【文章內容簡介】 棗兒沒棗兒，都要胡亂打一竿子”。這是一個充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉悠了，閑著也是閑著，不妨見到樹就胡亂上去捅他一竿子。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當初最不看好的那棵樹上被打下來的。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結果最后把當初連他自己都覺得“絕對沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。）五、“心理學”與“口才”（話術）的絕對必要性與絕對重要性。我在前面反復強調了賣保險要高度重視“心理學要素”。因為“不安心理”是促使顧客購買保險的唯一動機，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。而一般來說，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險的動機的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。在激發(fā)顧客“不安心理”方面，心理學技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經成為現(xiàn)實時），也就沒什么可怕的了，反正已經發(fā)生了?！薄斑€沒被人偷，但是有被人偷的風險的時候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時候”。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風險面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對不應放過的“重大機遇”。而且尤為令人心里“踏實”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術“激發(fā)”甚至于“強化”的。就像我們小的時候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會心驚膽戰(zhàn)，后脊梁發(fā)涼，生怕有個鬼突然出現(xiàn)一樣（這種反應，恐怕很多人成年之后也會產生?；蛘呔退阌心憙捍蟮挠矟h，神經極其“堅強”的主兒，“一般的”鬼故事對他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強悍”，實際上最終的決定權還是握在“說故事”的人手里。無比幸運的是，我們的銷售顧問就是那“說故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說故事”的水平，只要我們“說故事”的技藝高超，沒有拿不下的對手）。實際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會中運用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運用的都是這種方法。商家們通過這種種的方法對顧客進行強大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機會?。　被颉拔业纳唐凡攀悄銓ふ伊撕芫玫?，最適合你的商品！！”“現(xiàn)在不買你會后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來根本就沒用。只不過“保險”這種商品實在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個不折不扣的“心理學商品”，因此“心理暗示法”的運用也就相對更直接一些、更徹底一些。當然，“心理暗示”法的成功運用需要有靈活多變、豐富多彩的話術做“載體”，也需要充分利用時機變化（顧客的心理、情緒的每一個細微變化，在很多時候這種細微變化都是可以被銷售顧問的“話術”所左右，所主導的）帶來的各種“縫隙”與機會。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細膩的感受力以及“當機立斷”的魄力。六、“車險”必殺促銷法。（一）掌握適當?shù)摹扒腥霑r機”。推銷保險的“切入時機”很重要，壓倒性地重要?！扒腥霑r機”掌握不好將會“滿盤皆輸”。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識到這一點。他們往往按部就班地決定保險談判的“切入時機”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險”……。這是一個莫名其妙的“順序關系”。保險的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。它應該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個稍縱即逝的機會談保險的事。比如說介紹車的時候，比如說試乘試駕的時候，比如說“閑聊天兒”的時候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時候……，總之，保險的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時間都可能存在保險話題介入的最佳時機，需要你敏銳地去捕捉。它有的時候可能是“一招定乾坤”的，有的時候也可能是“循序漸進”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會輕易帶來成功。我們經?？梢栽谡箯d里看到這樣的畫面：銷售顧問費了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險的事兒不用談，我在保險公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。于是幾人起身離座直奔車庫。這樣的保險促銷“談判”實在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何?。⊥瑫r，應對強勢“身邊人”的時機也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時機。你完全可以避其鋒芒，先通過別的話題，或通過閑聊天取得對方的好感，在對方放棄“警惕”，狀態(tài)松懈的時候發(fā)力（具體的發(fā)力方法我在前面已經有論述）。如果不小心涉及了這個話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機“跳”出這個話題，先聊點別的，等時機成熟了再把話題引回來不遲。（但是切記，時機成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個話題。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個豁口，并打進一個“楔子”。記住，只要不停地努力，就一定會有希望！！）按照軍事學的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機動”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。理論上，越難打、條件越惡劣、實力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因為它靈活機動，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實力對比越平均（或越對我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因為這可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對方的功效。很明顯，對于我們的汽車銷售顧問來說，“車險”銷售絕對是一種“不好打、條件惡劣、敵強我弱”的仗，偏偏要不合時宜地選擇按部就班地與對方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。所以，在車險銷售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術應該是當仁不讓的首選。你應該選擇一切時機，切記，是“一切”時機，通過敏銳地捕捉對方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”！！讓我們牢牢記住毛主席他老人家的教導—“敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰(zhàn)”戰(zhàn)法亙古不變的絕對真諦！！記住，只要聽毛主席的話，我們就會不斷地“從一個勝利走向另一個勝利”?。。ǘ┣捎眯睦韺W話術。本文的前半部分中反復提到了“心理暗示法”以及相關話術的重要性。在這里讓我對這種方法再做一些具體說明。我曾經聽過我的一個朋友講過一個有趣的“笑話”，他說如果你對一個正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個人十有八九會跌一跤。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認，他們的表演也極為真實，令人信服，因為真實，所以笑點才高。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個極為典型的“心理暗示”案例。人們常說的“烏鴉嘴”這個概念，就和這個小品所表達的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個不識趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會使當事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個?不識趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生。”所以，人們才把這種人稱為“烏鴉嘴”，這個詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對某種實際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時機通過揭示事物的“本質”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達到促銷“保險”的目的。但是在這個過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對方的反感乃至于憤怒。請務必牢記一個重點：任何“心理學”技法的運用都不應該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動挨打”的地位。任何“大打出手”“針鋒相對”的方法都和“心理學”這三個字“格格不入”。真正的“心理學”技法永遠都是從“輕輕地撓，并在?不經意間?不停地強化”中來，使對方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。心理學技法與“笨蛋學”技法的區(qū)別： “笨蛋學”技法：狠、重、粗；原形畢露?！靶睦韺W”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。同時，培養(yǎng)敏銳的觀察力亦同樣重要。因為不管表面上多么“鎮(zhèn)靜”的客戶，都必然會存在著心理防線的“底線”與“崩潰點”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會及時探到這個“底線”及“崩潰點”，這時再運用心理學技法輕輕地“捅破”它，多強大的防線都會“轟然潰塌”。另外，如果你能成功運用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對方的信任的話那就更靠譜了。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢如破竹”，無往而不利。再給你一個重要的建議，你需要掌握大量的保險案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險種一定要盡量地多（你可以向保險公司的駐店人員索取，也可以向你經驗豐富的前輩請教）。掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機會（試乘試駕時、產品介紹時、客戶回訪時、聊閑天兒時……）里，不停地、不經意卻執(zhí)著地、輕柔卻“力道暗藏”地對他進行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰(zhàn)法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。在現(xiàn)實世界中，基本上沒有人能有機會把所有的“保險科目”都親身經歷一遍，所以風險雖在，但真正能夠了解某種風險的“可怕”之處往往是相對困難的。因為對“未知”的事情人們很難產生“臨場感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。這一點既給我們的銷售顧問增加了推銷保險的難度，也為我們的銷售顧問提供了有效促銷保險的空間：因為沒體驗過，具體怎么回事兒誰也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問“說”的水平如何了。而大量真實的保險案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險重要性（尤其是出險后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來，時不時地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會不發(fā)毛，最終必定會在你的面前“甘拜下風”。同時，豐富的案例知識，保險知識與心理學話術技巧也會幫助你盡量談成盡可能多的“險種”。要記住，所有的“險種”都不是“白給的”。不可能完全“無用”。那可是多少數(shù)學和社會學博士們多年研究的心血。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險種成功地推銷給你的客戶（當然，為了博取對方的信任，并實現(xiàn)客戶利益最大化，適當?shù)貜膶Ψ降膶嶋H情況出發(fā)，為對方“量身定做”一個合理的保險方案是另外一回事。不管怎么說，這一切主動權都應該掌握在你的手里，而不應該是客戶的手里，因為你才是真正的“專家”，是對方的“顧問”。主動地放棄銷售某個險種，不意味著你沒有能力推銷出去這個險種。）比方說，很多客戶都會忽略掉的“玻璃險”或“劃痕險”等“小險種”實際上在現(xiàn)實世界中是非常容易發(fā)生風險的險種，只是因為在感覺上似乎不是那種會釀成“較嚴重后果”的險種而容易被人忽略掉而已。但是這些“小險種”真正出險時，往往都會令車主非常棘手。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險知識與大量真實案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實并不難銷售出去。對某個險種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒。你有權利選擇“不賣”，但沒有權利選擇“賣不了”。因為你是個職業(yè)銷售顧問，“賣得了”是你的本分。（三）以退為進，開門見山的話術技巧?，F(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開一個地球人都“心照不宣”的“謎底”?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險，無非有兩種考量：一是本來這是一個可以和保險公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進來一個4S店，多一個“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個是保險公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。何況這些4S店里的“陌生人”往往對自己“想賺錢”的真實目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。所以，主動承認“公司推銷保險是有?利益追求?因素的”這一點對我們的保險促銷工作而言至關重要。既然顧客拒絕與你談保險是因為怕你有“利益訴求”，你否認也沒用，你越否認客戶就越覺得可疑，越不會和你說保險的事情。“你搞這么大動靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”所以，坦率地承認我們確實有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。就是說：向對方承認自己有利益訴求，因為這本來就是一個“買賣”，沒人愿意當義工。先把問題擺在桌面上來，承認這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。道理很簡單，因為除非客戶不上保險（這一點幾乎絕無可能，我在前面已經分析過理由），只要他上保險，無論在哪兒上，也無論他在保險公司有多“鐵”的親戚、朋友，對方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對方不掙他錢的權利，因為他必須明白：要享受對方付出的勞動，他就必須有所付出，天經地義。事實上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個道理，只不過很多人怕你掙的錢比“