【正文】 。 (3)保險(xiǎn)可以預(yù)先準(zhǔn)備孩子和別人競(jìng)爭(zhēng)的本錢(qián)廣給他魚(yú)，不如教他釣魚(yú)?！鄙娓?jìng)爭(zhēng)激烈，下一代想要有經(jīng)濟(jì)能力養(yǎng)活自己，一定需要更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)，保險(xiǎn)規(guī)劃可以讓他們以金錢(qián)換取時(shí)間，避免他們?cè)趯W(xué)到‘釣魚(yú)方法”之前，被迫去釣魚(yú)。三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程篇（一）電話約訪常遇到的異議處理異議一：沒(méi)興趣業(yè)務(wù)員：老陳和我提過(guò)，可能王先生您暫時(shí)會(huì)沒(méi)興趣。不過(guò)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)并非是有沒(méi)有興趣的問(wèn)題，而是看有沒(méi)有這方面的需要。其實(shí)您只需要1520分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃，到時(shí)候如果您有興趣，我再給您做進(jìn)一步的分析，假如您還是覺(jué)得沒(méi)有興趣，我也不會(huì)再打擾您。我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議二：沒(méi)時(shí)間業(yè)務(wù)員：其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您很忙。我很理解像您這樣的成功人士，時(shí)間都非常寶貴，正因如此我才預(yù)先和您約個(gè)方便的時(shí)間。 其實(shí)您只需要1520分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃，如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議三：已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您可能買(mǎi)了保險(xiǎn)。我很理解您的顧慮，擔(dān)心這份會(huì)與原來(lái)的保險(xiǎn)有重復(fù)。 但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同時(shí)期推出的產(chǎn)品都有不同的優(yōu)勢(shì)和好處，我今天約您出來(lái)并不會(huì)重復(fù)介紹您現(xiàn)有的保險(xiǎn)服務(wù)。 其實(shí)您只需要1520分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃，如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有需要，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議四：公司有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您公司員工福利不錯(cuò)。其實(shí)這也體現(xiàn)了您對(duì)公司的價(jià)值。 您放心，我們公司提供的服務(wù)和您公司的員工福利是不沖突的。其實(shí)您只需要1520分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃如何讓您的生活錦上添花。如果您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議五：先寄點(diǎn)資料給我業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)我不介意寄資料給您。 不過(guò)，如果我寄給您，可能您也需要用1520分鐘去看，與其這樣，不如您給我10分鐘時(shí)間，由我來(lái)解釋給您聽(tīng)，反而會(huì)更清楚了解我們的服務(wù)是怎樣幫到您。如果您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議六：已經(jīng)有好的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：王先生，首先恭喜您有個(gè)好的業(yè)務(wù)員。 我想王先生您也知道，其實(shí)每家公司的服務(wù)都不一樣，而我今天約您的目的，并不是要重復(fù)您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)。相信您也認(rèn)同，接觸不同的業(yè)務(wù)員，可以了解到更加全面的保險(xiǎn)資訊，為您提供更加全面的保障服務(wù)。 其實(shí)您只需要1520分鐘就可以了解我們公司的服務(wù)，有可能在其他方面我們可以幫到您呢。如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考，讓您有多點(diǎn)選擇。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有興趣，都可以聯(lián)系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議七：沒(méi)有閑錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員： 王先生，我很理解您的顧慮。 您放心，其實(shí)我今天打電話給您，并不是想要您現(xiàn)在就開(kāi)始任何一個(gè)計(jì)劃。我只想用15—20分鐘和您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹和分析。如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。等您以后經(jīng)濟(jì)條件允許或者您其他朋友有需求，都可以聯(lián)系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？ （二）銷(xiāo)售面談常遇到的異議沒(méi)需求客：我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我發(fā)生以外，我的太太還有工作。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）陳先生，你很有福氣。有個(gè)這么能干的太太。業(yè)：除此之外，您還有沒(méi)有其它原因？客：沒(méi)有。業(yè)：其實(shí)你有沒(méi)有想過(guò)，如果你太太一個(gè)人支持一個(gè)家，不但每天要花大量的時(shí)間在工作上，還要照顧小孩子和家務(wù)，這個(gè)問(wèn)題怎樣解決呢？陳先生您想一想，如果您今天有一份保險(xiǎn)，不僅可以幫您儲(chǔ)蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一舉兩得呢！沒(méi)有錢(qián)客：我沒(méi)錢(qián)買(mǎi)。業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)），陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多廣州人都有同樣的顧慮，除此之外，有沒(méi)有其它原因令你不考慮保險(xiǎn)呢？客：沒(méi)有。業(yè)：城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全靠收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保障計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭麻_(kāi)支的5—7%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，就不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和您家人依然可以維持正常的生活。 不用急客：我會(huì)買(mǎi)的，但不用這樣急。業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我明白您的想法，我們都相信意外及疾病是我們無(wú)法預(yù)料及無(wú)法控制的，既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)這個(gè)概念，不如現(xiàn)在就作這件事，然后您就可以安枕無(wú)憂了，受益人填寫(xiě)您太太可以嗎？年底發(fā)雙薪再說(shuō)吧客：不如等我年底發(fā)了雙薪再說(shuō)吧。業(yè)：陳先生，我也很明白您的想法，想清楚也好的。除此之外不知道還有沒(méi)有其它原因呢？客：沒(méi)有了。業(yè)：保險(xiǎn)可以遲點(diǎn)買(mǎi)，但是您可不可以把家人的風(fēng)險(xiǎn)延遲呢？為什么還要等到年底呢？客：那也是。業(yè)：不如我先幫您填寫(xiě)資料吧。要供樓沒(méi)有余錢(qián)客：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多廣州人都有同樣想法。業(yè)：除此之外，有沒(méi)有其它原因令您暫時(shí)不考慮保險(xiǎn)？客：沒(méi)有。業(yè)：我們都相信意外及疾病是我們無(wú)法預(yù)料及無(wú)法控制的，既然今日您已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)幫助您和您家人，如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個(gè)月，如果真的有事，我們平安發(fā)放的保險(xiǎn)金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔(dān)心住房問(wèn)題。不如這樣我?guī)湍顚?xiě)資料好嗎？維持家庭生活客：我的收入都用來(lái)維持家庭生活，沒(méi)有多余的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)?。I(yè)：陳先生，現(xiàn)在消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容易。除此之外，您還有其它原因嗎？客：沒(méi)有了。業(yè)：您現(xiàn)在的全部收入都用來(lái)維持生活。一旦發(fā)生意外，您的家人怎么辦？所以您更加需要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)種類(lèi)很多，您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)未必知道自己有什么需要。（三）成交中經(jīng)常遇到的異議有儲(chǔ)蓄——不需要客：我一向有儲(chǔ)蓄，不用保險(xiǎn)。業(yè)：陳先生，我明白，很多人都認(rèn)為自己有足夠的儲(chǔ)蓄，就不用買(mǎi)保險(xiǎn)了，其實(shí)除了這個(gè)原因，您還有其它的原因嗎？客：沒(méi)有了。業(yè)：我想問(wèn)一下您的儲(chǔ)蓄是存在銀行帳戶里的嗎？是定期的還是活期的呢？客：一個(gè)定期帳戶和一個(gè)活期帳戶。業(yè)：我想您很多時(shí)候都會(huì)根據(jù)自己的需要，把這個(gè)帳戶里的錢(qián)轉(zhuǎn)到另一個(gè)帳戶上，不過(guò)，不管您怎樣調(diào)動(dòng)，錢(qián)仍然是您的，是嗎？客：是啊。業(yè)：我現(xiàn)在介紹您在平安開(kāi)個(gè)帳戶，只要您每個(gè)月在這個(gè)帳戶里存上513元錢(qián)，我們公司會(huì)幫你存起來(lái)，萬(wàn)一將來(lái)有事，就算存入了一期的保險(xiǎn)，平安都會(huì)給您一筆保險(xiǎn)金，從而可以保證您及家人以后 的生活。但如果您用儲(chǔ)蓄的方法來(lái)累積這筆錢(qián)，就需要很長(zhǎng)時(shí)間?？停旱拇_是這樣。業(yè)：陳先生，您看一下這個(gè)地址對(duì)不對(duì)？我們以后將會(huì)把給您的一些資料郵寄到這個(gè)地址。有公司福利——不需要客：我們公司已經(jīng)為我安排了社會(huì)保險(xiǎn)，我不需要投保。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：這樣看來(lái)，你們公司很注重員工保障和福利，也證明了您對(duì)公司的價(jià)值。業(yè)：但除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因呢？客：沒(méi)有了。業(yè)：其實(shí)站在你的立場(chǎng)來(lái)看，我們可以留意一下這幾點(diǎn)。第一，公司提供的社會(huì)保險(xiǎn)計(jì)劃雖好，但它只能保證基本生活的需要，而且我們也很難說(shuō)一輩子在同一公司工作。一份個(gè)人保險(xiǎn)，除了可以彌補(bǔ)社會(huì)保險(xiǎn)的不足，更可以滿足您的個(gè)人需要。客：您講的有些道理。業(yè)：我們公司需要知道您的健康資料，請(qǐng)問(wèn)您的身高和體重是多少？與家人商量——不用急客：我先和太太商量一下。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：您很尊敬您的太太?？停簺](méi)有啦。業(yè)：陳先生，其實(shí)您現(xiàn)在參加的這份保險(xiǎn)正是為你的太太和孩子提供了一份保障，是您愛(ài)他們的表現(xiàn)。萬(wàn)一將來(lái)有什么事發(fā)生，她們也不需要擔(dān)心日后的生活。這樣一份計(jì)劃，您說(shuō)您太太怎么會(huì)拒絕呢？業(yè)：不過(guò)，就算您太太覺(jué)得需要這樣一份保險(xiǎn)，相信她也不好意思開(kāi)口贊成，怕您誤會(huì)一筆保險(xiǎn)金比您更重要，我想您不愿意讓您的太太尷尬吧。 業(yè)：陳先生，您的身份證給我看一下好嗎？年紀(jì)輕——不用急客：雖然你向我解釋了保險(xiǎn)對(duì)我很重要，我也很認(rèn)同，但我現(xiàn)在還年輕，不如過(guò)兩年再說(shuō)吧。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：陳先生，我有很多年輕客戶都有您這種想法。有個(gè)客戶甚至要我在他四十歲生日時(shí)才找他呢。業(yè)：初此之外，還有沒(méi)有其他原因呢？客：我現(xiàn)在年輕，有健康，怎么會(huì)有事呢？業(yè)：陳先生，其實(shí)正因?yàn)槟贻p，我就更加要鼓勵(lì)您盡早開(kāi)始您的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟哪昙o(jì)輕，您所存入的保費(fèi)比較低，如果您遲幾年再考慮的話，保費(fèi)就會(huì)更貴。第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您的投保的，那您說(shuō)是不是越年輕投保越好呢？客：是的。業(yè)：陳先生，您的名字是人民的“民”字，還是明白的“明”字呢？與其他公司比較——不用急客：我想這樣吧，您先給我建議書(shū)。我拿回家里和其他公司作個(gè)比較，然后我再聯(lián)絡(luò)您吧。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：陳先生，我很明白您現(xiàn)在的想法。其實(shí)，作為一個(gè)消費(fèi)者，考慮清楚是一件好事。除了這個(gè)原因外，您還有什么原因是需要考慮呢？客：沒(méi)有啦！業(yè)：買(mǎi)保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，作為一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)然是盡量比較一下。業(yè)：不過(guò)，陳先生，現(xiàn)在——有多家人壽保險(xiǎn)公司，而每一家公司都有很多不同的計(jì)劃，如果逐一比較的話，我們都會(huì)覺(jué)得困難的。老實(shí)說(shuō)，其實(shí)令客戶最關(guān)心的，除了公司實(shí)力之外，其次就是服務(wù)質(zhì)量。關(guān)于公司的實(shí)力，我已經(jīng)為您介紹過(guò)了。陳先生，難道您對(duì)我的服務(wù)還不放心嗎？業(yè)：陳先生，您的地址是……對(duì)壽險(xiǎn)有誤解客：壽險(xiǎn)的利息不高，我投資在其它地方，還可以賺得更多些。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：陳先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投資。業(yè)：除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因嗎？客：暫時(shí)還沒(méi)有。業(yè)：其實(shí)，您打算投資就更需要一份保險(xiǎn)，投資成功可以提高你們的生活素質(zhì)，而保險(xiǎn)就可以使您和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平，它們是沒(méi)有沖突的。況且，保險(xiǎn)只是占了您資金的一小部分，絕對(duì)不會(huì)影響您的資金周轉(zhuǎn)。除此之外，保險(xiǎn)還能令您的投資計(jì)劃順利進(jìn)行。如果有事發(fā)生，平安給付的保險(xiǎn)金可以維持您和家人的正常生活。這樣，您的投資計(jì)劃就不會(huì)受影響啦。就算一個(gè)人怎樣精明，都不可以預(yù)測(cè)自己的命運(yùn)，您說(shuō)，保險(xiǎn)是不是無(wú)往而不利呢？業(yè)：陳先生，不如您先提供一些簡(jiǎn)單的個(gè)人資料，先填了這份申請(qǐng)書(shū)。沒(méi)信心客：等您做久了才說(shuō)。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：陳先生，我很了解你的顧慮。業(yè)：除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因呢？客：沒(méi)有了。業(yè)：現(xiàn)在我是新人，我的時(shí)間和精力都很好，有什么事我可以隨傳隨到。業(yè)：陳先生，我現(xiàn)在先幫您填投保單。單身——不需要客：我單身，沒(méi)有需要，我家人不需要我的照顧。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：我真羨慕您，沒(méi)有家庭負(fù)擔(dān)，但是陳先生，就因?yàn)闆](méi)人要依靠您，就更加要向您介紹這個(gè)財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。業(yè)：其實(shí)除了覺(jué)得沒(méi)有需要，還有沒(méi)有其它什么原因呢？客：我都不怕死了會(huì)連累人，那還有什么要考慮的？業(yè)：陳先生，您現(xiàn)在不需要照顧人，反過(guò)來(lái)說(shuō)，將來(lái)如果有事的時(shí)候， 就沒(méi)有人可以照顧您了。所以我們更加要保證，無(wú)論將來(lái)發(fā)生什么事，您都可以照顧自己。如果有一個(gè)周全的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，萬(wàn)一有事上不了班的話，無(wú)須累人也不會(huì)連累自己。平安將會(huì)支付醫(yī)藥費(fèi)，給一筆錢(qián)作為您的生活費(fèi)用。這樣一份全面的保障計(jì)劃就是陳先生真真正正的需要。我沒(méi)有錢(qián)支付保費(fèi)客：您講的道理我贊同，但是我沒(méi)有足夠的錢(qián)支付保費(fèi)。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：您認(rèn)為沒(méi)有足夠的錢(qián)支付保費(fèi)嗎？請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)原因，還有其它 什么原因嗎？客：沒(méi)有了。業(yè)： 如果您覺(jué)得沒(méi)有足夠的錢(qián)支付保費(fèi)的話，那就更需要為家庭的未來(lái)做打算了。按照我給您設(shè)計(jì)的計(jì)劃，您只需要每天將12元錢(qián)存到平安帳戶里就可以了，這個(gè)數(shù)字不足以影響您的家庭財(cái)政，對(duì)吧？業(yè)：陳先生，您的地址是什么呢？如果能便宜點(diǎn)我就買(mǎi)客 ：您講的道理我都贊同，但我覺(jué)得太貴了。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)： 陳先生，當(dāng)我踏入壽險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，我就發(fā)誓不會(huì)為產(chǎn)品低劣的公司推銷(xiāo)。當(dāng)您評(píng)估一件產(chǎn)品，應(yīng)考慮兩方面的因素，產(chǎn)品的品質(zhì)，這當(dāng)然有平安公司提供；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是我的職責(zé)所在，而且保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格都經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的，相信一分價(jià)錢(qián)一分貨。我想您肯定不愿意為了價(jià)格而犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量吧。 業(yè)：將您的身份證交給我好嗎？1我聽(tīng)說(shuō)從平安購(gòu)買(mǎi)保單后很難再得到服務(wù)客：您講的道理我贊同，但我聽(tīng)說(shuō)從平安購(gòu)買(mǎi)保單后就很難再得到服務(wù)。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：原來(lái)您擔(dān)心售后服務(wù)問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)顧慮外，您還有其他的什么考慮嗎？客：沒(méi)有了。業(yè)：陳先生，平安一直都在提高服務(wù)品質(zhì)。無(wú)論怎樣，我們總是站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想，我將專(zhuān)門(mén)為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。業(yè)：陳先生，請(qǐng)問(wèn)您的地址是什么？ WORD格式