【正文】 一個(gè)險(xiǎn)種呢？你什么時(shí)候開始買呢？ （ 2）感謝你對(duì)我們公司的條款這么熟悉，可是意外事故不是你考慮得那樣的，它隨時(shí)會(huì)發(fā)生，你早投保就早受益??！ （ 3）如果你真的“很清楚”，你一定會(huì)“要”的。 （ 8）你現(xiàn)在沒錢，你希望自己一個(gè)輩子沒錢嗎？你現(xiàn)在只要有微小的付出，將來就可以給你家庭帶來更大的回報(bào)。 （ 6）先生您太客氣了，在您的朋友介紹我來之前，他已經(jīng)告訴我，您的事業(yè)做得非常好，今天我會(huì)來這里，不是一定要您買保險(xiǎn)，而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為有需要時(shí)，再買也是一樣。 （ 3）你可以先簽單，然后再去派出所查清號(hào)碼，這樣不是更好嗎？ 1其實(shí)我很想買，就是沒錢 答：（ 1）可是如果您的公司效益不好。 1我現(xiàn) 在身份證買辦好，等辦好了再說吧！ 答：（ 1）我們可以在這段時(shí)間內(nèi)把計(jì)劃書和申請(qǐng)書做好，等身份證辦好就不必再麻煩了。 （ 2）我這里有一份和你情況差不多的保險(xiǎn)計(jì)劃，你看一下，你有哪些和他不一樣？ （ 3）不知道怎么買保險(xiǎn)沒關(guān)系，剛好我是專門為別人代理保險(xiǎn)的人。 （ 3）那么先生請(qǐng)問你的夫人如何聯(lián)系呢？我什么時(shí)候去拜訪她一下吧！不過要請(qǐng)你先向她介紹一下我（索要號(hào)碼與地址，當(dāng)場(chǎng)借 用電話）！ 1我不知道怎么買 答：（ 1）買保險(xiǎn)不要買太少，顯得不切實(shí)際，或一次買太多而影響家計(jì)，過與不及皆非合宜，平衡才是最佳選擇。 （ 7）當(dāng)然您事業(yè)做的那么大，是很忙，不過有沒有想過您忙是為什么 ，您應(yīng)該關(guān)心您自己和自己的家庭幸福，因?yàn)槟σ彩菫榱诉@個(gè)。 （ 5）聽許多朋友說：“早知會(huì)發(fā)生這種不幸，應(yīng)該多保一點(diǎn)”，可惜，到這個(gè)時(shí)候已經(jīng)來不及了，所以只要有需要應(yīng)及早做決定，并做安排。 （ 4）俗語說：寸金難買寸光陰，這句話啟示我們，認(rèn)為該做的事情就要馬上去做，今日社會(huì)生存競(jìng)爭(zhēng)激烈，什么人什么時(shí)候會(huì)有不幸發(fā)生，誰都料想不到的；想等待機(jī)會(huì)才 戒煙、戒酒，就永遠(yuǎn)無法戒掉；想等錢多的時(shí)候才來儲(chǔ)蓄的人，就永遠(yuǎn)沒有儲(chǔ)蓄。 答：（ 1）可是保險(xiǎn)關(guān)系到您一生的幸福??！希望您能從百忙之中抽出五分鐘時(shí)間聽我簡(jiǎn)短地說一下。 （ 2）條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條款再變，合同沒法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的，只要雙方都 按合同辦事，什么都沒法變。 答：（ 1）保險(xiǎn)條款的變動(dòng)，這是好事情，并且條款會(huì)變 大量管理資料下載 得越來越好，正如其他商品一樣，投放市場(chǎng)后還有一個(gè)不斷休整的過程。 （ 3）對(duì)??！投資保險(xiǎn)，多一渠道，也是讓你更放心地經(jīng)營(yíng)你的事業(yè)。” 夫妻兩個(gè)人只有買一個(gè)人保險(xiǎn)的錢，一放不保另一方也不保 答：（ 1）在這種情況下，我認(rèn)為你們更需要一份保障，請(qǐng)想：一旦你的先生出現(xiàn)什么不測(cè)，你的生活怎么辦呢？他可是家庭的支柱??！ （ 2）我想你們兩人如此恩愛，其實(shí)一方保了也就等于雙方都保了，返還金共同享用，賠償金都一樣給你的小孩，所以如果真的只有一個(gè)人保險(xiǎn)的錢話，那就先買一個(gè)，等以后有錢再給另一位補(bǔ)上吧！ （ 3）其實(shí)任何一方買保險(xiǎn)，都會(huì)給您的家庭帶來足夠的保障，您說呢？ 我的企業(yè)等錢投資，哪有錢買保險(xiǎn) 答：（ 1）對(duì)??！買保險(xiǎn)也是一種投資，一種對(duì)自我身價(jià)的投資，對(duì)未來責(zé)任的投資，更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是你日后企業(yè)更大投資的保障。而且，所有手續(xù)我都會(huì)替你辦好，你需要的只是肯定我們的投保書，也就是簽字 而已。為了幸福的家庭和活潑可愛 的子女，以及養(yǎng)老退休的生活籌措計(jì)劃，我們只能依靠人壽保險(xiǎn)。 （ 4）先生，不知你是考慮我能服務(wù)多久呢？還是考慮能不能信任我，如果是這樣，我會(huì)感謝你如此看重我，我將??（許下服務(wù)諾言） （ 5）投保了壽險(xiǎn)，即表示有了妥善的準(zhǔn)備，在心理上有了安全感，心情愉快會(huì)延年，我們應(yīng)不容置疑，勿失良機(jī)，趕快投保。 X 先生，您希望您的決定建立在多少百分比的根據(jù)之上呢？ （ 2）那也行，不過呢?；◣追昼姇r(shí)間，你一定會(huì)覺得只值！ （ 3）你這么忙碌是為了什么呢？ —— （引入另一話術(shù)，切入保險(xiǎn)） 考慮考慮 答：（ 1）沒問題！但只需要記住，您考慮得越久，您所要繳的保費(fèi)就愈多。 （ 4） 如果你能預(yù)測(cè)明天將發(fā)生什么事情，那可以！ 大量管理資料下載 （ 5） 我們還是花幾分鐘時(shí)間談?wù)劚ｋU(xiǎn)，之后你再?zèng)Q定是現(xiàn)在買，還是等以后再說。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。 （ 5）車子有車險(xiǎn)，房子有火險(xiǎn)，人難道不需要保險(xiǎn)？人利用財(cái)產(chǎn)，不是財(cái)產(chǎn)利用人。 （ 3）財(cái)富累積 不容易，你一定希望你的財(cái)富不斷得增長(zhǎng)。 （ 3）你老婆不同意是可以理解的，因?yàn)樗湍阋粯娱_始不太了解保險(xiǎn)，等她了解后 再說吧！不 如約個(gè)時(shí)間當(dāng)面向她將保險(xiǎn)的內(nèi)容，你看星期一還是星期二，好嗎？ （ 4）如果你發(fā)現(xiàn)一件禮物很適合你丈夫（先生），你是先與她（他）商量，還是給她（他） 一個(gè)意外驚喜呢？??顯然，關(guān)鍵還是看你是不是真正了解保險(xiǎn)的功用。而當(dāng)您養(yǎng)了二十年，他為了報(bào)答您，在他滿二十歲成年后，您即不用再養(yǎng)他， 然后他給您 100 萬養(yǎng)老金，您看好嗎？ 七、 拒絕處理 （一）借口篇 準(zhǔn)主顧常用比真正理由還多的借口拒絕投保。邱太太，說也可憐，僅僅 大量管理資料下載 兩分鐘的后的事，我們都沒辦法預(yù)測(cè)了，更別說往后二十年了。想不到，在臺(tái)北上空 盤旋的飛機(jī)，砰然一聲爆炸了。有的旅客開始檢點(diǎn)行李，收拾著要拿回給愛兒的花蓮名產(chǎn)。請(qǐng)各位系安全帶。 1留菜錢的故事 1兩分鐘后的希望 那一天從花蓮飛回來的華航班機(jī)已抵達(dá)臺(tái)北上空。你說是嗎？ 你是否覺得買保險(xiǎn)劃不來 —— 其實(shí)，它就好像存私房錢一樣，又兼有生活保障的功能。 太太的退休金 例：老父悲哀的故事 現(xiàn)在先生是一家之主，哪天這個(gè)擔(dān)子落在我們身上時(shí)，那種生活可以想象得到，必然是很辛苦的，我們?cè)敢庖砸粋€(gè)女孩子來承擔(dān)這個(gè)重?fù)?dān)嗎？保險(xiǎn)是另外一個(gè)靠山。可見做為一個(gè)家庭的主人，在妻兒的心 目中是非常重要的。 如何說服客戶的太太 幸福家庭的保姆 陳太太，俗語說：“樹頭若穩(wěn)，不怕樹尾做風(fēng)臺(tái)”，這句話我認(rèn)為說得很適當(dāng)。 買保險(xiǎn)就好象打預(yù)防針一樣 買保險(xiǎn)就是買平安 平常我們買保險(xiǎn)、買雞鴨魚肉來拜佛，主要是祈求平安，而我們每天繳付 100 元的保險(xiǎn)費(fèi)，就好像在燒香拜佛一樣，祈求一個(gè)心里的平安。 其實(shí)這筆錢就好象給太太準(zhǔn)備的退休金一樣，她陪我們辛苦了一輩子，晚年能有一筆退休金來尉榮她，表示我們對(duì)她的感謝和感情，不是很溫馨、很感人的事嗎？所以，這筆錢是花在我們太太與小孩子的幸福上，我們又何必斤斤計(jì)較呢！ 這筆錢，平均每天只有 100 天而已，只要我們把日 大量管理資料下載 常生活上一些不必要的開銷節(jié)省一點(diǎn) 就有了，就好像擰濕毛巾一樣，用力擰一把，就會(huì)有一些水滴流出來。 （ 3） 業(yè)績(jī)比賽的角度。 1 站在業(yè)務(wù)員的立場(chǎng)而 言 （ 1） 我的壽險(xiǎn)事業(yè)得到你的協(xié)助，我將會(huì)更有信心。對(duì)于失去父親的家庭來說，母親就需要外出工作來養(yǎng)活家庭，所以，母親就變成“兼業(yè)的母親”這是永久的損失，若要保持永久的愛心和照顧，就得事前作萬全安排，才沒有后顧之憂。 先生，府上的少爺小姐們個(gè)個(gè)孝順，他們熱愛您，甚至 大量管理資料下載 于不惜犧牲自己。當(dāng)然她一點(diǎn)也不懂什么叫做輸血。醫(yī)生慌忙問她：“小朋友，你是不是什么地方不舒服？”“不，身體并沒有不舒服，不過，請(qǐng)部醫(yī)師，我還有幾分鐘就死？”原來這小女孩是誤會(huì)了。急診的結(jié)果，因流血太多，除了緊急輸血以外沒有別的辦法，醫(yī)生趕緊把當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的人才予以檢查，發(fā)現(xiàn)只有我朋友最小上女兒的血型適合輸血，醫(yī)生問那女孩說：“為了救你 的父親，可以抽取你的血嗎？”那小女孩立即同意，于是很快進(jìn)行了輸血，然后是一段緊張等侍的時(shí)刻，后來這父親的臉上逐漸恢復(fù)了一線生機(jī)，大家眼看危機(jī)已過，父親的生命已沒有問題，于全都放下了心。 可是有一天，小孩有一餐不吃飯，不是不想吃，而是沒錢 買飯吃，而且以后不知道那一餐有飯，做父母的不痛心嗎？ 出差五天，回到家，發(fā)現(xiàn)小孩五天沒去上學(xué)，我們會(huì)痛心，千方百計(jì)要小孩接受正常的教育?？墒俏以趺茨玫贸鲞@么現(xiàn)金呢？ 主顧先生，我開設(shè)了一個(gè)戶頭，每天上班的時(shí)候，放一百塊在戶頭里，它做了一個(gè)承諾，任何時(shí)候，在我不能平安回家的時(shí)候，給我的小女兒，我的家人兩百萬的現(xiàn)金。也許今天回家了，可是一定有一天，我是回不來的，誰也不曉得是哪一天。我的外甥女心覺奇怪，走過去問：“小玉，你怎么不去跟大家一起吃便當(dāng)？”小玉竟低下頭去，哽哽咽咽地說：“我爸爸給汽車撞死了，我家沒有錢，所以媽說沒什么好菜給我?guī)?，要我忍??。主顧先生，今天我來就是提醒您，每天上班的時(shí)候，給太太 100 塊小費(fèi)，來謝謝她，主顧先生，難道我們對(duì)待太太不如對(duì)待餐廳的一個(gè)小妹嗎？ 遠(yuǎn)足的便當(dāng) 劉先生，我記得您家最小的小姐是小學(xué)二年級(jí)了是嗎？ 大量管理資料下載 我的外甥女在本市中山國(guó)小教書，她曾經(jīng)講了下面這樣一個(gè)故事給我聽：那天是她當(dāng)導(dǎo)師的二年級(jí)學(xué)生遠(yuǎn)足的日子，一個(gè)個(gè)小孩都長(zhǎng)得蠻可愛的，有的還背了大背囊，從后面看過去，那矮小的身子活像大背囊和了兩條小腿在走路一般。何必客氣呢！今天我來拜訪您，如果要您破費(fèi)請(qǐng)喝酒，你說經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，那我絕不絲毫勉強(qiáng)您，可是今天我老是請(qǐng)您購買一份禮物送給美麗的太太及可愛的孩子呢！林先生，我知道您生活美滿，不愁吃，不愁穿，那么花點(diǎn)錢購買一份 保障愛情的禮物 保險(xiǎn)，送給太太、小孩，不是錦上添花，使生活更美滿嗎？ 給太太的小費(fèi) 主顧先生，假如現(xiàn)在我們到餐廳吃飯，吃得很愉快，吃完飯后，我們給餐廳小妹 100 塊小費(fèi)，好嗎？小妹服務(wù)很周到，跟我們換了三次 毛巾，四次煙灰缸，所以我們不吝嗇給了這筆小費(fèi)?！? 各保險(xiǎn)費(fèi)與保障利益的分析 1 例： MR6 萬，年繳保費(fèi) 240 6＝ 1440， 20 年共繳了 28800 元，而這 20 年中，只要任何一次意外事故，都可獲得 6 萬元的醫(yī)藥費(fèi)保障，說不好聽的，這二十年中，只要碰上一次就還本了，其他的豈不就變成多賺的嗎？ HS、 CL、 AI、 PS、 Life 亦同。例如：平均一個(gè)月收入 40000 元，扣除開銷外，每月節(jié)省 10000 元，那么 一年可存 12 萬， 15 年存180 萬加上利息大約 200 萬，所以要得到 200 萬的現(xiàn)金，就必須很有 耐心的每月到銀行存錢，而中途絕不能領(lǐng)出， 15年后才可擁有 200 萬的資產(chǎn)，如今只要購買保險(xiǎn)，只要一天的時(shí)間，就可擁有 200 萬的現(xiàn)金不動(dòng)產(chǎn)了，“一天與十五年”，這相差何許的大?。? 將客戶與業(yè)務(wù)員的立場(chǎng)倒過來講 陳先生，您說保險(xiǎn)不劃算，那這樣好了，現(xiàn)在我交給你每個(gè)月 3000 元，每年 36000，但是在我生病時(shí)，你要給我醫(yī)療費(fèi)，在我受傷時(shí)，您要照顧我，在我不能工作時(shí)，您要發(fā)給我薪水，甚至有一天我有三長(zhǎng)兩短，您更要提我照顧家庭、照顧孩子，并且保證他受完大學(xué)教育，而 20 年到了，您再把我所繳給您的錢，連本帶利換給我，您認(rèn)為這樣好不好？ 會(huì)算你便宜一點(diǎn)的 我要為你做終身的服務(wù) 生活是需要付出代價(jià)的 張先生，不知你是否與這樣的感覺，就是我們?nèi)藶榱松疃仨毟冻龊芏嗟拇鷥r(jià)，譬如：對(duì)事業(yè)的操心、工作的辛勞、遭受疾病或意外的侵襲、生活費(fèi)用的支出、年老?? 等，這好象是說，我們必然要去忍受這些和付出這些代價(jià)，才能換得生活與生存的權(quán)利似的。 所以保險(xiǎn)就是付出平常寬裕的小錢，一獲得緊急困難時(shí)有大錢可使用。您花在養(yǎng)車子上每年要 18 萬元，可是現(xiàn)在我們只要求一年 2 萬元作全家的保障，請(qǐng)問，支付這筆錢，哪一點(diǎn)又對(duì)不起您自己呢？ 保險(xiǎn)是先造產(chǎn)后儲(chǔ)蓄 不錯(cuò)，儲(chǔ)蓄是很好的事情，但要有恒心、有毅力的儲(chǔ)蓄，卻不簡(jiǎn)單，更何況，如果中途有了什么差錯(cuò)，存款的計(jì)劃，就要中斷了，銀行的經(jīng)理跟您交情再好，也不可能說：“您雖然只有二萬元存款，既然急需錢用，還給您一百萬元好了！”可是保險(xiǎn)就不同了，在您投 保生效后，同時(shí)就能享有一百萬元的保障，所以才說“儲(chǔ)蓄是三角形，保險(xiǎn)是四方形”，只要您現(xiàn)在身體健康，那么打從繳納第一次不保險(xiǎn)費(fèi)起，您的儲(chǔ)蓄目標(biāo)就確定不移了，在達(dá)成目標(biāo)之后，再來分期付款，這才是真正造產(chǎn)的好辦法！ 存款 保險(xiǎn) 最小的 代價(jià)，最珍貴的保障 我們每天只需繳 100 元，公司就要為我們做那么多的事 大量管理資料下載 情。我們花在這部車子身上，等于平均一年就要 20 萬元。 從折舊費(fèi) 3 萬元，燃料稅、牌照稅 1 萬元 ，保險(xiǎn)費(fèi) 萬元到保養(yǎng)費(fèi)、修理費(fèi) 萬，油錢 8 萬，至少說一年就要15 萬塊。 但是同樣四千元的代價(jià)，您卻結(jié)交一位患難之交，在生 大量管理資料下載 病住院的時(shí)候，受傷害、殘廢的時(shí)候，不但照顧您，還擔(dān)起您全家人的生活費(fèi)用的責(zé)任，將來您退休時(shí)，又把您每個(gè)月付給他的錢連利息攏總還給您。遞送文件，接聽電話，跑跑銀行罷了。 這損失誰來補(bǔ)償 醫(yī)藥費(fèi)付出去，就沒有了，這是我們的損失；斷了一只手、一條腿，斷了就沒有了，這是我們的損失；生命喪失了、身故了，這是我們家庭最大