滅絕銷售話術(shù)培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-16 14:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。 ? 2)導購 :這位小姐，請您稍等一下。剛才您看到那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風格類似并且也經(jīng)濟實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。 *招數(shù)解讀 * 導購要明白自己的職責， 盡可能延長顧客在店里停留的時間。 ? 四 .怎么不打折？人家國際品牌都打折呢， 你們?yōu)槭裁床淮蛘劭?? *錯誤接招 * 1） ?? （沉默不語） 2）沒辦法，這是公司規(guī)定！ 3）像您這么有錢，不會計較這點兒折扣吧。 *正確接招 * 1）導購：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)上市等實際情況，在適當?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候到我們店里買東西，都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。 ? 2)導購 :其實打不打折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責，這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此不管什么時候您都可以放心地購買我們的產(chǎn)品 ?? 先生，請問今天您想給家里添置些什么呢？ *招數(shù)解讀 * 銷售人員既要維護公司利益， 又要試圖從對客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。 ? 五 .人家促銷 都 5折 ，你們的品牌怎么 只有八折 ？ *錯誤接招 * 1）他們折扣底，他們產(chǎn)品沒我們產(chǎn)品好啊。 2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的 3）那就去他們家看看吧 *正確接招 * 1）導購： 呵呵，您非常細心啊，對市場的情況很了解，其實每個品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費者真正得到實惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們產(chǎn)品在材料，環(huán)保上相比其他家有優(yōu)勢的，（向顧客闡述具體優(yōu)勢），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。 ? 2)導購 :導購：您說的對，我們的促銷折扣確實比其他家少一些，每個公司制定促銷政策會綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上區(qū)別的闡述）是有保障的。 *招數(shù)解讀 * 適當?shù)臅r候“培訓顧客”， 變不利為有利。 ? 六 .這個多少錢。那個多少錢 別和我講產(chǎn)品了！ *錯誤接招 * 1）這個 X錢。那個 X錢 2）你只關(guān)心價錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就買那套吧 3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？ 4）有價簽，自己看吧 *正確接招 * 1）導購：您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，隨意想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款價格是 X，性價比是非常高的，來。您看一下。 ? 2)導購 :來，我給您介紹一下，我們這款價格是 X,那款價格是 Y，大家買東西都是買到物美價廉的，我理解你的心情，但是滿足你的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價比非常高。 *招數(shù)解讀 * 對于性格突出的顧客要學會與顧客“同頻”適當同頻能拉近與顧客的距離。 ? 七 .我已經(jīng)比較了好幾家了，你 告訴我你這個產(chǎn)品的最低價 就行了？ *錯誤接招 * 1）都比較過了你還問我干嘛？ 2）比較過了那你肯定知道啊 ! 3）比較過了那就不用我多說了。 *正確接招 * 1）導購：我想您比較過了一定對市場上這類產(chǎn)品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價比，畢竟裝房子也是件大事，除了價格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價格剛才給到您的 X元已經(jīng)是最低的價格了，這個價格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價格了。 ? 2)導購 :您一看就是個行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價格確實是我們最低的價格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費幫您來測量、安裝，您是非常超值的。 *招數(shù)解讀 * 摸清客戶的真實狀態(tài)和心理，在博弈中不能輕易“露怯”，更不能輕易降價。 ? 八 .剛買的東西折扣就打得這么厲害 ，真窩火，您們要 賠我差價 。 *錯誤接招 * 1）這些都是庫存。 2）現(xiàn)在已經(jīng)差不多要推新產(chǎn)品了。 3）因為我們的貨賣的差不多了。 4）這些都是剩下來的，質(zhì)量稍差一些。 *正確接招 * 1）導購：小姐，您有這樣的想法我完全理解。其實您也知道，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有原因的。從您上次來到現(xiàn)在都快 4個月了，您太忙了可能沒有注意到，您看，這次我們促銷的產(chǎn)品跟上次完全不一樣，公司會根據(jù)不同的情況選擇不同的產(chǎn)品進行促銷，您上次買的是我們那一款 ?? ? 2)導購 :是的，如果我看到這樣的折扣差價，心理肯定會有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因為我們公司推出了幾個新的款式，現(xiàn)在促銷的這批是原來庫里積壓的一部分，看起來跟原來的一樣，但是配件、材質(zhì)上可能有些不影響使用的小瑕疵
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1