【正文】 還。記住：作為一名職業(yè)銷售顧問，你應(yīng)該是真正的“專家”。另外，你還要明白一個事實：任何一個“險種”都不可能完全“無用”，它們之所以“存在”，就意味著它們都有足夠的“存在價值”。為達此目的，你還需要掌握豐富的“保險專業(yè)知識”并通過保險公司的駐店員或你的前輩掌握大量真實的“保險出險案例”，這些都會在你促銷保險時起到至關(guān)重要的作用。你要明白，這個“場景”對你保險公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬分珍惜，你沒有權(quán)利做任何的“浪費”。首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問而暗自慶幸三秒鐘吧！！因為與你的保險公司的“同行”們相比，你實在堪稱“幸運無比”。好了，至此我們已經(jīng)一起走過了一條“漫長”的路，相信你已經(jīng)有點兒“發(fā)暈”，腦子里有點兒亂。（而無法讓客戶認識到你的“商品與服務(wù)”對客戶的“利益最大化”大有裨益這一點，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠”的行為。而讓他們意識到這一點，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動這一過程本身，就是一個無比“真誠”的過程。這一切都基于以下這個前提：你是真正的“專業(yè)人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業(yè)服務(wù)”的立場上，而不是相反）。任何欠缺了“真誠”的生意都只能是“一錘子買賣”，是不可持續(xù)的、“自斷生路”的“自殺式”行為?？戳宋疑线吽f的大量“技巧” 后，你可能會油然產(chǎn)生一種“生意人都挺?黑?”的錯覺，感覺似乎欠缺了一些“誠信”。因為保險是一種?時間延續(xù)性?非常長的商品，?買?這個環(huán)節(jié)其實是最不重要的環(huán)節(jié)，?買完后?的環(huán)節(jié)才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒?。　敝匦吕斫庖槐椤氨ｋU”這件事兒的“本質(zhì)”，并把它有機地融入到你的話術(shù)中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。這就是?便宜沒好貨，好貨不便宜?的道理啊！所以說，您不能光想著上保險的時候能?便宜?多少，而不考慮將來出險理賠時吃多大的虧。這種事例在現(xiàn)實中實在是太多了。您可能會有些不理解，其實道理也非常簡單。另外，還有一些其他服務(wù)，小保險公司一般會拒絕，大保險公司就能做到。要是小保險公司，頂多給他做個鈑金、噴漆，百十來塊錢了事。他們的保費比別人略貴，主要是因為兩個方面，第一個是他們的規(guī)模較大導(dǎo)致運營成本較高，第二個是正因為他們有著較高的運營成本，所以他們可以為顧客提供更高水準的服務(wù)。但是絕對讓您物超所值。話術(shù)模擬：顧客：“這家公司太貴了。理由在前面已經(jīng)講過。所以您盡管放心，把保險的事兒交給他們絕對靠譜兒！”針對B公司的促銷話術(shù)。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險的過程中萬分頭痛的“難點”，但是在保險公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動顧客的要素。針對“小”保險公司的促銷話術(shù)相對簡單?！币韵率且恍┚唧w的話術(shù)參考：假設(shè)與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。道理很簡單，其實也都是一些大家“耳熟能詳”的話。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場中本身就處于一種“弱勢”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險的事兒，十有八九他也會去別地兒上。為了促銷，各家公司都會使出渾身解數(shù)，互不相讓。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會在一定程度上影響到你的談判進程。七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權(quán)”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護您的利益提供了強有力的保障??！小結(jié)：既然車險的促銷是一個“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個“買賣”的本質(zhì)。所以，個人上保險在出險時總是容易和保險公司產(chǎn)生種種爭議，這個大家都知道。您買保險的時候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險，他們肯定會想方設(shè)法盡量少給您賠?！百I”的時候得了幾百塊錢的實惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算啊！所以，“買”保險的事兒是小事，“買”完后出險時的事兒才是大事?？墒?，就算您圖了這個幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險后的事兒可就不好說了。就是說，很多消費者過分介意“買”保險的時候是否能便宜一點兒，實際上保險上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已。可以保障客戶長期的利益。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨去保險公司上的保險，或者哪怕就是那個保險公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。保險公司的驗損員當然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。一般來說，只要做一個簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。就是說，因為我們是以一個店的單位與保險公司打交道，所以我們對于保險公司而言是一個“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個優(yōu)惠的價格，使顧客在“買保險”這個環(huán)節(jié)得到實惠，更重要的是在出險后，他們會給我們的客戶一個非?！皟?yōu)惠”的處理條件。他想不要都不行。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。但是，由于保險的計算是以汽車銷售金額的實際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會上的“殺熟”說的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。道理我剛才跟您講過了，就是“批發(fā)價”和“零售價”的關(guān)系。而保險公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。“熟人好辦事嘛”。首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對他放心。鑒于此，所以，銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實際上您擔心的事情我都明白，咱不妨實話實說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險都無所謂，但是請您一定給我?guī)追昼姇r間給您解釋清楚這件事。（3）還有一點一定要小心了。這并不怪他，因為一般人都會有這種心理。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認為“保險公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標準只有一個—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心?！钡酱藭r，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費”，另外，在買車的同時就能把保險上了，顧客得到了極大的便利。” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說得很清楚了?？蛻簦骸氨ｋU公司那么摳門你們能干？別騙我了?！变N售顧問應(yīng)對話術(shù)：首先，請您一定相信我的話，我們確實掙了點錢，但與保險公司不是“分成”的關(guān)系，而是因為我們?yōu)樗麄兲峁┝恕胺?wù)”，或者說是“勞動”而收取的“勞務(wù)費”。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價還價的商品，但保險不是，它是明碼標價的業(yè)務(wù)。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因為我們付出了勞動，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報酬，這是兩碼事?。】蛻簦骸凹热贿@樣，你就跟保險公司說說，讓他們多給我們點優(yōu)惠不就行了嗎？”銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（依然耐心地）給您舉一個簡單的例子吧。這錢不是掙您的錢，而是保險公司付給我們的服務(wù)費，因為我們也給他們提供了服務(wù)，他們就必須支付給我們這些錢?！变N售顧問應(yīng)對話術(shù)：（耐心地緩緩道來）您說得沒錯，我們確實不在乎這點小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。所以從嚴格意義上來說，錢雖說確實最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險公司那里掙錢，而且只是從保險公司那里掙一點“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務(wù)讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大?。∷哉f，我承認您說的對，我們不傻，我們確實不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點相信您能理解。理由很簡單，您自己到保險公司買的話，保險公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險公司的錢。具體話術(shù)可以有如下參考：客戶：“你們絕對在保險上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當呢！” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：是的。事實上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。先把問題擺在桌面上來，承認這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。“你搞這么大動靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學(xué)雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”所以，坦率地承認我們確實有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。所以，主動承認“公司推銷保險是有?利益追求?因素的”這一點對我們的保險促銷工作而言至關(guān)重要?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險，無非有兩種考量：一是本來這是一個可以和保險公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進來一個4S店，多一個“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個是保險公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。（三）以退為進，開門見山的話術(shù)技巧。你有權(quán)利選擇“不賣”，但沒有權(quán)利選擇“賣不了”。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險知識與大量真實案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實并不難銷售出去。）比方說，很多客戶都會忽略掉的“玻璃險”或“劃痕險”等“小險種”實際上在現(xiàn)實世界中是非常容易發(fā)生風險的險種，只是因為在感覺上似乎不是那種會釀成“較嚴重后果”的險種而容易被人忽略掉而已。不管怎么說，這一切主動權(quán)都應(yīng)該掌握在你的手里，而不應(yīng)該是客戶的手里，因為你才是真正的“專家”，是對方的“顧問”。那可是多少數(shù)學(xué)和社會學(xué)博士們多年研究的心血。要記住，所有的“險種”都不是“白給的”。而大量真實的保險案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險重要性（尤其是出險后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來，時不時地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會不發(fā)毛，最終必定會在你的面前“甘拜下風”。因為對“未知”的事情人們很難產(chǎn)生“臨場感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機會（試乘試駕時、產(chǎn)品介紹時、客戶回訪時、聊閑天兒時……）里，不停地、不經(jīng)意卻執(zhí)著地、輕柔卻“力道暗藏”地對他進行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰(zhàn)法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢如破竹”，無往而不利。因為不管表面上多么“鎮(zhèn)靜”的客戶，都必然會存在著心理防線的“底線”與“崩潰點”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會及時探到這個“底線”及“崩潰點”，這時再運用心理學(xué)技法輕輕地“捅破”它，多強大的防線都會“轟然潰塌”?！靶睦韺W(xué)”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。真正的“心理學(xué)”技法永遠都是從“輕輕地撓，并在?不經(jīng)意間?不停地強化”中來，使對方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。請務(wù)必牢記一個重點：任何“心理學(xué)”技法的運用都不應(yīng)該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應(yīng)該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動挨打”的地位。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時機通過揭示事物的“本質(zhì)”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達到促銷“保險”的目的。人們常說的“烏鴉嘴”這個概念，就和這個小品所表達的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個不識趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會使當事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個?不識趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導(dǎo)致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認，他們的表演也極為真實，令人信服，因為真實，所以笑點才高。在這里讓我對這種方法再做一些具體說明。你應(yīng)該選擇一切時機，切記，是“一切”時機，通過敏銳地捕捉對方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”??！讓我們牢牢記住毛主席他老人家的教導(dǎo)—“敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰(zhàn)”戰(zhàn)法亙古不變的絕對真諦??！記住，只要聽毛主席的話，我們就會不斷地“從一個勝利走向另一個勝利”?。。ǘ┣捎眯睦韺W(xué)話術(shù)。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。理論上，越難打、條件越惡劣、實力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因為它靈活機動，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實力對比越平均（或越對我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因為這可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對方的功效。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個豁口，并打進一個“楔子”。如果不小心涉及了這個話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機“跳”出這個話題，先聊點別的，等時機成熟了再把話題引回來不遲。這樣的保險促銷“談判”實在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何??！同時，應(yīng)對強勢“身邊人”的時機也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時機。我們經(jīng)?？梢栽谡箯d里看到這樣的畫面：銷售顧問費了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后