【文章內(nèi)容簡介】 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 交叉合作法 23 與客戶接觸的三個階段 初步接觸 第一個關(guān)鍵時刻 初次接觸的目的： 得到顧客的滿意 激發(fā)他的興趣 贏取客戶的參與 要求： 站立姿勢正確 ， 雙手自然擺放 ， 保持微笑 ， 正向面對客人 站立適當位臵 ， 掌握時機 ， 主動與顧客接近 與顧客談話時 ， 保持目光接觸 ， 精神集中 慢慢退后 ， 讓顧客隨便參觀 注意事項： 即使是老客戶 ， 也不能因交情深厚而掉以輕心 你是在展示商品 ， 客戶擁有買與不買的權(quán)力 24 最佳接近時間： 當顧客長時間凝視模型或展板時 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時 當顧客突然停下腳步時 當顧客目光在搜尋時 當顧客與銷售員目光相碰時 當顧客尋示銷售員幫助時 接近客戶的方法：打招呼、自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好 /你好，請隨便看 你好，有什么可以幫到你？ 有興趣的話，可以拿份詳細的料看看 備注 ： 切忌對顧客視而不理 切勿態(tài)度冷漠 切勿機械式回答 避免過分熱情，硬性推銷 與客戶接觸的三個階段 25 揣摩顧客要求 第二個關(guān)鍵時刻 要求： 有明朗的語調(diào)交談 注意觀察顧客的動作和表情 ， 是否對樓盤感興趣 詢問顧客的需要 ， 引導顧客回答 ， 在必要時 ， 提出須特別回答的問題 精神集中 ， 專心傾聽顧客意見 對顧客的談話做出積極的回答 提問： 你對本樓盤的感覺如何 ？ 你是度假還是養(yǎng)老 ？ 你喜歡哪種戶型 ？ 你要求多大面積 ？ 備注： 切忌以貌取人 不要只顧介紹 ， 而不認真傾聽顧客談話 不要打斷顧客的談話 不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法 與客戶接觸的三個階段 26 成交 弟三個關(guān)鍵時刻 成交時機：顧客不再提問 ， 進行思考時 客戶靠在椅子上 ， 左右相顧突然雙眼直視你 ， 那表明 ， 一直猶豫不決 的人下了決心 客戶專心聆聽 ， 寡言少問 ， 詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題 話題集中在某單位時 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時 顧客與朋友商討時 成交技巧： 不要再介紹其他單位 ， 讓顧客的注意力集中在目標單位上 強調(diào)購買會得到的好處 ， 如折扣 、 抽獎 、 送禮物等 強調(diào)優(yōu)惠期 ， 不買的話 ， 過幾天會漲價 強調(diào)單位不多 ， 加上銷售好 ， 今天不買 ， 就會沒有了 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況 ， 確定顧問的購買目標 進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處 幫助客戶做出明智的選擇 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定 與客戶接觸的三個階段 27 與客戶接觸的三個階段 結(jié)束 要求： 保持微笑 ， 保持目光接觸 對于未能及時解決的問題 ， 確定簽復時間 提醒顧客是否有遺留的物品 讓客人先起身提出要走的要求 ， 才跟著起身 目送或親自送顧客到門口說道別語 備注： 切忌匆忙送客 切忌冷落顧客 做好最后一步 ， 以期帶來更多生意 在銷售過程中 ， 我是否留意了對價格的保護 ？ 在銷售過程中 ， 我是否得到了競爭的情報 ？ 在銷售過程中 ， 我是否設(shè)法使客戶增加了對自產(chǎn)品的認識 ？ 在銷售過程中 ， 我是否明白知道客戶不需要的是什么 ？ 在銷售過程中 ， 我是否過分關(guān)注與客戶的私交 ？ 28 促成交易的關(guān)鍵話術(shù) （ 1）、排解疑難法 當顧客說要再考慮考慮時 …… 陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都是一項重要的投資，它不象吃頓飯或買件衣服 …… 因此，為了能向您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商理研究，請問，您 要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題 …… （ 2）、以退為進法 當顧客遲遲未能作出購買決定時 …… 陳先生，您至今還未能用出購買的決定，我相信這一定不是房子不適合您 ，而是我在介紹的過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施 和您 將來會獲得的利益表達清楚。因此，陳先生請不要介意，是因為我工作沒做好而延誤了您 作出購買的決定，陳先生我有個請求，我希望你能 指出我在那方面還介紹得不夠清楚的 …… 29 促成交易的關(guān)鍵話術(shù) （ 3）、推他一把 當顧客猶疑不決時 …… 陳先生，既然您喜歡這個單元，您就一定要抓住時機，您試想想買賣是公開的 ,好的單元大家都想買，因此，你遲疑，別人就會奪你所愛。 世界有位名人曾經(jīng)說過：拖延一項決定往往比做錯決定所帶來的損失更大。 我們現(xiàn)在就是在討論一項購買的決定，假如您 現(xiàn)在不能決定購買，那么我們的一切愿望都 不會實現(xiàn)。 如果您 現(xiàn)在就果斷做出決定，您 和您 的家人享一種前所未有的現(xiàn)代家居生活 …… （ 4）、探詢法 當你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點時，你首先可以以探 問的方式，來了解顧客內(nèi)心的想法 …… ? 陳先生，假如您 真的決定購買我們的房子，你認為主要會是那些因素支持您作出這 個決定呢？ ? 或 ? 您認為主要會是那此因素在影響您 做出這上決定呢？ ? 30 促成交易的關(guān)鍵話術(shù) （ 5）、詢問法 當你對顧客購買心理摸不透時 …… ? 陳先生，我認為這套房子是非常適合你的，但是我想你可能不會花時間來考慮了，除非您 真的象我們許許多多顧客那樣，是真正地了解到這套房子對于你和你的家人是多么的重要，你認為呢？ ? ? 您不是在告訴我，你是借考慮為籍口來躲開我吧？ ? （以輕松的口語） …… ? 陳先生假如您所真的會認真地考慮這項物業(yè)的投資，佻是否能讓我知道你還是考慮那方面的問題？ ? （ 6）、錢不是問題 當顧客總認為價格太貴時 …… ? 陳先生，您 說價格太貴了供不起，你確實太歉虛了，我相信這正是你成功的秘決。 其實，我可以高興地告訴你，錢不會成為你的負擔，我們有多種付款方式，完全可以配合你的經(jīng)濟預算，因此，請你放心，一定不會有壓力。 ? 31 促成交易的關(guān)鍵話術(shù) （ 7）、利益驅(qū)動法 利用人性的利益法則 陳先生，催促你盡早落定完全是出于對你的關(guān)心，你試想想，我們每天那么辛勤地工作究竟為了什么？還不是在追求更舒適和快樂的生活？因此您 越早購買，你和家人就越早享受到新居所帶來的種種快樂。 時間是保貴的，如果能早一天選擇享受，我們?yōu)槭裁床辉缫惶炷兀? 生真諦就是追求快樂，但很多人都在不自覺地錯過享受的好時光，到頭