【正文】 “這已經是最低價了”、“我們這里不講價”暗示顧客別費心思了，“我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價”則暗示顧客我也認為這個價格確實有點高，但這是公司決定的事情，我也沒有權利去改變，你買不買只有自己看著辦啦！ 導購策略： 顧客對價格表示異議是一種本能，也是顧客的一種習慣。 就本案而言，導購可以在款式、顏色或者類似款式上著手推薦。 用簡潔語言強調產品日常保養(yǎng)事項 揚長避短，避重就輕 怕麻煩講給自己帶來更大的麻煩 觀點 情景 2 東西雖好，但我的一個朋友已經買了，我倆總不能買一樣的吧 錯誤應對 。 第三步 ：用提問來詢問顧客購買的標準和需求 （如果顧客決定購買產品后）先生，為了使產品保持良好的性能，像這種高檔產品其實保養(yǎng)也很重要，您使用時要注意。” 這個很正常，所有的這種產品難免都會有點這樣的問題 導購沒有說錯，但也沒有做對，這樣做會降低顧客購買的欲望與熱情。 給顧客的感覺則是：要么是導購睜著眼睛說瞎話，要么是顧客自己在睜著眼睛說瞎話，無論是誰，反正顧客感覺都不舒服。顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購再怎么說顧客都會表現得心不在焉。 你現在買就可以享受折扣 好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。 ？ 這樣說等于當頭給了顧客一棒，屬于非常有攻擊性的質問語言，其結果是導致顧客與你大吵一架！ 導購要明白，問題不一定就是陷阱，如果我們引導得法，可能就是一個非常好的銷售機會。 您用的時候稍微注意點，應該不會出現這種情況。先生，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項寫在小票后面，請您稍候。 ？ 這兩種說法相當于承認顧客的說法而放棄做任何努力，使推薦工作必須重新開始。 正確應對 是嗎？哇，那真是太好了！這款的特點是 ……所以很多人都非常喜歡。即便你的價格再便宜顧客也會提出類似問題，所以說“我們這里不講價”這種話會讓顧客有羞辱的碰壁感，實際上就是在驅逐顧客離開。不過雖然我們在價格上不能給您優(yōu)惠了，但無論是在質量上還是在售后服務上，我們一定會竭盡全力地讓您穿得放心。 屬于導購主動讓步，使自己在后續(xù)的價格談判中失去了回旋的空間。付得太多，你只是損失掉一點錢，但如果付得太少，有時你會損失所有的東西，因為商業(yè)平衡的規(guī)律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能。來，張小姐，請問您準備打包還是這么穿回去？ 第四步 ：用利益說服并主動自信地發(fā)出締結成交的邀約 確實，我承認如果單看價格，您有這種感覺很正常。 導購策略： 不是顧客的每個要求都是合理的，導購員有時候也要學會積極地拒絕顧客。 強調所購買商品的優(yōu)點 真不好意思，我們的贈品都是在商品正常價格的基礎上額外服務顧客的。 前四種導購語言都屬于機械平白的解說，沒有任何說服力。您也不是因為這些贈品才買這款產品的，您說對嗎？ 強調產品的優(yōu)點并推薦顧客選擇折扣方式 哎呀，您這就讓我為難了。 導購策略： 搞好終端銷售要更多地從自己身上尋找問題，即在自己看似沒有問題的事情上尋找責任，并且勇敢地擔當起我們的責任，因為這樣的顧客在整個門店的顧客群中所占有的比率并不是很高的。如果退貨與我們漢網有說明清楚退貨時限及保養(yǎng)方法有關，或是非顧客本人主觀原因導致的，我們都可以以人性化方式來考慮，比如由店方來承擔部分或全部損失等。 （默默收起來） 關鍵是顧客為什么要給你留，沒能給顧客一個充分的理由。 導購策略： 顧客轉身就要離開的時候，如果希望得到他們的配合，與他們說話一定要注意方式，最好是在熱情大方中略微給他們施加一點壓力。（與老板電話溝通）小姐，我們老板考慮到您這種情況決定破例給您換一款，請問您想 …… 第一步 ：表明立場 第二步 ：主動承擔責任幫助解決問題 小姐，下那么大的雨還麻煩您跑過來，確實非常抱歉！雖然產品超過了公司規(guī)定的退換期限，但考慮到您是我們的老顧客，并且當初我們也沒有給您解釋清楚，有一定責任，所以我們破例給您換一款。 如果那樣，我們在他身上吃的那點“虧”就變成一種非常超值的投資。 委婉的拒絕顧客要求 （如顧客仍然不愿意接受）看來您的確喜歡我們的贈品，那這樣吧，如果這次活動結束了以后，確實有多余的贈品，我一定給您留一個，然后打電話通知您來拿，您看這個好嗎？（根據活動結束后贈品情況給顧客電話） 以退為進這樣我們可以掌握主動 導購應學會打太極， 給顧客出主意并確定主推方向。 導購策略： 導購員一定要學會打太極拳，在處理顧客的任何問題都不可以說直線思維，首先要想方設法把顧客關系做到位，然后再解決問題就會容易得多。 有禮貌地拒絕顧客不適當的要求并爭取顧客理解 其實最重要的還是這個產品真的很適合您，您看 ———— （提及產品的賣點和好處）并且，我們送的贈品也很豐富，許多贈品都很實在，比如 —————— （提示優(yōu)