服裝銷售話術(shù)(導(dǎo)購培訓(xùn))（ppt49頁)-全文預(yù)覽
【正文】 小結(jié) 沒有好的服務(wù)，再好的產(chǎn)品都只能算是半成品。 這種語言會激怒顧客，并引發(fā)爭執(zhí)。 導(dǎo)購還沒有了解到顧客的需求點，就盲目推銷介紹。 ? 錯誤應(yīng)答 1：好走，不送！ 語氣帶有不滿情緒，讓顧客感覺受到諷刺和侮辱。 場景（八） 聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 ? 錯誤應(yīng)答 1：好走，不送！ ? 錯誤應(yīng)答 2：這個很不錯呀。 可能導(dǎo)致閑逛客與導(dǎo)購發(fā)生爭吵，影響導(dǎo)購的專業(yè)形象，同時大大降低顧客的購買熱情。 ? 導(dǎo)購： 小姐，其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說，都比較適合您的 XXX。 ? 錯誤應(yīng)答 2：你現(xiàn)在買就可以享受折扣。 ? 錯誤應(yīng)答 2：你現(xiàn)在買就可以享受折扣。 ? 導(dǎo)購要說服顧客的最好方式就是首先認(rèn)同顧客，認(rèn)同就是附和顧客的觀點，然后再將我們的觀點告訴顧客。 ? 導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以你有這種顧慮我完全可以理解。 表面看很無奈，其實很強(qiáng)勢，潛含意思是你這人真不講道理，我對你都沒話可說了，簡直不想理你。 導(dǎo)購可以告訴顧客買不買都沒有關(guān)系來緩解顧客壓力，從而鼓勵顧客體驗。 導(dǎo)購要用自己專業(yè)的知識給顧客最貼切的建議，這樣才可以獲取顧客信任。 ? 顧客之所以不愿意體驗，大多因為覺得太麻煩，怕東西不適合或者害怕體驗后不好意思再不買。 ? 感動顧客的兩個關(guān)鍵時刻： ，不買時對他要一樣好。顧客避免尷尬，只好順臺階離開店鋪。 牽強(qiáng)附會，空洞的表白，沒有什么說服力。 場景（三） 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開 ? 錯誤應(yīng)答 1：這個真的很適合您，還商量什么呢 ? 錯誤應(yīng)答 2：真的很適合，您就不用再考慮了。 說些贊美和認(rèn)可的話，可以緩解顧客的壓抑感，讓談話過程更順暢。您覺得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，幫助您的朋友挑選到真正適合他的衣服，好嗎？ ? 點評：首先贊美顧客的朋友專業(yè)和細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。 ? 錯誤應(yīng)答 3：這個很有特色呀，怎么會不好看呢？說法既簡單 、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。 場景（二） 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不不買賬，說道： 我覺得一般，到別處再看看吧。 小結(jié) 導(dǎo)購： 就是主動引導(dǎo)顧客朝購買方向前進(jìn)。來，我先給您介紹一下我們的服裝 …… 點評：以輕松的語氣緩解顧客心里壓力，同 時簡單介紹產(chǎn)品特點，以簡單的提問方式引導(dǎo)顧客回答問題。 ? 錯誤應(yīng)答 2：好的，那您隨便看吧。 第一章 ? 顧客進(jìn)店后如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 ! 場景（一） 我們笑言以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答： 我隨便看看 ? 錯誤應(yīng)答 1：沒關(guān)系，您隨便看看吧。 ? 錯誤應(yīng)答 1：沒關(guān)系，您隨便看看吧。 ? 導(dǎo)購（ 1）：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。然后引導(dǎo)顧客了解賣場貨品情況，同時小心的發(fā)問了解顧客的需求。 方向，但不一定非得現(xiàn)在立即成交。 ? 錯誤應(yīng)答 3：這個很有特色呀，怎么會不好看呢？ ? 錯誤應(yīng)答 4：甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ ? 錯誤應(yīng)答 1：不會呀，我覺得挺好。 ? 導(dǎo)購：這位先生，您對服裝肯定有獨特的見解，而且對朋友也很用心。 。 。 錯誤應(yīng)答 2：真的很適合，您就不用再考慮了。 沒有做任何努力，還有驅(qū)逐顧客離開的感覺。 ：顧客離開前可再次用簡潔的語言強(qiáng)調(diào)我們的賣點，一定要給顧客再次留下深刻而美好的印象。 ? 錯誤應(yīng)答 2：這是我們的新品，它的最大優(yōu)點 … ? 錯誤應(yīng)答 3：這個也
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