滅絕銷售話術(shù)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-16 14:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。 ? 2)導(dǎo)購 :這位小姐，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看到那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個(gè)緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。 *招數(shù)解讀 * 導(dǎo)購要明白自己的職責(zé)， 盡可能延長顧客在店里停留的時(shí)間。 ? 四 .怎么不打折？人家國際品牌都打折呢， 你們?yōu)槭裁床淮蛘劭?? *錯(cuò)誤接招 * 1） ?? （沉默不語） 2）沒辦法，這是公司規(guī)定！ 3）像您這么有錢，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)兒折扣吧。 *正確接招 * 1）導(dǎo)購：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)上市等實(shí)際情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖袌?chǎng)也是維持統(tǒng)一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。 ? 2)導(dǎo)購 :其實(shí)打不打折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購買我們的產(chǎn)品 ?? 先生，請(qǐng)問今天您想給家里添置些什么呢？ *招數(shù)解讀 * 銷售人員既要維護(hù)公司利益， 又要試圖從對(duì)客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。 ? 五 .人家促銷 都 5折 ，你們的品牌怎么 只有八折 ？ *錯(cuò)誤接招 * 1）他們折扣底，他們產(chǎn)品沒我們產(chǎn)品好啊。 2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的 3）那就去他們家看看吧 *正確接招 * 1）導(dǎo)購： 呵呵，您非常細(xì)心啊，對(duì)市場(chǎng)的情況很了解，其實(shí)每個(gè)品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們產(chǎn)品在材料，環(huán)保上相比其他家有優(yōu)勢(shì)的，（向顧客闡述具體優(yōu)勢(shì)），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。 ? 2)導(dǎo)購 :導(dǎo)購：您說的對(duì)，我們的促銷折扣確實(shí)比其他家少一些，每個(gè)公司制定促銷政策會(huì)綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上區(qū)別的闡述）是有保障的。 *招數(shù)解讀 * 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“培訓(xùn)顧客”， 變不利為有利。 ? 六 .這個(gè)多少錢。那個(gè)多少錢 別和我講產(chǎn)品了！ *錯(cuò)誤接招 * 1）這個(gè) X錢。那個(gè) X錢 2）你只關(guān)心價(jià)錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就買那套吧 3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？ 4）有價(jià)簽，自己看吧 *正確接招 * 1）導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，隨意想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款價(jià)格是 X，性價(jià)比是非常高的，來。您看一下。 ? 2)導(dǎo)購 :來，我給您介紹一下，我們這款價(jià)格是 X,那款價(jià)格是 Y，大家買東西都是買到物美價(jià)廉的，我理解你的心情，但是滿足你的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價(jià)比非常高。 *招數(shù)解讀 * 對(duì)于性格突出的顧客要學(xué)會(huì)與顧客“同頻”適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。 ? 七 .我已經(jīng)比較了好幾家了，你 告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià) 就行了？ *錯(cuò)誤接招 * 1）都比較過了你還問我干嘛？ 2）比較過了那你肯定知道啊 ! 3）比較過了那就不用我多說了。 *正確接招 * 1）導(dǎo)購：我想您比較過了一定對(duì)市場(chǎng)上這類產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買東西價(jià)格是一個(gè)重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟裝房子也是件大事，除了價(jià)格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的 X元已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價(jià)格了。 ? 2)導(dǎo)購 :您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來測(cè)量、安裝，您是非常超值的。 *招數(shù)解讀 * 摸清客戶的真實(shí)狀態(tài)和心理，在博弈中不能輕易“露怯”，更不能輕易降價(jià)。 ? 八 .剛買的東西折扣就打得這么厲害 ，真窩火，您們要 賠我差價(jià) 。 *錯(cuò)誤接招 * 1）這些都是庫存。 2）現(xiàn)在已經(jīng)差不多要推新產(chǎn)品了。 3）因?yàn)槲覀兊呢涃u的差不多了。 4）這些都是剩下來的，質(zhì)量稍差一些。 *正確接招 * 1）導(dǎo)購：小姐，您有這樣的想法我完全理解。其實(shí)您也知道，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有原因的。從您上次來到現(xiàn)在都快 4個(gè)月了，您太忙了可能沒有注意到，您看，這次我們促銷的產(chǎn)品跟上次完全不一樣，公司會(huì)根據(jù)不同的情況選擇不同的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，您上次買的是我們那一款 ?? ? 2)導(dǎo)購 :是的，如果我看到這樣的折扣差價(jià)，心理肯定會(huì)有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因?yàn)槲覀児就瞥隽藥讉€(gè)新的款式，現(xiàn)在促銷的這批是原來庫里積壓的一部分，看起來跟原來的一樣，但是配件、材質(zhì)上可能有些不影響使用的小瑕疵
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