服裝銷售話術集錦-全文預覽
【正文】 店面導購到底賣的是什么？導購人員應該認真思考這個問題，如果我們只是把我們自己看作是在賣東西的。 小姐，那您多少錢才肯要呢？ 很容易使顧客對貨品質(zhì)量失去信賴，純粹屬于我們自已主動挑起價格戰(zhàn)，使得價格談判代替商品價值成為決定顧客購買的關鍵因素。 張小姐，其實我也真的希望把這件衣服按您說的價格賣給您。不過小姐，買東西價格固然重要，但其實關鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價格雖然便宜一點但買回去使用了幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實反而買的更貴，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認等行為就迅速嘗試成交） 用反問的形式來了解顧客的購買標準 張小姐，因為您也是我們的老顧客了，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實已經(jīng)是本店的最低價格了。 就本案而言，我們可以首先認同顧客觀點，讓他有好的感覺，一定要將心比心地通過心與心的交流，讓顧客真正認為你這個價格無法再低了。 我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價。不過這件衣服其實還有其他類似的款式，我覺得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺如何?，F(xiàn)在有的導購要么隨顧客任意擺布，要么非得把自認為好的衣服硬塞給對方接受不可，缺乏靈活性，這些做法都是不正確的。 容易招致顧客的反問與拒絕。 （當對方有點頭或默認狀出現(xiàn)后，緊接著推薦體驗或者通過提問顧客的需求來控制他的思維）小姐，請問，您家的客廳光線如何？＼房間多大面積＼房間裝修風格？（直接提問引導顧客回答問題，然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的貨品） 用詢問式來了解顧客需求 （如果顧客看過幾次后決定購買產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很重要的，您在使用的時候注意。不過我可以負責任地告訴您，我們這個牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過特殊的工藝處理，所以這一點牛年大可不必過于擔心。 第一步 ：贊美顧客想法 第二步 ：告訴顧客自己做了多久，樹立專業(yè)形象 您真的要擔心的是這款商品是否適合您的需求，否則即時東西再好，您也不會要，您說是嗎？（顧客點頭默認或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說）對了，請問您家里的裝修風格是。 您用的時候注意以下幾點。 觀點 第二章： 當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，我們應該怎么辦 情景 1 顧客是一位準專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問 錯誤應對 不會，我們的東西從來不會出現(xiàn)這種情況 這種回答，除非你有百分百的把握（事實上對于自然性的問題幾乎沒有廠家敢這么保證），否則導購就在為自己日后制造麻煩。 正確應對 是的，您很細心，我們這兒的衣服確實不是很多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己的特色。 我相信您老公（男友）穿上您給他買的這件西服，一定也會非常開心，您說呢 ？ 第二步 ：以故事的形式自然地將你的觀點告訴顧客，讓顧客感覺真實可信 第一步 ：贊賞顧客 其實，這已經(jīng)不是一件簡單的西服啦，您老公（男友）感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？ 如果顧客仍有顧慮，解除顧客的顧慮 優(yōu)秀的導購人員經(jīng)常用故事打動顧客 觀點 情景 2 你們的款式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的 錯誤應對 這兩種說法等于告訴對方現(xiàn)在款式確實很少，沒有什么衣服好選，屬于非常消極的反應 ，夠多的了。 導購策略 作為導購應該把握住這個心理，引導顧客說出現(xiàn)在不能立即決定購買的原因，然后打消顧客的顧慮，用利益策略來打動顧客并推動顧客立即采取購買行動。 沒有提供明顯的事實依據(jù)。 目 錄 第一章、顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 第二章、當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，我們應 該怎么辦 第三章、當顧客對價格有異議時，我們應該怎么辦 第四章、當顧客對賣場的優(yōu)惠折扣存在異議的時候，我們應該怎么辦 第五章、當顧客對貨品存在不滿情緒時，我們應該怎么辦 第一章： 顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 情景 1 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定 錯誤應對 不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。 那好，你把老公（男友）帶來再說吧 剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。上個禮拜也有位小姐各她老公（男友）買西服，我當時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給老公（男友）制造一份驚喜和浪漫。就本案而言，作為導購，首先，要給足顧客面子，如果我們讓顧客感到自己沒
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