服裝銷(xiāo)售話術(shù)集錦-免費(fèi)閱讀
【正文】 默默收起來(lái)則表明導(dǎo)購(gòu)不作為。 正確應(yīng)對(duì) 小姐，您買(mǎi)的這款產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)了公司規(guī)定的退貨期，不過(guò)考慮到您確實(shí)是因?yàn)槌霾畹目陀^原因，并且產(chǎn)品也保持完好可銷(xiāo)售狀態(tài)，這樣吧，我給老板聯(lián)系一下，看是否可以幫助您換一款。但我們卻可以通過(guò)這樣的行為贏得顧客的心，讓他成為我們店鋪的忠誠(chéng)顧客。我們這次活動(dòng)就是讓顧客在折扣和贈(zèng)品之間擇其一，確實(shí)沒(méi)有辦法讓您同時(shí)擁有兩個(gè)選擇，還請(qǐng)您多包涵。“其實(shí)這些贈(zèng)品很便宜，您外面買(mǎi)也花了不了幾個(gè)錢(qián)”給人的感覺(jué)是顧客貪圖小便宜，再說(shuō)也有自我貶值的味道。贈(zèng)品確實(shí)沒(méi)有辦法抵換折扣的，這一點(diǎn)真的要請(qǐng)您諒解。所謂積極拒絕，一方面要給顧客面子，另一方向要引導(dǎo)顧客走向正確的銷(xiāo)售軌道，朝著成交的方向前進(jìn)。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得不錯(cuò)，我想您一定明白買(mǎi)對(duì)一樣?xùn)|西勝過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三樣?xùn)|西的道理，您也一定不希望東西買(mǎi)回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費(fèi)呀，您說(shuō)是吧？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即運(yùn)用假設(shè)法請(qǐng)求成交） 收集和整理一些非常經(jīng)典的說(shuō)服辭令 那好，請(qǐng)您稍等片刻，我立即給您打包！ 付太多的錢(qián)并不明智， 但付太少的錢(qián)就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。 導(dǎo)購(gòu)可以如此引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)，并詢問(wèn)顧客看法。 連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買(mǎi)不到 顯得太狂妄自大，令顧客感覺(jué)很不舒服。這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的，您說(shuō)是嗎？ （微笑著目視對(duì)方，如過(guò)顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 讓顧客感覺(jué)自己對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)是非常重要的認(rèn)物 那好，王小姐，麻煩您拿著這個(gè)小票去收銀臺(tái)。 導(dǎo)購(gòu)要解決顧客任何棘手的問(wèn)題，都應(yīng)該明白一個(gè)道理：如果顧客不配合你，你的任何理由都不重要！所以導(dǎo)購(gòu)首先要想辦法讓顧客接受你這個(gè)人，只有他接受你這個(gè)人后才會(huì)更容易接受你的說(shuō)法。不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得這一款最適合您的顏色其實(shí)不是藍(lán)色，我認(rèn)為白色和紅色都比較適合您，您試一下就會(huì)感覺(jué)到的，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng) …… 第二步 ：說(shuō)明這款產(chǎn)品大受歡迎的地方 第三步 ：告訴顧客某中顏色或規(guī)格更時(shí)候顧客需求 第四步 ：自信地樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)形象 第一步 ：認(rèn)同顧客的觀點(diǎn) 是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實(shí)賣(mài)得非常好，當(dāng)然兩個(gè)人穿一樣的衣服每天都見(jiàn)面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。 。 (用簡(jiǎn)潔語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項(xiàng) ) 用我們的服務(wù)來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的注意焦點(diǎn) 小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，您說(shuō)的情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。 導(dǎo)購(gòu)缺乏足夠的自信，語(yǔ)言模糊，容易使顧客對(duì)產(chǎn)品本身及導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不信任感。就本案而言，作為導(dǎo)購(gòu)，首先，要給足顧客面子，如果我們讓顧客感到自己沒(méi)有面子，即使你說(shuō)得再有道理，顧客也不會(huì)接受； 導(dǎo)購(gòu)策略 其次，導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)將話說(shuō)圓，并且自然過(guò)渡到創(chuàng)造好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，最后水到渠成地切入到推薦建議。 那好，你把老公（男友）帶來(lái)再說(shuō)吧 剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開(kāi)的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門(mén)店，卻極大地降低了店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 沒(méi)有提供明顯的事實(shí)依據(jù)。 我相信您老公（男友）穿上您給他買(mǎi)的這件西服，一定也會(huì)非常開(kāi)心，您說(shuō)呢 ？ 第二步 ：以故事的形式自然地將你的觀點(diǎn)告訴顧客，讓顧客感覺(jué)真實(shí)可信 第一步 ：贊賞顧客 其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的西服啦，您老公（男友）感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷(xiāo)售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？ 如果顧客仍有顧慮，解除顧客的顧慮 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客 觀點(diǎn) 情景 2 你們的款式怎么這么少呀，感覺(jué)都沒(méi)有什么可買(mǎi)的 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 這兩種說(shuō)法等于告訴對(duì)方現(xiàn)在款式確實(shí)很少，沒(méi)有什么衣服好選，屬于非常消極的反應(yīng) ，夠多的了。 觀點(diǎn) 第二章： 當(dāng)你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么辦 情景 1 顧客是一位準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性地發(fā)問(wèn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 不會(huì)，我們的東西從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況 這種回答，除非你有百分百的把握（事實(shí)上對(duì)于自然性的問(wèn)題幾乎沒(méi)有廠家敢這么保證），否則導(dǎo)購(gòu)就在為自己日后制造麻煩。 第一步 ：贊美顧客想法 第二步 ：告訴顧客自己做了多久，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象 您真的要擔(dān)心的是這款商品是否適合您的需求，否則即時(shí)東西再好，您也不會(huì)要，您說(shuō)是嗎？（顧客點(diǎn)頭默認(rèn)或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說(shuō)）對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)您家里的裝修風(fēng)格是。 （當(dāng)對(duì)方有點(diǎn)頭或默認(rèn)狀出現(xiàn)后，緊接著推薦體驗(yàn)或者通過(guò)提問(wèn)顧客的需求來(lái)控制他的思維）小姐，請(qǐng)問(wèn)，您家的客廳光線如何？＼房間多大面積＼房間裝修風(fēng)格？（直接提問(wèn)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的貨品） 用詢問(wèn)式來(lái)了解顧客需求 （如果顧客看過(guò)幾次后決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很重要的，您在使用的時(shí)候注意。現(xiàn)在有的導(dǎo)購(gòu)要么隨顧客任意擺布，要么非得把自認(rèn)為好的衣服硬塞給對(duì)方接受不可，缺乏靈活性，這些做法都是不正確的。
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