店面銷售管理及管理知識(shí)分析-wenkub
2023-03-15 11:02:23 本頁(yè)面
【正文】 ? 不管需求，只負(fù)責(zé)告知? 以銷售人員身份出現(xiàn) ? 以賣你的產(chǎn)品為目的 ? 我賣你產(chǎn)品，服務(wù) ? 以說(shuō)明解釋為主? 大量尋找人代替說(shuō)服人 顧問(wèn)型 檢查、診斷、開(kāi)處方行業(yè)專家，顧問(wèn)身份出現(xiàn) 以協(xié)助解決問(wèn)題為目的 是你要買，我公司有 建立信任，引導(dǎo)為主 成交率高，重點(diǎn)突破 類型方式身份目的心態(tài)行為結(jié)果銷售定義：? 從狹義上講，銷售是讓對(duì)方接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)；? 從廣義上講是讓顧客接受我們的思維點(diǎn)、價(jià)值觀、創(chuàng)意、信念的系統(tǒng)?！?整頓工作內(nèi)容 讓營(yíng)業(yè)人員知道當(dāng)天要做什么事情，或有什么促銷活動(dòng)、注意事項(xiàng)，同樣，使?fàn)I業(yè)員有機(jī)會(huì)通過(guò)晨會(huì)把工作中將要出現(xiàn)的問(wèn)題反映給主管。三、營(yíng)業(yè)前充分準(zhǔn)備 ? 營(yíng)業(yè)前要檢查貨品是否齊全？? 店面是否整潔？? 銷售工具是否擺放妥當(dāng)？? 比如促銷的廣告招牌位置對(duì)不對(duì)？? 是否醒目而又穩(wěn)固？? 懸吊的高度和地點(diǎn)是否合適？? 商品目錄有沒(méi)有污損？? 當(dāng)天有什么活動(dòng)？營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工具單：四、接近顧客的七個(gè)時(shí)機(jī)了解你的顧客：★ 顧客的安全感： 追殺式銷售重塑顧客安全感： 顧客普遍缺失安全感。用精致的飾品點(diǎn)綴商品空間可延長(zhǎng)顧客的滯留時(shí)間。店員從容的動(dòng)作使顧客放心。 顧客站到柜臺(tái)前時(shí)，店員不必急著打招呼，等顧客開(kāi)始詢問(wèn)時(shí)，再迅速熱情地接待。 易進(jìn)易出的設(shè)計(jì)能吸引顧客進(jìn)店 “ 吸引顧客的舞蹈 ”此外，據(jù)調(diào)查表明，放在與顧客眼睛視線平行位置的商品，可以增加 70%的銷量。 店員站在門口堵住店門，顧客是不愿意進(jìn)來(lái)的 過(guò)于熱情會(huì)趕走顧客 接待顧客時(shí)機(jī)過(guò)早，必然會(huì)導(dǎo)致失敗。◆ 要用懇切的語(yǔ)氣，用誠(chéng)意的方式來(lái)做結(jié)語(yǔ)。◆ 視為自己的責(zé)任要說(shuō)話，營(yíng)業(yè)員對(duì)所銷售的商品要負(fù)責(zé)任地說(shuō)話，給顧客滿足感和信任感。 ” “ 夏天反正得經(jīng)常洗，再深些的也一樣。 多使用開(kāi)放式問(wèn)句，少使用封閉式問(wèn)句。（ 2） 所用論據(jù)要有選擇。（ 2）您買衣服不光考慮價(jià)格，但更重要的也會(huì)關(guān)注款式，如果價(jià)格再便宜，款式缺不好，您也不會(huì)買是吧?。?3）您買電視是看重品牌呢？還是考慮價(jià)格？（ 4）您考慮的很對(duì)，我也很理解你的想法 ……營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的藝術(shù) （ 4）： 避免命令式，多用請(qǐng)求式。 疑問(wèn)句 ： “ 稍微等一下可以嗎？ ” 營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的藝術(shù) （ 5）： 采用先貶后褒法。 公式： （ 2） 優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn) =缺點(diǎn) ” 六、成功地展示商品： ： ◆ 事前做好充分準(zhǔn)備； ◆ 細(xì)微部分用手指，較大部分用手掌； ◆ 確認(rèn)顧客的視線。 作業(yè)：請(qǐng)給你當(dāng)?shù)甑男履甏黉N活動(dòng)設(shè)定刺 激點(diǎn)：從味覺(jué)、嗅覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、 觸覺(jué)上考慮！七、善用贊美的六項(xiàng)原則請(qǐng)作以上連線題：（ 1）使用具體的方法 ?。僚繌脑囈麻g出來(lái)， 營(yíng)業(yè)員迎上去夸她這 身衣服多么端莊美麗。 Ｂ賣瓜的小伙子把瓜切 開(kāi)，擺在那兒，瓤紅 皮薄，一目了然。 【案例】：討論。 【案例】：討論。九、判斷顧客的購(gòu)買特征，把握銷售機(jī)會(huì) 1．明確購(gòu)買的顧客 有明確購(gòu)買意識(shí)的顧客進(jìn)店前就有明確的購(gòu)買目標(biāo)，進(jìn)店后目光集中，向促銷員指名購(gòu)買某種商品。 3．無(wú)目的的顧客 這類顧客常常結(jié)伴而來(lái)，邊說(shuō)邊看，沒(méi)有具體的購(gòu)買目的。 5．沖動(dòng)購(gòu)買的顧客 一些人受商品氣氛的影響，會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，比較重視商品的外觀、顏色、式樣和價(jià)格。 促銷員小孫：您好！我能為您做些什么呢？ 顧客：我想買一個(gè)便攜式錄音機(jī)。不過(guò)，我打算買來(lái)送給我兒子作禮物。我想對(duì)于你 9歲的兒子來(lái)講它的功能也足夠了。 小孫：您不再看看其它的產(chǎn)品了？ 顧客：現(xiàn)在不了，我還有別的事情。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2115:53:1315:53:13January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 2023/1/22 1
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1