保險(xiǎn)經(jīng)典銷售話術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 柴田最擅長(zhǎng)的是服裝行銷 . ? 在柴田剛從事保險(xiǎn)行銷時(shí)，她穿著一件黑色或藍(lán)色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。 喂，請(qǐng)幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。若是 抓住客戶的心 ? 耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個(gè)護(hù)身符，保佑他平安。 ? 柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷 . ? 有一天，一位擔(dān)任設(shè)計(jì)師事務(wù)所社長(zhǎng)的客戶來電話：“我想為太太投保，請(qǐng)派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。 ? 對(duì)于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保 的總和；對(duì)于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險(xiǎn)種，為他們?cè)O(shè)計(jì)的保額為 3倍的年支出薪金的總和 . ? 成功處方： “老板，貴公司有多少位員工？” “有 20名。談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題。 所謂“不打不相識(shí)”，有過沖突的人，之所以往后的交往會(huì)深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會(huì)吐露真言?！? ? “啊，你說呀。我不會(huì)讓你空手而歸，一定會(huì)與你簽約，但我實(shí)在很失望。但壽險(xiǎn)行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點(diǎn)，如此在第二次見面時(shí)，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問題來請(qǐng)教 . ? 光是靜靜聆聽對(duì)方的發(fā)言而不表示意見，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過以下的親身經(jīng)歷。 ? 柴田認(rèn)為一個(gè)人事業(yè)要成功，有一個(gè)幸福的家庭是很重要的，無(wú)論事業(yè)進(jìn)行得多么順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義了 . ? 成功處方： ? 中午柴田一直都習(xí)慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。有必要的話，下了電車再搭計(jì)程車也很方便。恰當(dāng)?shù)谋扔?，讓保險(xiǎn)具體化。 ? 成功處方： ” ? “假設(shè)你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年，到他大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)時(shí)，大約是 24歲了，你保險(xiǎn)總要充份保障到他獨(dú)立成人為止，所以你至少在保險(xiǎn)上要買最高級(jí)的賓士級(jí)。 有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)主管 . “你現(xiàn)在有車嗎？” “有。 ? 柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出自己的話術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢來買保險(xiǎn)，不如將保額提高一點(diǎn)，在客戶的經(jīng)濟(jì)允許的情況下，對(duì)客戶絕對(duì)是一件有益的事情 . ? 成功處方： 萬(wàn)一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá) 7000萬(wàn)日元的理賠呢！” 柴田和子 保額加一成的話術(shù) ? 然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”客戶一般都會(huì)采納柴田的意見，將自己的保額增加?！笨蛻暨@時(shí)就會(huì)想一年要付 22萬(wàn)日元，而不必付 24萬(wàn)日元。多談客戶親人的狀況。記住客戶的名字。你可高升了，平澤先生。 ? 有一次，她打電話給某家大公司常務(wù)理事平澤先生。 ? 怎樣才能記住對(duì)方的名字呢？ ? 首先對(duì)對(duì)方的印象要清晰 .這個(gè)人長(zhǎng)得怎么樣，頭發(fā)是長(zhǎng)還是短，臉部表情有什么特征等等。 ? 能記住對(duì)方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷人員。 “請(qǐng)你再說一次你的姓名，好嗎？” “對(duì)不起，是弓長(zhǎng)張，還是立早章？” 柴田和子擅長(zhǎng)記住客戶的名字。 記住對(duì)方的名字 ? “是平澤課長(zhǎng)嗎？” ? “我是第一生命的柴田。 ? 成功處方： ? 假設(shè)有一位客戶打算每月花 2萬(wàn)日元支付人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)，這時(shí)首先要為他計(jì)算 . “月繳兩萬(wàn)日元，一年就是 24萬(wàn)日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個(gè)月保費(fèi)。以年繳的話，也是一年付 24萬(wàn)元。 ? 成功是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)地做，抓住每一次可能增加的保額的機(jī)會(huì)，讓客戶的保障更加全面。學(xué)會(huì)總結(jié)自己的專用話術(shù)。 ? “賓士話術(shù)”是說服客戶的
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