【正文】 。 26 三、增員常用的方法 在你明確了增員對象所具備的條件之后，接下來，你就要按這些要求去尋找增員對象，而最常用的方法主要有以下三種： 1．緣故增員法 即找你直接接觸的對象，比如親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、客戶等作為你的增員對象。其實，周圍的人是我們最熟悉的，要取得進一步的接觸也更容易。 2．介紹增員法 顧名思義，是靠他人推薦獲得增員對象的一種方法。 據(jù)調(diào)查，平均每個人的社交范圍大約有 250個人左右。由此可見，介紹增員法的確是行之有效的一個好方法。由于缺乏對增員對象的深入了解，所以此方法的成功率較低?，F(xiàn)在，再介紹一些理想的增員對象所具有的特征，幫你提高增員的成功率，避免在不適任的人身上浪費過多的時間和精力。 1．對目前收入不滿的人 2．想換工作的人 3．想要創(chuàng)業(yè)的人 4．樂于追求挑戰(zhàn)的人 5．認同保險業(yè)的人 6．事業(yè)成功的人 7．喜歡推銷或服務(wù)社會的人 8．有愛心、樂于行善的人 9．正在找工作的人 10．不斷自我超越的人 二、如何判斷增員的難易 壽險界一般將增員對象分為三種類型，即無社會經(jīng)驗型、有社會經(jīng)驗型和事業(yè)成功型。他希望能很快地找到一份工作，所以這種人很好增員。這一類型的人會慢慢地成才。由于他們已經(jīng)有相當豐富的社會工作經(jīng)驗，所以他們對工作的選擇十分慎重。這些人很難增員，一旦增員成功，需要小心培養(yǎng)。這些人事業(yè)有成，不僅有了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，還有一定的地位和聲望。他們不僅能力強，而且有挑戰(zhàn)自我的膽識，是許多營業(yè)部經(jīng)理最想增員的一類人。 課后思考 1．哪些人屬于理想的增員對象？ 2．如何判斷一個人是否容易被增員？ 28 第五章：增員過程 增員也是一項銷售工作，所有的過程都是系統(tǒng)、連貫而可控的。與專業(yè)化推銷流程一樣，增員也有相對應(yīng)的步驟。 增員是成功吸引成功。同時樹立服務(wù)意識。 課后思考 1．增員活動要經(jīng)過哪幾個步驟？ 2．何為 DOME？ 31 第六章：介紹增員話術(shù) 在這一章中，我們研討的重點是如何運用介紹的話術(shù)，讓介紹人欣然幫你推薦新人或合適的人選。因此在與推薦人交談時，可將以下幾方面的內(nèi)容巧妙地融入你們的談話中，讓他了解保險的意義及前景，從而使他樂于為你推薦人選。 1．恭維推薦人，可從以下三個方面不露痕跡地恭維對方： （ 1）．感謝 （ 2）．贊美 （ 3）．功德（助人的機會） 示例： 王大哥，這段時間以來一直得到你的照顧，真是十分感謝。王大哥，你事業(yè)做得成功，社交也很廣，不知你能不能幫我個忙，推薦幾位適合的人呀？ 2．新人前程規(guī)劃 向推薦人說明，新人進入你的公司后，將接受良好的教育和訓(xùn)練，并且收入也很可觀。不僅能夠賺到很多的錢，而且晉升機會也非常多。 3．選擇標準： 告訴推薦人，增員對象應(yīng)具備的條件，例如：年齡、婚姻狀況、學(xué)歷、在哪方面具有較強的能力等等。另外，他還要有責任感，最好是已經(jīng)結(jié)婚的。 示例： 我們將先與他進行初步交談，如果他對從事保險有興趣，而我們也覺得他適合，我們再進一步給予職前教育，一直到雙方滿意才會簽約。例如： 1．在你的朋友中，有沒有人覺得自己懷才不遇??？ 2．在你的朋友中，有誰是可能成為天生的業(yè)務(wù)代表？ 3．你知道最近有誰因為經(jīng)濟不景氣而結(jié)束營業(yè)，或想轉(zhuǎn)業(yè)的嗎？ 4．你知道你的朋友中，有誰不愿意出差嗎？ 5．你的朋友中，有誰在家族企業(yè)工作，無法出人頭地嗎？ 6．你知道哪家公司因不景氣而裁員嗎？ 7．你知道哪家公司改組嗎？ 8．你知道有誰想換個工作嗎？ 9．你知道有人想找工作嗎？ 10．你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？ 11．你知道有誰因調(diào)換工作而不快嗎？ 12．你知道在你的朋友中有誰的家人剛畢業(yè)嗎？ 13．你知道最近有哪一家公司搬家嗎？ 14．你知道有誰迫切需要增加收入嗎？ 33 三、與推薦人面談范例 趙大哥您好，非常謝謝您百忙中抽空與我見面。 趙大哥，像您這樣成功的人士通常都認識不少熱切追求成功的人，并且在過去也許曾經(jīng)協(xié)助過很多不同的人。所以想請您推薦幾名人選給我。自從我收到你寄給我的信之后，我一直在想，可是我就是想不出有什么人選想加入你們的保險事業(yè)行列。就如同我在信中所提到的，為了秉持過去為客戶所提供的服務(wù)品質(zhì)，并且確?？蛻舻谋ｋU利益及權(quán)利，我必須要增加幾位得力的工作伙伴，將來能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營壽險事業(yè)。不過照我看來，我實在不知道有誰對銷售人壽保險感興趣的。對于合適者而言，這項工作能提供上無封頂?shù)氖杖?、追求工作上的滿足感和自我成長的機會，這些適合者會因您的推薦而受益，同時我相信如果這些年輕人由于您的協(xié)助而成功的話，您也會獲得成就感與喜悅的。 我們所要尋找的人選，就是一位將來能跟我一起共事的業(yè)務(wù)員，這份工作是有關(guān)保險的銷售和服務(wù)。 34 這是一份終身值得投入的事業(yè)，且晉升機會也非常通暢。同時，這份工作對社會是極有貢獻的，業(yè)務(wù)員從工作中也獲得了個人的滿足感。 從你以上的談話，我知道你所要找的對象好象就是要具有銷售經(jīng)驗的人。由于我們的工作是要與人找交道，所以我們需要尋找真心喜歡與人相處和尊重別人的人選。 總的來說，趙大哥，我們所提供的創(chuàng)業(yè)機會，就是要讓踏進壽險業(yè)的新人知道，他什么時候必須工作，工作的對象是誰，而且了解自己的收入跟自己的努力和決心有直接的關(guān)系。 一旦我們錄用了，這位新人就必須接受長期的在職訓(xùn)練。 新人在進入目前的工作之前，我們會讓他們了解整個壽險事業(yè)的狀況，讓他自行判斷從事壽險工作的成功機會。因此，我們不會無條件的要求一名新人加入我們的公司。 請問趙大哥，在您所認識的人當中，有誰具備我們所要求的資料標準，而且可能愿意嘗試這個機會的？ 王元德先生可能就是你所要的人選。 好的，我想我會再作進一步的了解。 他對目前的工作收入滿不滿意呢？ 這方面我不太了解。除了王元德先生之外，您是否還想到有哪些人可能會在最近辭去自己目前工作的人呢？或者是哪些人在他工作崗位上的發(fā)展受到了限制？對自己的收入也不太滿意，工作本身也不再具有任何的挑戰(zhàn)性？ 我先想一想看，然后再告訴你。 趙大哥，謝謝您為我花費了這么多的寶貴時間，更感謝您推薦了王元德先生給我認識。 就像我剛剛說的，小袁，我不知道王先生是不是會對你們所提供的工作機會感興趣，不過還是祝福你好運，并且請你代我向王先生問好。不過在我離開之前，我是不是能再要求您幫我一個忙，趙大哥？ 什么事情你說。趙大哥，非常感謝您的協(xié)助，我隨時會將與這些人見面的情形，讓您知道的。 課后練習 ，在你結(jié)識的人中，有誰可以作你的“推薦人”？并簡要地概括出以下幾點： A．其性別、年齡、職業(yè)、專長。 、贊美對方，打開話匣子，導(dǎo)入正題。（要很簡單、清楚的表達） 。你必須通過電話，來爭取面談的機會。 一、電話約訪的優(yōu)點 用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點是： 1．比較專業(yè)。 3．免除到處奔波的勞苦及花費。 二、電話約訪的疑惑點 電話約訪在推銷中用得相當多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點： 1．你是誰？你怎么知道我的？ 一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?！笔聦嵣洗_實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友 介紹來的。同樣的，對方心里也會問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理?！边@時，你也許會想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶： “我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個完整的說明?！? 主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。重點不外乎以下幾點： 1．先取得對方信任 誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。 4．多問問題，盡量讓客戶說話 在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法。 5．由行銷人員決定拜訪的日期、時間 原則上，拜訪的日期、時間應(yīng)該由你主動提出并確定。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時間，你應(yīng)把日期往前提，因為往后拖延的話，你的說服力會大大減弱。 除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點： 1．提及初次面談的目的。 4．確定增員對象的興趣及需求。 38 四、電話約訪的拒絕處理 在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你要如何去應(yīng)對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實，你只要按以下的方法去講，就會很容易地達到面談的目的。 第二步，一定要提到推薦人。 第四步，將談話拉回主題。 下面結(jié)合實例，讓大家體會這種講話模式的威力。但是你這個人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習力也非常的強，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會超過二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？ ——我以前做過保險 示例： 是的，介紹人林小姐特別告訴我，說你是保險界的前輩。 2．表現(xiàn)出真誠和率直。 4．推銷自己。是這樣的，我是你的好朋友林 XX介紹來的。我自己在保險行業(yè)已做了很多年，也多虧林 XX幫忙，業(yè)績一直很好。林大哥不加思索第一個就想到你。您放心 !我不會占用您很多時間，只要 20分鐘就好了。 王小姐：哦 !保險啊 !很抱歉，我對保險實在沒有什么興趣。因此，他覺得值得你了解一下，認為你聽完之后一定會很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。 謝先生：是啊 !我相信任何人長期從事業(yè)務(wù)工作都會有疲憊的時候，所以林大哥告訴我如果純粹請你做業(yè)務(wù)，你一定不會感興趣的。因為，我們希望有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)或?qū)ψ鰳I(yè)務(wù)有興趣的人，通過我們的訓(xùn)練以及培養(yǎng)以后，他能在保險業(yè)里一展宏圖。不知道你是禮拜三方便，還是禮拜四方便？ 王小姐：哦，是這樣的。 謝先生：嗯，我想在任何一個行業(yè)里頭，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。我們公司是中國最早成立的保險公司，各項制度已非常完善。我向你保證，只要你給我 20分鐘的時間，我一定會給你提供一個前景輝煌的事業(yè)，不知道你禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：聽你這樣說，好像是還真的挺不錯的啊。要不這樣子好了，你先把資料寄過來，讓我看看。我現(xiàn)在越來越相信，像您這么會利用時間的人，您絕對會成功的。而且也正是因為你這么會利用時間，所以我要特別向你說明的是，這份資料非常詳細，如果要您自己看的話，可能要花個一兩天的時間，但是如果讓我來說明重點的話，我想只要 20分鐘的時間。我想問一下，因為我已經(jīng)很久沒有跑業(yè)務(wù)了，不不知道再做業(yè)務(wù)還能不能做好？ 41 謝先生：我現(xiàn)在一時也無法回答你這個問題，所以我們才這么慎重的先提供詳細的資料給你參考，而且你也不需要馬上做決定。測試結(jié)果十分準確。 謝先生：好的，那我們就約在后天早上十點，我將專程登門拜訪，我相信我將會成為你值得結(jié)交的朋友的。 2．請依照你的開場白表明身份，提出介紹人，適當?shù)馁澝缹Ψ剑⒈砻魃矸荨? 42 第八章：初次面談 學(xué)習完上一章的內(nèi)容，你應(yīng)熟練掌握電話約訪的要領(lǐng)、技巧與話術(shù)。面談的目的就是要說服被增員者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的壽險創(chuàng)業(yè)機會。推銷的重點在于如何引導(dǎo)他“了解”壽險事業(yè)的內(nèi)容，而不是讓他決定要不要“接受”這份工作。 一、初次面談的目標 通過初次面談，你應(yīng)達成以下目標： 1．激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險推銷事業(yè)的興趣 2．簡要說明并推銷“選擇過程”的必要性 3．獲取重要的背景資料 4．請被增員者做性向測驗 5．取得被增員者完整的個人履歷資料 二、初次面談成功的要素 在初次面談時，如能正確把握以下幾點，將大大提高你的成功率。 2．你是否體現(xiàn)出成功人士所具有的形