【文章內(nèi)容簡介】 為跨進大門的第一步，但從經(jīng)驗來看，如果找的不是掌管財權(quán)的決策者，那你只不過是白費口舌。 這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 吃閉門羹，怎么辦 有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。但也有好多時候，秘書是再“撒謊” ——她不好意思讓你下不了臺。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時再來電話。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 接線員：對不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。 銷售員：太遺憾了。請告訴我，李經(jīng)理什么時候回來？ 接線員：他四點以后應(yīng)該在。 銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！ 當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最 近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？ 你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準備，隨時準備接聽對方的 回話。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不及。 一般，買主很少會給不認識的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主 動進行第二次聯(lián)系。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 當(dāng)你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了 姓名、電話號碼。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。 有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼，說以后再給你回電話，其實這一般 都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應(yīng)再說上一句： “下午兩點之前打這個號碼可以找到我。如果他到時候不能給我回電話，你覺得 我什么時候再打電話來比較合適?！? 這實際上是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機會你應(yīng)該感謝那為秘 書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想 了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 零距離接近顧客的話術(shù) 一、單刀直入 ——問題接近攻略 某自動售貨機制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入 250美元，您會感興趣，是嗎？ 直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。 如：“如果我送給您一套關(guān)于個人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我，行嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 巧借東風(fēng) ——轉(zhuǎn)介紹功略 利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ 趙先生：我是，您是哪一位？ 銷售員：趙先生，我是 XXX公司 XXX，你妹妹讓我打電話給你。 趙先生：哦！你好！ 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。 在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因為他如果這樣就等于決絕了他朋友。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 尊人為師 ——求教接近攻略 “張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？” “趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？” 你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。 某商場的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公 司的服飾品，經(jīng)理認為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來這位銷售員在一次推 銷訪問時，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點建議？ 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請進了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理 看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。經(jīng)理仔細地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 出了認真的答復(fù)。銷售員也進行了一番講解。 眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并 且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經(jīng)理本人所報的價格。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 投其所好 ——切身利益接近攻略 “本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠?！? 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強購買信心。 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有住助于很快達到接近顧客的目的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 理解和關(guān)心 ——慰貼人心 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ 每個人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進一步交談。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言握手 ——拉近距離 抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”。 “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 別吝嗇 ——羨慕和贊美 每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。 如果你在院子里看到一條小狗 ——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯失良機 ——一個獲得顧客好感的機會。 多說一句話不會太累，如果你當(dāng)時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機會也許就多了一分。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 隨機的生活話題攻略 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。 “最近天氣真干燥啊！” “是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。” “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 聰明的提問勝于逼問 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。 策略性提問 借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。 所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務(wù)價值。 發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。 發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 例如： 徐明：朗達，謝謝你給我機會介紹我們的產(chǎn)品。 朗達：歡迎你來。 徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家 具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談 談你的構(gòu)想？ 朗達：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且 也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào) 查，決定開