汽車銷售員的技巧及話術(shù)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 11:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。 頤指氣使的顧客： 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個人好惡；為了影響決 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵 守時間，有條理。 在向他們推銷的時候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會談時迅速點(diǎn)明主旨、 擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期 的利潤。 在對待他們的時候： 觸動 ——向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們 喜歡贏得羨慕。 贊揚(yáng) ——贊揚(yáng)他們的成就； 咨詢 ——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話 引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情 相比，他們更加注意事情。 侃侃而談的顧客： 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合 作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個 人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在 “積極 ”傾聽；向他們提供保證。在向他 們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們 在思想和感情上的需要；堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。 在對待他們的時候：觸動 —— 向他們說明如何有利于他們的關(guān) 系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)別人對他們的看法，以及 他們與人相處融洽的能力；咨詢 —— 用充分的時間了解他們的 感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如： “我 聽你的意思是這樣講的 你是這個意思嗎？ ” 務(wù)必為他們創(chuàng)造 一個不令人感到威脅的環(huán)境。 性急的顧客： 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是 “急涼風(fēng)遇上慢郎中 ”，會把他急死的。 應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng) 注意簡潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 說話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以， 銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。 善變的顧客： 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買 事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認(rèn) 為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng) 對方的要求，否則會進(jìn)一步動搖其購買的欲望。 夸耀財富的顧客： 喜歡在別人面前夸富，如 “我擁有很多事業(yè) ”， “我和很多政要有 交往 ”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己 的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如 果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么 問他： “你可以先付定金，余款改天付！ ”一 來為了照顧他的面子， 二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。 冷靜思考的顧客： 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察 你，有時候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對 待你，但他的熱情僅止于此。
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