【正文】 ——邱吉爾（英國前首相）許多東西是買了才相信，而。推銷員：李科長，現(xiàn)在是下午4點(diǎn)30分了吧！那我先走一步了，下午5點(diǎn)鐘我和一個(gè)客戶約好，他要去我們公司辦理一份別的保險(xiǎn)，那我先走了。 推銷員：王大姐 ！我現(xiàn)在要先走了，今天我和一個(gè)客戶約好，要幫助他辦事，他的小孩高中畢業(yè)已有二年了，至今找不到工作，正巧我的一個(gè)客戶在市百貨商店在家用電器部當(dāng)經(jīng)理，上次我和他講一下，能否幫助我客戶的孩子謀一份工作，他講可以，這不上午10點(diǎn)鐘我要帶客戶的孩子去面試，王大姐！那我先走一步了?！倍械慕虒W(xué)質(zhì)量實(shí)在太差了，真是誤人子弟，他要把孩子轉(zhuǎn)到第一實(shí)驗(yàn)小學(xué)，正巧我的一個(gè)客戶在那里當(dāng)校長，現(xiàn)在我?guī)椭k理一下，那我先走一步了。 借口之二：（客戶事） 推銷員：顧經(jīng)理！現(xiàn)在是上午10點(diǎn)了吧！不行我現(xiàn)在就走 ，昨天我的一個(gè)顧客在過馬路時(shí)，不小心被出租車給撞了，現(xiàn)在住在醫(yī)院中，我和他約好10：30分要去醫(yī)院看望他，另外再給他找一找大夫,正巧我同學(xué)在那家醫(yī)院是骨科主任,我需要幫忙照應(yīng)一下。 推銷員：蘇科長！前一陣子我公司一個(gè)推銷員在收到顧客的保費(fèi)以后，太粗心大意了，他違反公司的規(guī)定把保費(fèi)帶回家了，結(jié)果在上樓時(shí)包被小偷給搶劫了，幾千元的保險(xiǎn)費(fèi)全部丟失了，真是很遺憾,那我需要先行一步到銀行把你的保費(fèi)給交了，以免節(jié)外生枝?！? 借口之一：（公司事） 推銷員：王老師！現(xiàn)在有3：30分了吧！那我先走了，下午４點(diǎn)鐘，我們公司要開主管例會(huì)，我現(xiàn)在不是大主管嗎？沒有辦法，捧誰的飯，服誰管，那我先告辭了！　　　　　　　　　　 推銷員：張經(jīng)理！那我告辭了，按照公司規(guī)定，在收取客戶保費(fèi)三個(gè)小時(shí)之內(nèi)，要把保險(xiǎn)費(fèi)交到公司，以利于盡快出單，立即生效，那我先走一步了！ 推銷員：季科長！現(xiàn)在是4：30分了吧！5點(diǎn)鐘我們公司財(cái)務(wù)科的會(huì)計(jì)就不收錢了，我需要馬上趕回公司交錢，不然就交不掉了。 　　?。场⑼其N員離場(chǎng)的話術(shù)要巧妙，借口要充分，要恰到好處，恰如其分。 ———（一個(gè)小人物）促成后話術(shù)的技巧　　?。薄⑼其N員離場(chǎng)的借口要充分，不顯山露水，不動(dòng)聲色，巧妙地離開。 ———（一個(gè)小人物）售后服務(wù)做的好，保單少不了。 第九章 促 成 后 話 術(shù) 銷售業(yè)務(wù)的成功，并不意味著銷售的結(jié)束，而是銷售工作的開始。 推銷員：你講的也有道理，但是到時(shí)你的年齡大了，你想保就怕我們公司都不一定給你保，因?yàn)槟挲g大了，一則我們要體檢，你的身體一旦不合格我們要拒保；二則再說你的年齡大了，保險(xiǎn)費(fèi)也要很貴，保險(xiǎn)不合算；三則風(fēng)險(xiǎn)無處不在，不怕一萬，就怕萬一，有備無患，有保無險(xiǎn)，買保險(xiǎn)還是越早越好?！蔽覀儾荒軆H僅滿足目前的一時(shí)平靜的生活，而是渴望終身的安康和幸福，為此你需要為你的一生的平靜和幸福作一個(gè)充分的準(zhǔn)備，乘著年輕辦理一份終身的保障，以徹底解除你的后顧之憂，希望你能給我一次為你服務(wù)的機(jī)會(huì)。 推銷員A：我真得很羨慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷售的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。 推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡?。★L(fēng)華正茂，意氣風(fēng)發(fā)，正是大展宏圖之時(shí)，然而不因?yàn)槟隳贻p，風(fēng)險(xiǎn)就遠(yuǎn)離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因?yàn)槟隳贻p，我才向你推銷保險(xiǎn)的，一則你年輕辦保險(xiǎn)，保費(fèi)交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來 常容易簡(jiǎn)單；三則正因?yàn)槟隳贻p，你有充分的掙錢的能力和充足的交費(fèi)能力，你不會(huì)感到繳費(fèi)的壓力，你看我今天發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調(diào)查表，你看一遍，填寫一下，我現(xiàn)在就給你辦理！ 顧客：我生活很平靜，不需要保險(xiǎn)。我們的人壽保險(xiǎn)是幫助你理財(cái)計(jì)劃。 顧客：我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，等我需要時(shí)我在找你。 推銷員：保險(xiǎn)你可以等，但風(fēng)險(xiǎn)你可以等嗎？買保險(xiǎn)就是賣風(fēng)險(xiǎn)和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準(zhǔn)備好救生衣。推銷員：這樣我向介紹一種絕對(duì)讓你交的起的保險(xiǎn)，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險(xiǎn)，全年月180元，我們中國人壽保險(xiǎn)公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險(xiǎn),它交費(fèi)少,保障高,是我們公司的愛心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來，就請(qǐng)你辦了吧，況且保險(xiǎn)的確對(duì)你有好處。第一步：你先辦理一份 交費(fèi)少的保險(xiǎn)，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)，這樣你就建立一個(gè)基本的風(fēng)險(xiǎn)保障，以應(yīng)對(duì)不測(cè)。 顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險(xiǎn)，就是讓財(cái)氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風(fēng)險(xiǎn)避開你，厄運(yùn)讓開你，愛心呵護(hù)著你，你今天給我一個(gè)機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)你一個(gè)驚喜，此時(shí)此刻你還有什么可猶豫的呢？ 2 、顧客：你讓我考慮一下，等一等 再說吧！ 推銷員：你講的很有道理，向保險(xiǎn)這樣的長期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對(duì)，但是正因?yàn)槭情L期投資才應(yīng)該購買人壽保險(xiǎn)，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險(xiǎn)它己廣泛深入人心，人人都有保險(xiǎn)，人人都有保障，況且我國實(shí)行改革開放，向發(fā)達(dá)國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險(xiǎn)了嗎？由此可見保險(xiǎn)已成了生 活的必需品，尤其向你這樣有超前意識(shí)，明智的人就更應(yīng)該購買人壽保險(xiǎn)，為你的將來做一個(gè)未來的打算,你看你也了解了我們的公司 ,知道了符合你需要的人壽保險(xiǎn),同時(shí)也認(rèn)可了我這個(gè)推銷員,何不做當(dāng)機(jī)立斷做出決斷呢?現(xiàn)在我就給你來個(gè)現(xiàn)場(chǎng)辦公,馬上給予辦理。 推銷員：謝謝你！你真會(huì)替我考慮，你一定不要介意，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險(xiǎn)的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險(xiǎn),同時(shí)你也認(rèn)可了我這個(gè)推銷 員,從我們保險(xiǎn)專業(yè)的人士來講,作保險(xiǎn)越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風(fēng)險(xiǎn)無處不在,天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦夕禍福,保險(xiǎn)可以等,風(fēng)險(xiǎn)可以等嗎?一旦風(fēng)險(xiǎn)降臨在你我的頭上,到那時(shí)后悔就來不及了。 促成時(shí)要少說為佳,傾聽為主。 促成時(shí)要快速積極，以快取勝。 促成時(shí)要大膽心細(xì)，不可猶豫。 ————（一個(gè)小人物） 促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。事業(yè)蓬勃，方興未艾，號(hào)稱世界第七大發(fā)明，您回頭看一看，您周圍的親戚朋友，再看看您的孩子，在學(xué)校不都參加了保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)是社會(huì)必需品，而不是奢侈品，真是有百益而無一害，我想我要是您的話，我一定聽一聽，了解一下保險(xiǎn)的好處和意義，而且推銷員就在跟前，免費(fèi)給您做現(xiàn)場(chǎng)咨詢，我想您一定愿意！ 第八章 促 成 話 術(shù) 促成不是只有一個(gè)步驟,而是一連串動(dòng)作的連續(xù),不是一個(gè)交易,而是一系列交易的總和。 1顧　客：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，你跟我談也白談。尤其像您這樣事業(yè)成功人士，就更需要錦上添花，您看是不是？ 1顧 　客：　我現(xiàn)在很忙，根本沒有時(shí)間聽您談什么保險(xiǎn)，請(qǐng)您走吧？ 推銷員㈠：哦，那對(duì)不起了，真不好意思，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，請(qǐng)您不要介意，這是我的名片，今天您沒有時(shí)間，您看明天上午10：00或者下午4：30，我再來打擾您！您看行嗎？ 顧　 客： 行，行，改日再聯(lián)系吧！ 推銷員㈡：哦！看得出你是一位事業(yè)成功的人士，你現(xiàn)在工作的確很繁忙，日理萬機(jī)，您把您所有的時(shí)間和心血都投入到忘我的工作當(dāng)中，而絲毫不考慮到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾講：“事業(yè)干得再好，屬于單位的，財(cái)產(chǎn)再多，屬于兒女的，而您的身體才是屬于您自己的。 1顧客：您講保險(xiǎn)好是好，我單位已經(jīng)有養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)了我不需要再買保險(xiǎn)了。我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業(yè)破產(chǎn)，都是依據(jù)國家規(guī)定的《破產(chǎn)法》來執(zhí)行的，首先安頓好失業(yè)職工，補(bǔ)齊“三金”，即醫(yī)療保險(xiǎn)金、養(yǎng)老保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金，另外根據(jù)工齡給予買斷經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。 1顧客：又是一個(gè)推銷保險(xiǎn)的，都煩死了，現(xiàn)在社會(huì)不穩(wěn)定，今天不知道明天的事，今天這個(gè)單位破產(chǎn)，明天那個(gè)單位倒閉了，你給我們辦保險(xiǎn)，誰給你們保險(xiǎn)公司辦保險(xiǎn)，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手里好！ 推銷員：您講得很有道理，現(xiàn)在的許多單位是在關(guān)門，破產(chǎn)，我以前的單位它也破產(chǎn)了，我是改行作保險(xiǎn)的，一晃10年了，然而保險(xiǎn)公司和您我所在的單位是有本質(zhì)的區(qū)別的，在任何一個(gè)國家，保險(xiǎn)、銀行、股市俗稱三大經(jīng)濟(jì)支柱，屬于國家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，是不會(huì)輕意解散的！尤其是人壽保險(xiǎn)公司，是受保險(xiǎn)法保護(hù)，新保險(xiǎn)法88條規(guī)定：“經(jīng)營人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，被依法宣布破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同，及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移到其它有經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，不能同其它保險(xiǎn)公司達(dá)到轉(zhuǎn)讓協(xié)議，由保監(jiān)委指定有經(jīng)營人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受，轉(zhuǎn)讓或者規(guī)定人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金應(yīng)該維護(hù)保險(xiǎn)人和受益人的權(quán)益”。您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險(xiǎn)呢？ 1顧客：保險(xiǎn)你替我們保險(xiǎn)，誰能替你們保險(xiǎn)呢？現(xiàn)在不是講平安保險(xiǎn)不平安，太平洋公司不太平，保險(xiǎn)公司不保險(xiǎn)，中國的保險(xiǎn)都是騙人的，等國外保險(xiǎn)公司進(jìn)來以后，我買國外的。 顧 客：那你就不講道理了，我買商品還給賒賬呢？我賣人家商品也賒賬給別人，你為什么不能給我賒賬呢？ 推銷員：那這樣吧，您看，您可有朋友能夠賒賬，如果有，您找他幫您辦理吧！ 1顧客：買保險(xiǎn)有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富貴在天”，“該死的時(shí)候我臉朝天，不死的時(shí)候我成神仙”買保險(xiǎn)死了才賠錢，那個(gè)時(shí)候，我要錢還有什么用。 顧 客：那當(dāng)然是先存錢，后拿利息。 1顧 客： 保險(xiǎn)好！好！確實(shí)好！能否搞欠款賒賬？只要能賒賬，我就購買。 推銷員：您可真會(huì)開玩笑，我想問您：“您早晨吃早飯不給別人錢可行，您坐車不付錢可行，您工作不拿工資可行”。單位僅僅給了一點(diǎn)撫恤金而已，什么也沒有，他的愛心和孝心都無法再表達(dá)了，您看，如果當(dāng)時(shí)他采納我的建議，保險(xiǎn)公司最少即付20萬元，以解決其后顧之憂，而現(xiàn)在什么也都沒有了，我作為一個(gè)推銷員，當(dāng)時(shí)沒有盡心盡責(zé)全力以即，把這份保險(xiǎn)送到他的手上，我良心一直受到深深的譴責(zé)，所以，這件事一直深深的激勵(lì)我，決不放棄，把每一份保險(xiǎn)，每一份保障，都送到客戶手里，讓愛心得到體現(xiàn)，讓孝心得到升華。丟下了一個(gè)下崗的妻子，年邁的父母，年幼上學(xué)的孩子，真是應(yīng)對(duì)了人生三大不幸。 推銷員：您看，保險(xiǎn)你也了解了，你也想購買，何不當(dāng)機(jī)立斷呢？有句老話，“當(dāng)斷不斷，反受其亂”，例如前段時(shí)間，我有一個(gè)客戶是公安局的叫王某某，保單都填好了，準(zhǔn)備交款時(shí)，他打電話跟他愛人講，要辦保險(xiǎn)，他愛人當(dāng)即表示，要等一等。與其等將來漲價(jià)，不如現(xiàn)在做明智的選擇。何不趁著你年輕，掙錢能力強(qiáng)，身體又好，為您自己辦一份保險(xiǎn)呢？我們的保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)就是：年齡越小，繳費(fèi)越少，保障越大?？吹贸瞿且晃挥惺聵I(yè)心，有家庭責(zé)任感，而又孝敬父母，撫養(yǎng)孩子有愛心的人士，何不趁你風(fēng)華正茂，事業(yè)騰達(dá)之時(shí)為您健康而寶貴的身體——特殊的鈔票印刷機(jī)，辦一份保險(xiǎn)呢？以使他永遠(yuǎn)生生不息，創(chuàng)造出財(cái)富呢？ 顧 客： 我年輕，我不需要保險(xiǎn)，等我年齡大了，我再買保險(xiǎn)。萬一領(lǐng)大錢，養(yǎng)老永領(lǐng)錢，破產(chǎn)保住錢，受益免稅錢，您看這樣的保險(xiǎn)不好嗎？ 顧客B：我身體好的很，我怎么可能有病呢？ 推銷員：您講得很有道理，正因?yàn)槟眢w健康，您才有資格來購買我的保險(xiǎn)，否則等您有病了，您想買，您給我請(qǐng)客送禮，我也不會(huì)賣給你保險(xiǎn)的，是的，我和您一樣，身體都非常健康，您我都是憑著健康的身體，承擔(dān)起家庭的重?fù)?dān)，一方面千方百計(jì)的掙錢，養(yǎng)家糊口，另一方面贍養(yǎng)老人，撫養(yǎng)子女。 推銷員： 您可真會(huì)開玩笑，如果有這樣的保險(xiǎn)，我還來問您嗎？我自己都買過了，您講您得了癌癥你就自殺，事實(shí)上怎么可能呢？中國有句古話，“人到死來方想活”、“好死不如賴活著”，真的到那一天，人的求生欲望特別強(qiáng)烈，讓您去死，恐怕你的親人都不愿意。讓您渡過經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以解燃眉之急，您講，這樣的保險(xiǎn)不好嗎？ 顧客A：得了癌癥我就喝藥死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪費(fèi)錢。事實(shí)上，您和我不仍然健康，平安嗎？所謂買保險(xiǎn)不吉利，只是一個(gè)迷信和心理障礙罷了，我做了六年保險(xiǎn)，有七百多個(gè)客戶，出險(xiǎn)的身故的只有一人，有病的十幾位，其余不都健康嗎？ 顧 客： 辦保險(xiǎn)沒有用，錢放在手上，養(yǎng)老看病都一樣。但是不因?yàn)樗鼈兊拇嬖冢揖蜕砉屎蜌埣?，得癌癥啊。 顧 客：買保險(xiǎn)不吉利，不買保險(xiǎn)沒有事，一買保險(xiǎn)就出事。您多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友多好呢？俗稱：“有人脈，才有錢脈”，我是中國人壽保險(xiǎn)公司的推銷員叫袁鳳真，這是我的名片，我非常愿意認(rèn)識(shí)您。我們的險(xiǎn)種具體是……。 顧客D： 我朋友叫何某某，在太平洋保險(xiǎn)公司。 顧客B： 我朋友叫張某某，在平安保險(xiǎn)公司。 推銷員： 噢！原來是老李啊，他是我好朋友，他業(yè)務(wù)做得也不錯(cuò)，跟我不相上下。 顧 客： 我有親戚在保險(xiǎn)公司，買保險(xiǎn)也不在您手里買，你也不要浪費(fèi)時(shí)間了。您講得是幾年前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，全國只有一家人民保險(xiǎn)公司，壟斷經(jīng)營，獨(dú)家銷售，正像郵電局一樣，當(dāng)初我裝電話時(shí)，我也請(qǐng)客送禮，還給了裝電話的好處費(fèi),好不容易才裝了一部電話。才把賠償金要回來一點(diǎn)，早知道如此，我就不買保險(xiǎn)了。說完了就死。那么我想請(qǐng)問您，您怎么知道保險(xiǎn)公司賠錢難的呢？ 顧客Ａ：我聽