服裝銷(xiāo)售話(huà)術(shù)(導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn))ppt49頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-05 18:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人順口否決 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：哪里不好看啦？ ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：你不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)！ ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？ 、 、? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：哪里不好看啦？ 只會(huì)引導(dǎo)閑逛客進(jìn)一步詳細(xì)說(shuō)出商品不好的地方，屬于消極的引導(dǎo)方式。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：你不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)！ ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。 可能導(dǎo)致閑逛客與導(dǎo)購(gòu)發(fā)生爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)形象，同時(shí)大大降低顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？ 表示導(dǎo)購(gòu)害怕閑逛客說(shuō)出商品存在的問(wèn)題，給顧客的感覺(jué)就是那件商品一定有問(wèn)題。 ? 導(dǎo)購(gòu)： 這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看點(diǎn)什么 ?(快速處理閑逛客后將目光重新移到顧客身上 )小姐，生活中我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)賣(mài)東西也是一樣的道理。這款產(chǎn)品完全符合您的需求，您看 …… （闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)） ? 點(diǎn)評(píng)：用一個(gè)簡(jiǎn)單的道理引導(dǎo)顧客思維，從而弱化閑逛客的消極影響。 場(chǎng)景（八） 聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：好走，不送！ ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：這個(gè)很不錯(cuò)呀。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：先生稍等，還可以看看其他的。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 5：你是不是誠(chéng)心買(mǎi)，看著玩啊。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：好走，不送！ 語(yǔ)氣帶有不滿(mǎn)情緒，讓顧客感覺(jué)受到諷刺和侮辱。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：這個(gè)很不錯(cuò)呀。 顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開(kāi)，說(shuō)明對(duì)該貨品不感冒，導(dǎo)購(gòu)仍然說(shuō)效果好，純屬牛頭不對(duì)馬嘴。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：先生稍等，還可以看看其他的。 導(dǎo)購(gòu)還沒(méi)有了解到顧客的需求點(diǎn)，就盲目推銷(xiāo)介紹。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 導(dǎo)購(gòu)成了報(bào)價(jià)員，總是期待以降低價(jià)格來(lái)打動(dòng)顧客是愚昧的，還會(huì)挑起價(jià)格戰(zhàn)。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 5：你是不是誠(chéng)心買(mǎi)，看著玩啊。 這種語(yǔ)言會(huì)激怒顧客，并引發(fā)爭(zhēng)執(zhí)。 ? 導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，能不能請(qǐng)留步一下，可能是我的服務(wù)沒(méi)能讓您滿(mǎn)意，其實(shí)現(xiàn)在您買(mǎi)不買(mǎi)東西真的沒(méi)有關(guān)系。能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品好嗎？謝謝您！ 點(diǎn)評(píng)：放低身段，從自身找原因求得顧客的諒解，讓顧客感受到被尊重。然后再重新了解顧客需求并作推薦。 小結(jié) 沒(méi)有好的服務(wù)，再好的產(chǎn)品都只能算是半成品。 場(chǎng) 景（九） 顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：新貨過(guò)兩天就到了。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：已經(jīng)賣(mài)得差不多了。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：怎么會(huì)少呢，夠多的了。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：這么多東西你買(mǎi)的玩嗎？ ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：新貨過(guò)兩天就到了。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：已經(jīng)賣(mài)得差不多了。 等于默認(rèn)貨品確實(shí)很少，沒(méi)有什么好選的。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：怎么會(huì)少呢，夠多的了。 意味著要么導(dǎo)購(gòu) 、 要么顧客在睜著眼睛說(shuō)瞎話(huà)，讓顧客感覺(jué)都不舒服。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：這么多東西你買(mǎi)的玩嗎？ 當(dāng)頭給了顧客一棒，屬于攻擊性的質(zhì)問(wèn)語(yǔ)言。 ? 導(dǎo)購(gòu)： 是的，您很細(xì)心，我們店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧！ ? 點(diǎn)評(píng)：實(shí)事求是的承認(rèn)顧客的說(shuō)法，并以此為突破口強(qiáng)化我們的貨品 “樣樣精品”。并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品功能。 第二章 當(dāng)你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 ! 場(chǎng)景（十） 當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫(kù)房里已經(jīng)沒(méi)有了 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：只剩這一件了，您不要我就沒(méi)辦法啦。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：這款只有這一件，要不您看看其它款吧。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：這件就是新的，而且是剛剛當(dāng)著您的面拆的。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：只剩這一件了，
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