【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這臺(tái)電腦、手機(jī)、配件，因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您！ 實(shí)戰(zhàn)情景 8：顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。 ? 錯(cuò)誤出招 ? 如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。 ? 算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。 ? （沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情） ? 話術(shù)演練 ? 導(dǎo)購(gòu)：小姐、先生，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)業(yè)四年多了，我們的生意主要靠口碑和品質(zhì)取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)） …… ? 導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的說(shuō)“瓜”甜還不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才更行，來(lái)，您 來(lái)看一下這些都是買(mǎi)我們這款產(chǎn)品的銷售單據(jù)。來(lái)，小姐、先生，這邊請(qǐng)，您可以了解一下。 實(shí)戰(zhàn)情景 9：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。 ? 錯(cuò)誤出招 ? 您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎？ ? 您等一下，我先忙完這兒的顧客。 ? ……（任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及） ? 話術(shù)演練 ? 導(dǎo)購(gòu)：（先期來(lái)店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品，有喜歡的就叫我一聲。（離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐、先生，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn) …… ? 導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊 …… ? 導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒上會(huì)網(wǎng)呢，還是 ….（聽(tīng)音樂(lè)、看電影）？ 實(shí)戰(zhàn)情景 10：導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)。 ? 錯(cuò)誤出招 ? 好走不送！ ? 這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。 ? 先生稍等，還可以看看其他式樣啊。 ? 如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 ? 您是不是誠(chéng)心買(mǎi)東西，看著玩啊？ ? 話術(shù)演練 ? 導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒(méi)有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？ 實(shí)戰(zhàn)情景 11：客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。 ? 錯(cuò)誤出招 ? 先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。 ? 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。 ? 哦，這只是樣品，沒(méi)事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。 ? 話術(shù)演練 ? 導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種品牌的產(chǎn)品賣(mài)得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們公司對(duì)這方面的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這款產(chǎn)品 ……（引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其他貨品） ? 導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們公司對(duì)所售產(chǎn)品的要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦 ……來(lái)，您看看這款 …… 實(shí)戰(zhàn)情景 12： **牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了 ? 錯(cuò)誤出招 ? 大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的 ? 差別不大，就那么一兩百塊錢(qián)。 ? 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。 ? 話術(shù)演練 ? 導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟 *品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有 ……(闡述差異性 ,利益點(diǎn) )小姐、先生 ,光我說(shuō)也不行 ,來(lái) ,您 來(lái)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品您就知道了 ……. ? 導(dǎo)購(gòu) :是的 ,因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的 ,所以很多管人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類似問(wèn)題 ,其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二都差不多 ,價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異 .但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)?……(加上賣(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn) )因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?……(加上誘人的亮點(diǎn) ) 實(shí)戰(zhàn)情景 13：我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。 ? 錯(cuò)誤出招 ? 真的沒(méi)辦法，如果可以早就便宜給您了。 ? 我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格再便宜真的不行。 ? 我也知道，但這是公司規(guī)定， 我也沒(méi)有辦法。 ? 話術(shù)演練 ? 導(dǎo)購(gòu)： 是的，我知道您來(lái)我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，您用著也不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來(lái)，我?guī)湍_(kāi)個(gè)票，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？ (臨門(mén)一腳 ,促成銷售 ) ? 導(dǎo)購(gòu) :是啊 ,我記得您已經(jīng)來(lái)過(guò)很多次了 ,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品 ,但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了 ,因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您 .但是我也是真心想做成您的生意 ,這樣吧 ,價(jià)格上您就別和我談了 ,看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么 ?我真的是很有誠(chéng)意的 . ? 導(dǎo)購(gòu) :是啊 ,你上禮拜也來(lái)過(guò) , 我記得您。我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣(mài)給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送你一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？ 實(shí)戰(zhàn)情景 14： 我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來(lái)看 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? ，那過(guò)兩天帶你老婆一起過(guò)來(lái)，你直接找我