【正文】 別人”多而已。所以，你沒有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因為這個目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險公司的親戚、朋友）多就可以了。具體話術(shù)可以有如下參考：客戶：“你們絕對在保險上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當(dāng)呢！” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：是的。我們是在保險這個環(huán)節(jié)上掙著錢。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險公司的錢。比如說一樣?xùn)|西，您到保險公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。理由很簡單，您自己到保險公司買的話，保險公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。您可能會說“保險公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對了，保險公司一點都不傻，不但不傻，簡直聰明的很，因為您到他們那兒買叫“零售”，他們得多掙您點兒錢，在我們這兒買叫“批發(fā)”，因為量大，所以即便掙得少他們也會有很大收益的。所以從嚴格意義上來說，錢雖說確實最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險公司那里掙錢，而且只是從保險公司那里掙一點“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務(wù)讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大?。∷哉f，我承認您說的對，我們不傻，我們確實不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點相信您能理解。而且，就算是您讓我們在這里掙了點錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價”，就是說歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實惠不是嗎？客戶：“那好，既然你強調(diào)你們是從保險公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點小錢你們就別掙了，你們又不缺這點錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個回頭客?！变N售顧問應(yīng)對話術(shù)：（耐心地緩緩道來）您說得沒錯，我們確實不在乎這點小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。退一萬步講，就拿剛才那個例子來說，就算是我們剛才說的那個東西保險公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。這錢不是掙您的錢，而是保險公司付給我們的服務(wù)費，因為我們也給他們提供了服務(wù)，他們就必須支付給我們這些錢。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個服務(wù)費，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險銷售的服務(wù)。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因為我們付出了勞動，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報酬，這是兩碼事??！客戶：“既然這樣，你就跟保險公司說說，讓他們多給我們點優(yōu)惠不就行了嗎？”銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（依然耐心地）給您舉一個簡單的例子吧。比如說我們都知道商場里的東西，有些是可以討價還價的，有些是明碼標(biāo)價不可以討價還價的。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價還價的商品，但保險不是，它是明碼標(biāo)價的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，保險公司有時也會為了促銷打折，但這并不意味著可以討價還價啊！所以，這不是某一個人，包括我或者保險公司的辦事人員自己想給您優(yōu)惠就可以優(yōu)惠的事情，希望您能理解！客戶：“那你得告訴我你們和保險公司是怎么分成的?！变N售顧問應(yīng)對話術(shù)：首先，請您一定相信我的話，我們確實掙了點錢，但與保險公司不是“分成”的關(guān)系，而是因為我們?yōu)樗麄兲峁┝恕胺?wù)”，或者說是“勞動”而收取的“勞務(wù)費”。既然我們付出了“勞動”，掙點勞務(wù)費也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)陌。《?，我只知道這個“勞務(wù)費”真的是非常少，但具體數(shù)額是我們公司領(lǐng)導(dǎo)與保險公司達成的，我們并不知道，合同我們也真的沒有看過，請您一定相信我?？蛻簦骸氨ｋU公司那么摳門你們能干？別騙我了。你們肯定和保險公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系。” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說得很清楚了。另外，我們真的像您所說，并不是給保險公司白干。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費”，另外，在買車的同時就能把保險上了，顧客得到了極大的便利。而這種便利會促進客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們?。《?，我們跟保險公司搞好關(guān)系，保險公司也會為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏”??！客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險公司有一個鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價格。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。不用我操心?！钡酱藭r，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了。這里面有幾個要點：（1）他還是固執(zhí)地認為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險公司打交道（更何況是保險公司里有熟人的情況），要比中間插進來一個汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險公司打交道要更安全，更“便宜”。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認為“保險公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)只有一個—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個事物里的人和他“熟不熟”。這并不怪他，因為一般人都會有這種心理。甭管你說的多么天花亂墜，因為你是“陌生人”，所以你“沒戲”。（3）還有一點一定要小心了。他在保險公司的哥們兒沒準(zhǔn)兒在他面前說了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔(dān)保，他的朋友絕對描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來就對“汽車”和“汽車保險”這些事兒并不很熟，心里正沒底兒的他直聽得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒等銷售顧問開口說保險的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險絕對免談，這事兒我自己弄，我保險公司有人”。鑒于此，所以，銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實際上您擔(dān)心的事情我都明白，咱不妨實話實說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險都無所謂，但是請您一定給我?guī)追昼姇r間給您解釋清楚這件事。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會覺得這是我的失職。首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對他放心。換了我也會這樣想?！笆烊撕棉k事嘛”。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因為再熟的人他也是保險公司的辦事人員，也得按照保險公司的制度辦事不是？比如說保險公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個人打7折。而保險公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。甚至于有可能比給他們自己員工的政策更優(yōu)惠。道理我剛才跟您講過了，就是“批發(fā)價”和“零售價”的關(guān)系。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價”，不可能拿到“批發(fā)價”您說是嗎？即便他想給您“批發(fā)價”，他的公司也不會答應(yīng)??！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會太一樣的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會上的“殺熟”說的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。比方說，我就有一個客戶有過這樣的教訓(xùn)，他在保險公司有個朋友，保險公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個朋友卻對這個客戶說他能為這個客戶爭取來7折優(yōu)惠。但是，由于保險的計算是以汽車銷售金額的實際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。只不過讓他的朋友玩了一個“數(shù)字游戲”給“忽悠”了。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。保險公司有保險公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會有提成，直接打到他的工資里去了。他想不要都不行。客戶：“在4S店上保險，我們能得到什么實惠和方便??？” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（在向客戶詳細講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個最大的好處就是出險時的“話語權(quán)”大。就是說，因為我們是以一個店的單位與保險公司打交道，所以我們對于保險公司而言是一個“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個優(yōu)惠的價格，使顧客在“買保險”這個環(huán)節(jié)得到實惠，更重要的是在出險后，他們會給我們的客戶一個非常“優(yōu)惠”的處理條件。打個比方，我們店曾經(jīng)有個客戶新買的車保險杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點皮，另外保險杠有些不明顯的凹陷而已。一般來說，只要做一個簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險杠整個換個新的。保險公司的驗損員當(dāng)然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。后來，我們的售后站長把那位驗損員請到了他的辦公室，兩人談了6分鐘，那位驗損員出來后帶著幾分不情愿的答應(yīng)了客戶換保險杠的要求。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨去保險公司上的保險，或者哪怕就是那個保險公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。畢竟那些親戚朋友也是保險公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權(quán)”的不同?？梢员Ｕ峡蛻糸L期的利益。實際上，還有一筆簡單到?jīng)]法再簡單的帳很多消費者都忽視掉了。就是說，很多消費者過分介意“買”保險的時候是否能便宜一點兒，實際上保險上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險”，打個折扣，就是幾百塊錢而已。可是，就算您圖了這個幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險后的事兒可就不好說了。您的車怎么也得用個三年、五年的吧，以后出險的時候您要是吃點虧的話，恐怕一次就可能產(chǎn)生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個換保險杠的客戶的故事一樣?！百I”的時候得了幾百塊錢的實惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算啊！所以，“買”保險的事兒是小事，“買”完后出險時的事兒才是大事。退一萬步講，就算買的時候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實惠把暫時“失去”的再成倍掙回來才是聰明人的選擇不是嗎？而且，保險公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費”，同時，出險時盡可能少支付“賠款”。您買保險的時候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險，他們肯定會想方設(shè)法盡量少給您賠。您想啊，設(shè)計保險的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學(xué)碩士和博士，專業(yè)到?jīng)]法兒再專業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學(xué)”，到處都是機關(guān)，老百姓哪懂這些?。≌娴匠鲭U的時候，人家總能說出一大堆理由讓您沒脾氣。所以，個人上保險在出險時總是容易和保險公司產(chǎn)生種種爭議，這個大家都知道。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險業(yè)務(wù)人員，包括我們銷售顧問也都是經(jīng)過“專業(yè)”培訓(xùn)的，肯定讓您吃不了虧。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權(quán)”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護您的利益提供了強有力的保障?。⌒〗Y(jié)：既然車險的促銷是一個“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個“買賣”的本質(zhì)。先承認這就是一個“買賣”，然后你只需要做到讓對方相信這個“買賣”對他來講“合算”即可。七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。在車險推銷的過程中，還有一個問題是會被經(jīng)常涉及到的。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會在一定程度上影響到你的談判進程。我們知道，保險業(yè)是一個競爭極其激烈的行業(yè)，而且有越來越激烈的趨勢。為了促銷，各家公司都會使出渾身解數(shù)，互不相讓。同時，新的保險公司也在不斷地“登場亮相”，為了站穩(wěn)腳跟、占領(lǐng)“地盤”，這些公司往往會拿出“打破常規(guī)”的招式，令其他同業(yè)公司頭痛不已。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場中本身就處于一種“弱勢”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險的事兒，十有八九他也會去別地兒上。但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點兒突出之處都沒有，那么理論上無論是“大”公司還是“小”公司，都依然會有你足夠的“發(fā)揮空間”。道理很簡單，其實也都是一些大家“耳熟能詳”的話。因為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，“天底下沒有免費的午餐，也沒有不想掙錢的傻帽兒?！币韵率且恍┚唧w的話術(shù)參考：假設(shè)與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。針對A公司的促銷話術(shù)。針對“小”保險公司的促銷話術(shù)相對簡單。因為絕大多數(shù)顧客在購買保險時往往只會考慮“買的時候”是否能“占便宜”，至于說“買完以后”吃多大的虧他們是沒有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險的過程中萬分頭痛的“難點”，但是在保險公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動顧客的要素。你只需對你的客戶說：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因為如此，他們價格便宜，而且服務(wù)非常熱心，因為只有這樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開拓市場。所以您盡管放心，把保險的事兒交給他們絕對靠譜兒！”針對B公司的促銷話術(shù)。針對“大”保險公司的促銷話術(shù)相對復(fù)雜。理由在前面已經(jīng)講過。但也不是毫無辦法。話術(shù)模擬：顧客：“這家公司太貴了。我認識一家保險公司，比他們便宜2成多呢！”銷售顧問：“確實這家公司比您說的那家公司稍貴一些。但是絕對讓您物超所值。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規(guī)模，這么大的市場占有率，如果沒有?一技之長?，哪個缺心眼的傻子會到他們那里上保險啊！肯定他們是有長處的。他們的保費比別人略貴，主要是因為兩個方面，第一個是他們的規(guī)模較大導(dǎo)致運營成本較高，第二個是正因為他們有著較高的運營成本，所以他們可以為顧客提供更高水準(zhǔn)的服務(wù)。打個比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務(wù)，您看哪