保險經典銷售話術-全文預覽
【正文】 柴田最擅長的是服裝行銷 . ? 在柴田剛從事保險行銷時，她穿著一件黑色或藍色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。 喂，請幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。若是 抓住客戶的心 ? 耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個護身符，保佑他平安。 ? 柴田和子有一段這樣的經歷 . ? 有一天，一位擔任設計師事務所社長的客戶來電話：“我想為太太投保，請派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。 ? 對于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設保 的總和；對于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險種，為他們設計的保額為 3倍的年支出薪金的總和 . ? 成功處方： “老板，貴公司有多少位員工？” “有 20名。談論客戶關心的話題。 所謂“不打不相識”，有過沖突的人，之所以往后的交往會深且遠的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會吐露真言?！? ? “啊，你說呀。我不會讓你空手而歸，一定會與你簽約，但我實在很失望。但壽險行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點，如此在第二次見面時，就可以提出一些客戶所關心的問題來請教 . ? 光是靜靜聆聽對方的發(fā)言而不表示意見，有時會導致客戶看不起你，柴田和子就曾經有過以下的親身經歷。 ? 柴田認為一個人事業(yè)要成功，有一個幸福的家庭是很重要的，無論事業(yè)進行得多么順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義了 . ? 成功處方： ? 中午柴田一直都習慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。有必要的話，下了電車再搭計程車也很方便。恰當?shù)谋扔?，讓保險具體化。 ? 成功處方： ” ? “假設你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學生涯中耽誤了兩年，到他大學畢業(yè)進入社會時，大約是 24歲了，你保險總要充份保障到他獨立成人為止，所以你至少在保險上要買最高級的賓士級。 有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)主管 . “你現(xiàn)在有車嗎？” “有。 ? 柴田和子是在千百次拜訪的經驗中總結出自己的話術的，既然你打算拿這么多的錢來買保險，不如將保額提高一點，在客戶的經濟允許的情況下，對客戶絕對是一件有益的事情 . ? 成功處方： 萬一發(fā)生意外，可以獲得高達 7000萬日元的理賠呢！” 柴田和子 保額加一成的話術 ? 然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”客戶一般都會采納柴田的意見，將自己的保額增加?！笨蛻暨@時就會想一年要付 22萬日元，而不必付 24萬日元。多談客戶親人的狀況。記住客戶的名字。你可高升了，平澤先生。 ? 有一次，她打電話給某家大公司常務理事平澤先生。 ? 怎樣才能記住對方的名字呢？ ? 首先對對方的印象要清晰 .這個人長得怎么樣，頭發(fā)是長還是短，臉部表情有什么特征等等。 ? 能記住對方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險行銷人員。 “請你再說一次你的姓名，好嗎？” “對不起，是弓長張，還是立早章？” 柴田和子擅長記住客戶的名字。 記住對方的名字 ? “是平澤課長嗎？” ? “我是第一生命的柴田。 ? 成功處方： ? 假設有一位客戶打算每月花 2萬日元支付人壽保險的保費，這時首先要為他計算 . “月繳兩萬日元，一年就是 24萬日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個月保費。以年繳的話，也是一年付 24萬元。 ? 成功是簡單的事情重復地做，抓住每一次可能增加的保額的機會，讓客戶的保障更加全面。學會總結自己的專用話術。 ? “賓士話術”是說服客戶的
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