【正文】 Ａ：我朋友叫李某某，就在你們公司。但是，我知道你能否有這樣的體會，比如買衣服，與其到熟人店里去買，還不如去生人店里去買，你可以殺價還價，不合適還可以退！但是，在熟人那里，礙于情面，你卻不好講！“鬼迷熟人”，就是這樣道理，您看這樣行不行，我公司新推出的一種分紅儲蓄保險，我為您介紹一下，如果您覺得合適，您可以從您朋友那里買，如果您覺得您朋友為您服務(wù)得不甚理想，你為我提供一個為您服務(wù)的機會。顧客C：我朋友在泰康保險公司，叫孫某某。推銷員：噢！原來是何某某啊，原來他在太平洋保險公司，他們公司的產(chǎn)品也是很好的，但是我們公司的產(chǎn)品更出色，人們不是說：“貨比三家，不吃虧”，我特向您介紹一下，我們公司新開發(fā)的，獨有的專門為您這樣的成功人士，設(shè)計得險種，很受歡迎。顧客E：我為什么要告訴您呢？推銷員：噢！您不要介意，我們不是專門搞保險營銷的嗎？現(xiàn)在不是提倡公關(guān)服務(wù)嗎？多個朋友，多條路，多個人緣，多座橋。并希望和您成為朋友。推銷員：你講得非常有道理，從表面上看，買保險是有點不吉利，什么死亡、殘疾、癌癥、尿毒癥、白血病…………，這些名詞不但你看煩，我看都忌諱。正像火葬場一樣，不因為它的存在，我們就死人，正像醫(yī)院一樣，不因為它的存在，我們就有病啊。我父母親沒辦保險，不都活得好好得嗎？為啥要辦保險？推銷員：對，您講有道理，手上有錢，是可以養(yǎng)老看病，但是有人講，您現(xiàn)在有錢，不代表將來有錢，真正善于理財?shù)娜?，說明他更有錢，現(xiàn)在不是提倡，科學(xué)理財，財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？您現(xiàn)在家里確實有錢，萬一您有一場大病，要動用家里存款，花一個少一個，坐吃山空，往往耗盡家里所有積蓄，搞不好人財兩空，您現(xiàn)在可以采納我的建議，只需花一點點錢，為您辦一個大病醫(yī)療和意外傷害保險，萬一生病和意外，我立即給付一筆高額賠償金，而不需要動用家里存款。有沒有這樣的保險，買了保險能夠保證我不得癌癥，如果有這樣的保險，我就買。何不趁著你現(xiàn)在風華正茂之時，為您自己購買一份保險呢？那多好呢？我們的保險就是平時當存錢，有事不缺錢。但是，有句老話：“天有不測風云，人有旦夕禍?！?，你我一旦失去了健康的身體，滿街都是錢，你我也沒有辦法去撿，到那時后悔都來不及了。推銷員：我真羨慕您，您這樣的年輕瀟灑，事業(yè)有成，這樣有智慧，有才華的一個杰出人士，但是正因為你年輕，我才向您推薦保險，如果您將來年紀大了，因為您的年齡、健康、交費等諸多原因，到那時您想辦，我也不能給您辦理了。切不需要體檢，非常合算，正像您購買商品房一樣，早買早居住，遲買要漲價。您說對嗎？顧客：等一等再講吧，你的名片不是在這里嗎？我要買我電話通知你，你也不要老往我這跑了，以浪費你的時間。我那位顧客是“妻管嚴”，結(jié)果沒辦，誰知，過了兩周以后，我再去他們單位時，他已經(jīng)不在了，我很奇怪，一打聽，誰知他因公出車禍，去世了。幼年喪父，中年喪妻，老年喪子。您可以讓保險等一等，您能讓風險等一等嗎？您就辦了吧！顧客：保險好是好，沒有錢能否買保險，只要不要錢，我就買。不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險要付費。推銷員：您可真有商業(yè)頭腦，那我想問您，您在銀行是先存錢，還是先拿利息，您能否先要利息不存錢。推銷員：那不就對了嗎？您不付錢，保險公司怎么能為您提供保障呢？所以，購買保險要付款。推銷員：您可真會講話，照理講人都死了，他確實不需要錢，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個人，錢對于死者來講，確實沒有用，但是，對于死者的父母、妻子、孩子確實有用，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的，活著的人一天也離不開錢，人們不是常說：“給孩子留錢不留債”，難道您真想有一天，您突然“駕鶴仙去”兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛的妻子嗎？不理不問嗎？我想不會吧。推銷員：您講得很有道理！九二年的時候，當美國友幫保險公司登陸上海灘的時候，許多上海人購買美國保險公司的保險，導(dǎo)致國內(nèi)保險公司市場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占85%，實踐證明，中國保險公司并沒有垮掉，天上不會掉餡餅，保險公司就是賺錢的，虧本的生意誰愿意做呢？所以講買保險并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關(guān)鍵的是對客戶來講合適不合適，服務(wù)好與壞罷了，其實我們中國人壽保險公司的產(chǎn)品挺適合您的，我們的服務(wù)也有很大的提高，我在中國人壽保險公司從業(yè)6年，深深地感受到服務(wù)在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購買保險，會找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購買保險，我會為您提供快速而及時準確的服務(wù)，保您滿意。顧客：保險公司都破產(chǎn)了，《保險法》有什么用呢？中國的法律頂個屁用？推銷員：您講得很對，法又有什么用呢？然而實際情況并非如此，那么殺人償命，借債還錢，天經(jīng)地義，從古到今都違法，開句玩笑話：“你如果現(xiàn)在把我殺了，你可犯法”。難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說過保險公司破產(chǎn)的呢？我想沒有吧。推銷員：您講得有道理，買保險跟您買衣服一樣，您現(xiàn)在有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買一件比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟灑嗎？錢是無價寶，花到那來那來好，您多一份保險，多一份保障，又有什么不好的呢？我們保險術(shù)語講：“保險是雪中送炭更及時，錦上添花更優(yōu)秀”?！蹦粸槟约合胂耄羌彝ダ锩娴纳钪е蜅澚?，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時間，如果十分鐘我不能夠打動你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對于您建立一個保障，只有好處，而沒有壞處。推銷員：您講得有道理，當初我進保險公司時，也對保險不感興趣，然而經(jīng)過幾年的深入了解，發(fā)覺保險并不都是一無是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險見真情，不然的話就不會在西方流行了二百多年了，而進入中國大陸了。推銷員離場要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧嘩，顯山露水。推銷員離場的話術(shù)要正常，借口要讓人聽了中懇，令人信服，讓人理解，讓人感動。推銷員：李科長！現(xiàn)在有10點了吧！今天上午10：30分，我和一個客戶約好，他要到我公司辦理和你一樣的保險，那我先告辭了。推銷員：王經(jīng)理！您看那么您先忙，我需要盡快返回公司把保險費給交了，以利于盡快出單，早一天保險，早一天有保障。推銷員：王科長！現(xiàn)在幾點了？什么4點了，那我先告辭了，4：30分我和一個顧客約好給他送理賠款，他上次有疾病住院花費了5000多元，按照保險公司醫(yī)療保險合同規(guī)定，醫(yī)療費可以報銷80%，此次總共報了4000多元，現(xiàn)在我要給他送錢去！,推銷員：韓經(jīng)理!現(xiàn)在幾點了？什么4點了?那我先告辭了,4：30分我和一個顧客約好要幫助他的孩子辦理轉(zhuǎn)學(xué)的事,他的小孩子今年上小學(xué)4年級,馬上就要上初中了,所在地小學(xué)要對口上市內(nèi)的二中,你知道本地有一名話：“看病不到二院，蓋房不找二建，買貨不到二店，上學(xué)不到二中。推銷員：李科長！現(xiàn)在是上午10點了吧！不行我現(xiàn)在就要走了，上周我一個女客戶，不幸得了乳腺增生，現(xiàn)正在住院治療，10：30分我和他約好，要到醫(yī)院去看她，那我先告辭了。推銷員：孫科長，現(xiàn)在幾點了？什么？5點了，不行！不！我要先走了，晚上6點我和一個客戶約好，要幫助她的孩子介紹對象，當一回“紅娘”，那我先告辭了。