險(xiǎn)并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關(guān)鍵的是對(duì)客戶來(lái)講合適不合適，服務(wù)好與壞罷了，其實(shí)我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品挺適合您的，我們的服務(wù)也有很大的提高，我在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司從業(yè)6年，深深地感受到服務(wù)在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購(gòu)買保險(xiǎn)，會(huì)找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購(gòu)買保險(xiǎn)，我會(huì)為您提供快速而及時(shí)準(zhǔn)確的服務(wù)，保您滿意。顧客：保險(xiǎn)公司都破產(chǎn)了，《保險(xiǎn)法》有什么用呢？中國(guó)的法律頂個(gè)屁用？推銷員：您講得很對(duì)，法又有什么用呢？然而實(shí)際情況并非如此，那么殺人償命，借債還錢，天經(jīng)地義，從古到今都違法，開句玩笑話：“你如果現(xiàn)在把我殺了，你可犯法”。難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說(shuō)過(guò)保險(xiǎn)公司破產(chǎn)的呢？我想沒有吧。推銷員：您講得有道理，買保險(xiǎn)跟您買衣服一樣，您現(xiàn)在有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買一件比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟灑嗎？錢是無(wú)價(jià)寶，花到那來(lái)那來(lái)好，您多一份保險(xiǎn)，多一份保障，又有什么不好的呢？我們保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)講：“保險(xiǎn)是雪中送炭更及時(shí)，錦上添花更優(yōu)秀”?！蹦粸槟约合胂耄羌彝ダ锩娴纳钪е蜅澚?，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時(shí)間，如果十分鐘我不能夠打動(dòng)你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對(duì)于您建立一個(gè)保障，只有好處，而沒有壞處。推銷員：您講得有道理，當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)公司時(shí)，也對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，然而經(jīng)過(guò)幾年的深入了解，發(fā)覺保險(xiǎn)并不都是一無(wú)是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險(xiǎn)見真情，不然的話就不會(huì)在西方流行了二百多年了，而進(jìn)入中國(guó)大陸了。推銷員離場(chǎng)要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧嘩，顯山露水。推銷員離場(chǎng)的話術(shù)要正常，借口要讓人聽了中懇，令人信服，讓人理解，讓人感動(dòng)。推銷員：李科長(zhǎng)！現(xiàn)在有10點(diǎn)了吧！今天上午10：30分，我和一個(gè)客戶約好，他要到我公司辦理和你一樣的保險(xiǎn)，那我先告辭了。推銷員：王經(jīng)理！您看那么您先忙，我需要盡快返回公司把保險(xiǎn)費(fèi)給交了，以利于盡快出單，早一天保險(xiǎn)，早一天有保障。推銷員：王科長(zhǎng)！現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么4點(diǎn)了，那我先告辭了，4：30分我和一個(gè)顧客約好給他送理賠款，他上次有疾病住院花費(fèi)了5000多元，按照保險(xiǎn)公司醫(yī)療保險(xiǎn)合同規(guī)定，醫(yī)療費(fèi)可以報(bào)銷80%，此次總共報(bào)了4000多元，現(xiàn)在我要給他送錢去！,推銷員：韓經(jīng)理!現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么4點(diǎn)了?那我先告辭了,4：30分我和一個(gè)顧客約好要幫助他的孩子辦理轉(zhuǎn)學(xué)的事,他的小孩子今年上小學(xué)4年級(jí),馬上就要上初中了,所在地小學(xué)要對(duì)口上市內(nèi)的二中,你知道本地有一名話：“看病不到二院，蓋房不找二建，買貨不到二店，上學(xué)不到二中。推銷員：李科長(zhǎng)！現(xiàn)在是上午10點(diǎn)了吧！不行我現(xiàn)在就要走了，上周我一個(gè)女客戶，不幸得了乳腺增生，現(xiàn)正在住院治療，10：30分我和他約好，要到醫(yī)院去看她，那我先告辭了。推銷員：孫科長(zhǎng)，現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么？5點(diǎn)了，不行！不！我要先走了，晚上6點(diǎn)我和一個(gè)客戶約好，要幫助她的孩子介紹對(duì)象，當(dāng)一回“紅娘”，那我先告辭了。