服裝銷(xiāo)售話(huà)術(shù)集錦(編輯修改稿)
2025-03-22 11:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)我過(guò)去。 觀(guān)點(diǎn) 第三章： 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議時(shí)，我們應(yīng)該怎么辦 情景 1： 談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少 50塊我就要了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ： 不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了。 不好意思，我們這里都不講價(jià)。 我也沒(méi)辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)。 “這已經(jīng)是最低價(jià)了”、“我們這里不講價(jià)”暗示顧客別費(fèi)心思了，“我也沒(méi)辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)”則暗示顧客我也認(rèn)為這個(gè)價(jià)格確實(shí)有點(diǎn)高，但這是公司決定的事情，我也沒(méi)有權(quán)利去改變，你買(mǎi)不買(mǎi)只有自己看著辦啦！ 導(dǎo)購(gòu)策略： 顧客對(duì)價(jià)格表示異議是一種本能，也是顧客的一種習(xí)慣。即便你的價(jià)格再便宜顧客也會(huì)提出類(lèi)似問(wèn)題，所以說(shuō)“我們這里不講價(jià)”這種話(huà)會(huì)讓顧客有羞辱的碰壁感，實(shí)際上就是在驅(qū)逐顧客離開(kāi)。 導(dǎo)購(gòu)要解決顧客任何棘手的問(wèn)題，都應(yīng)該明白一個(gè)道理：如果顧客不配合你，你的任何理由都不重要！所以導(dǎo)購(gòu)首先要想辦法讓顧客接受你這個(gè)人，只有他接受你這個(gè)人后才會(huì)更容易接受你的說(shuō)法。 就本案而言，我們可以首先認(rèn)同顧客觀(guān)點(diǎn)，讓他有好的感覺(jué)，一定要將心比心地通過(guò)心與心的交流，讓顧客真正認(rèn)為你這個(gè)價(jià)格無(wú)法再低了。 然后可以詢(xún)問(wèn)顧客買(mǎi)衣服的真正目的，一旦取得其認(rèn)可后，要迅速地用假設(shè)締結(jié)法要求對(duì)方立即做出決定，不可以在這個(gè)環(huán)節(jié)長(zhǎng)期停留。 正確應(yīng)對(duì) 小姐，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略 不一樣。我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低就確實(shí)為難我了。不過(guò)小姐，買(mǎi)東西價(jià)格固然重要，但其實(shí)關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價(jià)格雖然便宜一點(diǎn)但買(mǎi)回去使用了幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話(huà)其實(shí)反而買(mǎi)的更貴，您說(shuō)是嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速?lài)L試成交） 用反問(wèn)的形式來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 張小姐，因?yàn)槟彩俏覀兊睦项櫩土?，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實(shí)已經(jīng)是本店的最低價(jià)格了。這一點(diǎn)確實(shí)要請(qǐng)您多理解。不過(guò)雖然我們?cè)趦r(jià)格上不能給您優(yōu)惠了，但無(wú)論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會(huì)竭盡全力地讓您穿得放心。這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的，您說(shuō)是嗎？ （微笑著目視對(duì)方，如過(guò)顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速?lài)L試成交） 讓顧客感覺(jué)自己對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)是非常重要的認(rèn)物 那好，王小姐，麻煩您拿著這個(gè)小票去收銀臺(tái)。 張小姐，其實(shí)我也真的希望把這件衣服按您說(shuō)的價(jià)格賣(mài)給您。一方面這件衣服真的非常適合您，另外也算完成了我的當(dāng)月任務(wù)，所以，如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會(huì)給您的。只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因?yàn)樯唐芬龀龊觅|(zhì)量，就一定需要相對(duì)高些的成本，不過(guò)只有高質(zhì)量，才能讓您買(mǎi)得放心，用得安心，這才是最重要的，您說(shuō)是嗎？ (微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速?lài)L試成交） 告訴顧客價(jià)格為什么不可以再低的理由，讓顧客感受到你的真誠(chéng) 顧客都希望自己被認(rèn)為是店鋪?zhàn)钪匾娜? 物，這樣顧客會(huì)更加配合導(dǎo)購(gòu)的工作 觀(guān)點(diǎn) 情景 2 東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 拜托，這樣子還嫌貴。 暗示顧客如果嫌貴就不要買(mǎi)了，有看不起顧客的味道。 小姐，那您多少錢(qián)才肯要呢？ 很容易使顧客對(duì)貨品質(zhì)量失去信賴(lài)，純粹屬于我們自已主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，使得價(jià)格談判代替商品價(jià)值成為決定顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。 打完 9折下來(lái)也就 180元，已經(jīng)很便宜了。 屬于導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)讓步，使自己在后續(xù)的價(jià)格談判中失去了回旋的空間。 連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買(mǎi)不到 顯得太狂妄自大，令顧客感覺(jué)很不舒服。 導(dǎo)購(gòu)策略： 店面導(dǎo)購(gòu)到底賣(mài)的是什么？導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題，如果我們只是把我們自己看作是在賣(mài)東西的。那將會(huì)賣(mài)得很累，我們與顧客將在價(jià)格上陷入無(wú)休止的戰(zhàn)斗，并且最后發(fā)現(xiàn)東西還是賣(mài)不出去。 大量的終端實(shí)戰(zhàn)告訴我們：導(dǎo)購(gòu)員一定要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己的個(gè)人品牌，讓顧客信任自己并主動(dòng)引導(dǎo)顧客的觀(guān)念。只有首先把自己及自己的想法賣(mài)出去，才可以更好把東西賣(mài)出去。 就本案而言，我們要告訴顧客一個(gè)道理，即買(mǎi)東西其實(shí)不一定是越便宜越好，關(guān)鍵是要看是否適合自己。 所以導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)商品的賣(mài)點(diǎn)，告訴顧客付太多的錢(qián)并不明智，但付太少的錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)更大的道理。付得太多，你只是損失掉一點(diǎn)錢(qián)，但如果付得太少，有時(shí)你會(huì)損失所有的東西，因?yàn)樯虡I(yè)平衡的規(guī)律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能。 導(dǎo)購(gòu)可以如此引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)，并詢(xún)問(wèn)顧客看法。如果對(duì)方默認(rèn)或點(diǎn)頭就立即用假設(shè)成交法建議顧客成交。所謂假設(shè)成交交法就是假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)而細(xì)節(jié)上面詢(xún)問(wèn)顧客或者幫助對(duì)方做出決定。使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢(xún)問(wèn)對(duì)方一兩個(gè)問(wèn)題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會(huì)更好。 正確應(yīng)對(duì)： 張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這件衣服做工及版型等都很好，就是認(rèn)為價(jià)格稍微貴了點(diǎn)。確實(shí)，如果單看價(jià)格的話(huà)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式面料又很好，所以顧客特別喜歡，買(mǎi)了就會(huì)愛(ài)不釋手。 第一步 ：從老顧客和自己的角度來(lái)認(rèn)同顧客的感受 第二步 ：承認(rèn)我們的
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