保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)-文庫(kù)吧資料
2024-10-03 18:34本頁(yè)面
【正文】 定會(huì)繼續(xù)有效。并希望“價(jià)格”、“服務(wù)”兩頭都占。常用話語(yǔ)為：“保險(xiǎn)你就別管了，我自己知道怎么買(mǎi)。不過(guò)對(duì)于您來(lái)說(shuō)也很簡(jiǎn)單，您只要第一時(shí)間撥打我們的電話，我們會(huì)24小時(shí)給您提供全程協(xié)助和指引。正常情況來(lái)講保險(xiǎn)公司要求必須第一時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案。另外，這位是我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話名片上印了我們的24小時(shí)服務(wù)熱線，有保險(xiǎn)服務(wù)需求請(qǐng)您一定要在第一時(shí)間第一現(xiàn)場(chǎng)和我們聯(lián)系，我們有專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)同事會(huì)給您提供全程指引和協(xié)助的。如果您就想要便宜點(diǎn)的價(jià)格，我也能給您，很多保險(xiǎn)公司一直都想跟我們合作，給出的保費(fèi)都很便宜，但是我們能這么做嗎？如果這樣的話，就是對(duì)你跟你的愛(ài)車(chē)不負(fù)責(zé)！我們只賣(mài)經(jīng)過(guò)精心選擇、簽訂了認(rèn)證協(xié)議、有理賠服務(wù)保障的保險(xiǎn)，就是為了對(duì)我們所有的豐田車(chē)主負(fù)責(zé)。至于回來(lái)修，我們當(dāng)然歡迎，不過(guò)就像我剛才講的，維修費(fèi)用的差價(jià)就只有你自己承擔(dān)了，你想想，買(mǎi)份這種保險(xiǎn)，劃算嗎？客戶(hù)：不過(guò)你們的價(jià)格真是太貴了，你要便宜我XXXX元就在你這里買(mǎi)了。客戶(hù)：怎么會(huì)這樣呢？我買(mǎi)了保險(xiǎn)，出了事總要給我修好吧？再說(shuō)了，我可以回來(lái)修呀。當(dāng)然，很難說(shuō)所有4S店都能做到這一點(diǎn)，但所有在我們店投保的保單，都有認(rèn)證協(xié)議的保障，事故車(chē)的定損價(jià)格都會(huì)嚴(yán)格按照我們一汽豐田原廠配件及一汽豐田標(biāo)準(zhǔn)維修工藝的要求來(lái)確定。因此，對(duì)于一般的保險(xiǎn)事故車(chē)，保險(xiǎn)公司只會(huì)按照市場(chǎng)上平均的、甚至是最低的配件價(jià)格和維修價(jià)格來(lái)定損，而這個(gè)價(jià)格和4S店的維修價(jià)格相差很大?？蛻?hù)：哦??銷(xiāo)售顧問(wèn)：品牌車(chē)的車(chē)主一般都愿意在4S店修車(chē)，因?yàn)?S店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此，4S店的維修價(jià)格也高一些。其實(shí)在定損之前，哪里的保險(xiǎn)都一樣，差距是從定損開(kāi)始的。銷(xiāo)售顧問(wèn)：目前，保險(xiǎn)渠道除了4S店無(wú)非就是保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)、電話車(chē)險(xiǎn)、親戚朋友幫辦幾種。如果不跟保險(xiǎn)理賠結(jié)合起來(lái)，保單就是張廢紙。反正不在你這里買(mǎi)！”）銷(xiāo)售顧問(wèn)：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買(mǎi)。到了這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性基本上不會(huì)懷疑了，自然會(huì)期待了解更多的信息，便于下一步溝通。為什么呢？我覺(jué)得車(chē)子在使用過(guò)程中難免會(huì)有刮擦，車(chē)子壞了，大不了拖回來(lái)修，但是碰到電單車(chē)呢？你也知道，現(xiàn)在的行人和電單車(chē)最不遵守交通規(guī)則了，所以，為了用車(chē)安心，第三者責(zé)任險(xiǎn)我們都推薦客戶(hù)選擇高一些的責(zé)任限額，其實(shí)費(fèi)用差距并不大，20萬(wàn)比10萬(wàn)只多一百多塊錢(qián)，50萬(wàn)比20萬(wàn)相差也就兩三百塊錢(qián)，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？（提示：外面的電話營(yíng)銷(xiāo)或代理公司為了拉低保費(fèi)，一般只會(huì)給客戶(hù)推薦5萬(wàn)或者10萬(wàn)的三責(zé)險(xiǎn)，而客戶(hù)由于不懂保險(xiǎn)也不會(huì)去關(guān)注。這些險(xiǎn)種的作用您都知道吧？（提示：客戶(hù)如果表現(xiàn)出興趣，便可介紹各險(xiǎn)種作用）而且，除了險(xiǎn)種，還有一個(gè)要注意的問(wèn)題就是保額，特別像第三者責(zé)任險(xiǎn)。我們很多客戶(hù)都容易信任朋友的推薦，不太關(guān)注朋友到底給買(mǎi)了哪些險(xiǎn)種。因此，作為您的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我很期望您能給我?guī)追昼姇r(shí)間，我想給您介紹一下購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。（提示：客戶(hù)此時(shí)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)有所戒備，所以第一步首先應(yīng)消除客戶(hù)的戒備心理）銷(xiāo)售顧問(wèn)：劉師，感謝您選擇聯(lián)亞豐田！同時(shí)，也請(qǐng)您放心，我們公司是不會(huì)強(qiáng)迫車(chē)主買(mǎi)保險(xiǎn)的。⑵談判方式：銷(xiāo)售顧問(wèn)：劉師，現(xiàn)在手續(xù)辦完了，保險(xiǎn)您考慮買(mǎi)哪家的？我們這邊有中保、平安、太保三家公司，都是大保險(xiǎn)公司。從兩人的著裝和談吐可以看得出他們是比較注重感受及面子的一類(lèi)客戶(hù)。情景再現(xiàn)：⑴案例：客戶(hù)姓劉，夫婦都是公務(wù)員，來(lái)店買(mǎi)卡羅拉。關(guān)鍵點(diǎn)：充分利用品牌銷(xiāo)售環(huán)境和各類(lèi)助銷(xiāo)工具，結(jié)合車(chē)險(xiǎn)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，在溝通過(guò)程中充分展示豐田品牌保險(xiǎn)的品牌價(jià)值及服務(wù)優(yōu)勢(shì)。由于他們不太懂保險(xiǎn)，所以才會(huì)片面關(guān)注價(jià)格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣(mài)的東西都“很貴”，因而他們對(duì)4S店推銷(xiāo)的保險(xiǎn)也存在“戒備心理”。“價(jià)格敏感”和“面子”都只是表象，關(guān)鍵問(wèn)題在于，由于客戶(hù)不太懂車(chē)險(xiǎn)，不知道不同渠道購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)可能有不一樣的保障和價(jià)值，不知道店外買(mǎi)保險(xiǎn)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，所以才會(huì)簡(jiǎn)單地比“價(jià)格”而不是“價(jià)值”，或者是簡(jiǎn)單地想借這個(gè)機(jī)會(huì)去幫親戚朋友（或盲目地信賴(lài)親戚朋友），所以把這類(lèi)客戶(hù)統(tǒng)稱(chēng)為“糊涂型”。這款產(chǎn)品類(lèi)似零存整取，每年一次，到期一次性領(lǐng)取您所交的費(fèi)用外加公司所給您十年的分紅和紅利累積，同時(shí)提供三重身價(jià)保障，最高四倍，到窗口就可以直接辦理，非常方便。我建議您拿出一部分繼續(xù)存定期，剩余的辦理一個(gè)很好的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，多好?。磕憧匆幌?？二、說(shuō)明篇：這款保險(xiǎn)產(chǎn)品只要一次性辦理，期限為五年即可，到期一次性領(lǐng)取您所交的保費(fèi)加上固定收益，外加我們公司給您的分紅和復(fù)利計(jì)息。如果你要是不用的話，我給您推薦一個(gè)新的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，非常不錯(cuò)的，我給您介紹一下？零存整取的客戶(hù) 期繳您辦理零存整取業(yè)務(wù)？看來(lái)您很有儲(chǔ)蓄觀念，現(xiàn)在我們新推出一個(gè)類(lèi)似于零存整取的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，每年存一次，收益也很不錯(cuò)，您看我給您講講？定期客戶(hù) 躉繳您看您這么多定期存款，我?guī)湍蚶硪幌?。其?shí)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)一直在賽跑，如果風(fēng)險(xiǎn)的前面我們損失就大了，保險(xiǎn)泡在前面我們的利益就大
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