【文章內(nèi)容簡介】 ，真的希望您不要錯過這臺電腦、手機、配件，因為這款產(chǎn)品非常適合您！ 實戰(zhàn)情景 8：顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。 ? 錯誤出招 ? 如果您這樣說，我就沒辦法了。 ? 算了吧，反正我說了你又不信。 ? （沉默不語繼續(xù)做自己事情） ? 話術演練 ? 導購：小姐、先生，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)四年多了，我們的生意主要靠口碑和品質取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質、款式方面的優(yōu)勢） …… ? 導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您 來看一下這些都是買我們這款產(chǎn)品的銷售單據(jù)。來，小姐、先生，這邊請，您可以了解一下。 實戰(zhàn)情景 9：營業(yè)高峰時段，因導購招呼不周導致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。 ? 錯誤出招 ? 您等一會兒再過來好嗎？ ? 您等一下，我先忙完這兒的顧客。 ? ……（任憑顧客詢問，無暇顧及） ? 話術演練 ? 導購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看體驗一下我們的產(chǎn)品，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐、先生，真不好意思，讓您久等了，請問 …… ? 導購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊 …… ? 導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒上會網(wǎng)呢，還是 ….（聽音樂、看電影）？ 實戰(zhàn)情景 10：導購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉身離開。 ? 錯誤出招 ? 好走不送！ ? 這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。 ? 先生稍等，還可以看看其他式樣啊。 ? 如果真心要可以再便宜點。 ? 您是不是誠心買東西，看著玩啊？ ? 話術演練 ? 導購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務不到位了，沒有了解您真實的想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 實戰(zhàn)情景 11：客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。 ? 錯誤出招 ? 先生，這種小問題任何品牌都是難免的。 ? 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。 ? 哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。 ? 話術演練 ? 導購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種品牌的產(chǎn)品賣得好，這個樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準備換新的呢，您放心，我們公司對這方面的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這款產(chǎn)品 ……（引導客戶體驗其他貨品） ? 導購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反映，調換成一套新的，真是謝謝您啦。我們公司對所售產(chǎn)品的要求非常嚴，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦 ……來，您看看這款 …… 實戰(zhàn)情景 12： **牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便宜多了 ? 錯誤出招 ? 大體上來說，是這樣的 ? 差別不大，就那么一兩百塊錢。 ? 我們比他們質量好，做工也精細。 ? 話術演練 ? 導購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟 *品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有 ……(闡述差異性 ,利益點 )小姐、先生 ,光我說也不行 ,來 ,您 來體驗一下我們的產(chǎn)品您就知道了 ……. ? 導購 :是的 ,因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的 ,所以很多管人在比較的時候也都問到類似問題 ,其實從風格和款式上來看確實二都差不多 ,價格也只是一點點地差異 .但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為 ……(加上賣點、差異點 )因為更多的顧客希望 ……(加上誘人的亮點 ) 實戰(zhàn)情景 13：我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。 ? 錯誤出招 ? 真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。 ? 我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行。 ? 我也知道，但這是公司規(guī)定， 我也沒有辦法。 ? 話術演練 ? 導購： 是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，您用著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的風格，而且質量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，我?guī)湍_個票，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？ (臨門一腳 ,促成銷售 ) ? 導購 :是啊 ,我記得您已經(jīng)來過很多次了 ,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品 ,但是價格上確實有點不好意思了 ,因為您的這個要求我的確滿足不了您 .但是我也是真心想做成您的生意 ,這樣吧 ,價格上您就別和我談了 ,看看在其他方面我還能怎么幫您做點什么 ?我真的是很有誠意的 . ? 導購 :是啊 ,你上禮拜也來過 , 我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送你一件非常實用的小禮物，您看行嗎？ 實戰(zhàn)情景 14： 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看 ? 錯誤應對 ? ，那過兩天帶你老婆一起過來，你直接找我