店面銷售管理及管理知識(shí)分析(編輯修改稿)
2025-03-14 11:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員與顧客建立親切的關(guān)系。練習(xí)：請(qǐng)使用讓講師感覺 愉悅的語(yǔ)言贊美講師！營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的藝術(shù) （ 1）： 不斷向前推進(jìn)。 一位婦女買裙子，看了幾款后，對(duì)其中一條白底藍(lán)花的絲質(zhì)長(zhǎng)裙猶豫不決，顧客說(shuō) “ 這裙子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了。 ” “ 夏天就該明快一些，淡淡的藍(lán)色對(duì)您很合適 ” “ 可這裙子顏色太淺了，不耐臟。 “ “ 夏天反正得經(jīng)常洗，再深些的也一樣。而且這種絲經(jīng)過(guò)處理，洗起來(lái)很方便，也不皺 ” 。 營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的藝術(shù) （ 2）： 用提問(wèn)把握顧客購(gòu)物的思想脈搏。 多使用開放式問(wèn)句，少使用封閉式問(wèn)句。比如： “ 你喜歡什么顏色呢？ ” “ 除了顏色，你對(duì)款式有什么要求？ ” “ 你買這件衣服是出席什么場(chǎng)合？ ” 通常，提問(wèn)都應(yīng)該是一系列問(wèn)題，是圍繞一個(gè)主題打開的問(wèn)題。營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的藝術(shù) （ 3）： 嘴上談著商品，心里想著顧客。（ 1） 它有具體個(gè)性的針對(duì)性。（ 2） 所用論據(jù)要有選擇。（ 3） 話不用多，但要有份量。（ 4） 對(duì)顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。（ 1）我們的產(chǎn)品有為您量身訂做的 …… 。（ 2）您買衣服不光考慮價(jià)格，但更重要的也會(huì)關(guān)注款式，如果價(jià)格再便宜，款式缺不好，您也不會(huì)買是吧?。?3）您買電視是看重品牌呢？還是考慮價(jià)格？（ 4）您考慮的很對(duì)，我也很理解你的想法 ……營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的藝術(shù) （ 4）： 避免命令式，多用請(qǐng)求式。 請(qǐng)求式語(yǔ)句可分成三種說(shuō)法： 肯定句 ： “ 請(qǐng)您稍微等一等。 ” 疑問(wèn)句 ： “ 稍微等一下可以嗎？ ” 否定疑問(wèn)句 ： “ 馬上就好了，您不等一下嗎？ ” 一般說(shuō)來(lái)，疑問(wèn)句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問(wèn)句，更能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的尊重。 營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的藝術(shù) （ 5）： 采用先貶后褒法。 這件上衣 2180元，太貴了，能打折嗎？ （ 1） 價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。 （ 2） 質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)。 這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒(méi)有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。 公式： （ 1） 缺點(diǎn) → 優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn) （ 2） 優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn) =缺點(diǎn) 練習(xí)：判斷 .你這個(gè)人做事很認(rèn)真，就是太拖拉 ……我們的 MP4雖然體積很大，但是畫面可是一流哦！我們的汽車耗油是耗油，可你也知道我們的起步速度是最快的！營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的藝術(shù) （ 6）： 言詞生動(dòng)，語(yǔ)氣委婉 “ 這件衣服您穿上很好看。 ” “ 這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。 ” “ 這件衣服您穿上至少年輕十歲。 ” 不說(shuō) “ 胖 ” 而說(shuō) “ 豐滿 ” 不說(shuō) “ 黑 ” 而說(shuō) “ 膚色較暗 ” 不要說(shuō) “ 這個(gè)便宜 ” 而說(shuō) “ 這個(gè)價(jià)錢比較適中 ”。 六、成功地展示商品： ： ◆ 事前做好充分準(zhǔn)備； ◆ 細(xì)微部分用手指，較大部分用手掌； ◆ 確認(rèn)顧客的視線。成功地展示商品：【 案例 】 大型超市里一般都設(shè)有面包坊，不僅利潤(rùn)很可觀，而且可以帶動(dòng)其它商品的銷售。因?yàn)槊看蚊姘怀鰻t，整個(gè)店面里都飄著面包香也同時(shí)為整個(gè)超市，顧客從旁邊走過(guò)，不僅產(chǎn)生買面包的欲望，而且面包香營(yíng)造了一個(gè)很溫馨的環(huán)境氣氛，再加上美妙的音樂(lè)，銷售服務(wù)熱情的營(yíng)業(yè)員，讓顧客感到心情輕松、愉快。這就是在店面里塑造情景。 作業(yè)：請(qǐng)給你當(dāng)?shù)甑男履甏黉N活動(dòng)設(shè)定刺 激點(diǎn)：從味覺、嗅覺、視覺、聽覺、 觸覺上考慮！七、善用贊美的六項(xiàng)原則請(qǐng)作以上連線題：（ 1）使用具體的方法 Ａ女士從試衣間出來(lái)， 營(yíng)業(yè)員迎上去夸她這 身衣服多么端莊美麗。（ 2）在交談中贊美對(duì)方 Ｂ賣瓜的小伙子把瓜切 開，擺在那兒，瓤紅 皮薄，一目了然。（ 3）把握贊美的機(jī)會(huì) Ｃ賣電腦的營(yíng)業(yè)員夸獎(jiǎng)
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