店面銷售管理及管理知識(shí)分析(已修改)
2025-03-04 11:02 本頁(yè)面
【正文】 店面銷售管理 訓(xùn)練營(yíng)主講：何劍波【本講重點(diǎn)】 ? 店面銷售的角色認(rèn)知? 晨會(huì)是一天的良好開(kāi)始；? 營(yíng)業(yè)前充分準(zhǔn)備 。? 接近顧客的七個(gè)時(shí)機(jī)；? 運(yùn)用說(shuō)話藝術(shù)充分掌握顧客心理；? 成功地展示商品；? 善用贊美的六項(xiàng)原則；? 正確回答顧客詢問(wèn)；? 判斷顧客的購(gòu)買特性，把握銷售機(jī)會(huì) 。? 銷售的類型；? 銷售定義；? 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)；? 了解你的顧客；? 銷售的原理和關(guān)鍵；一、店面銷售的角色認(rèn)知店面銷售的角色認(rèn)知銷售的兩種類型 告知型? 不管需求，只負(fù)責(zé)告知? 以銷售人員身份出現(xiàn) ? 以賣你的產(chǎn)品為目的 ? 我賣你產(chǎn)品，服務(wù) ? 以說(shuō)明解釋為主? 大量尋找人代替說(shuō)服人 顧問(wèn)型 檢查、診斷、開(kāi)處方行業(yè)專家，顧問(wèn)身份出現(xiàn) 以協(xié)助解決問(wèn)題為目的 是你要買，我公司有 建立信任，引導(dǎo)為主 成交率高，重點(diǎn)突破 類型方式身份目的心態(tài)行為結(jié)果銷售定義：? 從狹義上講，銷售是讓對(duì)方接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)；? 從廣義上講是讓顧客接受我們的思維點(diǎn)、價(jià)值觀、創(chuàng)意、信念的系統(tǒng)。優(yōu)秀的銷售人員 =專業(yè)素質(zhì) +良好的心態(tài) ? 優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理 ；? 要想成為贏家，必須先成為專家 ；? 對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 ；堅(jiān)守承諾和品質(zhì)（誠(chéng)信）；世上無(wú)事不可為；成功者都是付出者，失敗者都是索取者；頂尖的銷售人員象水： ? 1. 什么樣的容器都能進(jìn)入 ? 2. 高溫下變成氣無(wú)處不在 ? 3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比 ? 4. 在 《 老子 》 73章中講到 “ 水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng) ”“ 唯不 爭(zhēng)，故無(wú)尤 ”“ 不爭(zhēng)即大爭(zhēng) ” ? 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人 征服天下，女人征服男人 ? 6. 水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、 資料） 了解你的顧客 ? 1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買熟人產(chǎn)品 （顧客越來(lái)越專業(yè)）? 2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功 （顧客越來(lái)越相信熟人）? 3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效 的機(jī)率越大 （顧客越來(lái)越需要貼心的服務(wù)）銷售的原理及關(guān)鍵? 銷售的是什么？ 我賣的不是雪佛蘭汽 車，我賣的是我自己—— 喬 吉拉德 銷售的是觀念 賣自己想賣的容易？還是賣顧客想買的容易？ 改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易 銷售的原理及關(guān)鍵買的是什么？ 買的是結(jié)果（好處）? 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他 的好處 .? 帶來(lái)什么利益和快樂(lè)，避免什么麻煩與痛苦 .? 一流的賣結(jié)果，一般的賣成份 .? 銷售中我們時(shí)刻要考慮能帶給客戶什么好處？ 好處：銷售過(guò)程中脫口而出 6條以上注：? 盡可能讓別人得到最大的利益，做利益的提供者? 利益不是金錢，而是情感的交換? 人是利益的提供者和收獲者? 好處：產(chǎn)品帶給他的好處、利益、價(jià)值 利益最大化，人會(huì)想盡一切辦法對(duì)自己人類的行為動(dòng)機(jī)追求快樂(lè) 逃避痛苦 銷售唯一存在的價(jià)值就是為顧客解決問(wèn)題銷售就是銷售代表拿著一把刀在顧客的胸口狠狠地捅下去絞三絞，再拿一把鹽灑向傷口，然后從懷里掏出藥品對(duì)他說(shuō)，這是解藥，要不要？快樂(lè) 痛苦沒(méi)有痛苦的顧客不會(huì)買 ！練習(xí)：請(qǐng)討論出至少六個(gè)好處來(lái) ……? 賣車給對(duì)方能帶來(lái)什么快樂(lè)？逃避什么痛苦？? 賣衣服給對(duì)方能帶來(lái)什么快樂(lè)？逃避什么痛苦？? 賣電視給對(duì)方能帶來(lái)什么快樂(lè)？逃避什么痛苦？ 二、晨會(huì)的目的和重要性? 好的開(kāi)始是成功的一半；? 晨會(huì)以設(shè)定目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)；? 晨會(huì)可以有效的提升團(tuán)隊(duì)士氣。晨會(huì)做什么？◆ 提高工作意愿 經(jīng)過(guò)一天的輪換，有的營(yíng)業(yè)員也許剛剛休完假，在工作上需要有一個(gè)銜接調(diào)整的過(guò)程，通過(guò)晨會(huì)可以把店面的士氣提起來(lái)?！?整頓工作內(nèi)容 讓營(yíng)業(yè)人員知道當(dāng)天要做什么事情，或有什么促銷活動(dòng)、注意事項(xiàng)，同樣，使?fàn)I業(yè)員有機(jī)會(huì)通過(guò)晨會(huì)把工作中將要出現(xiàn)的問(wèn)題反映給主管。◆ 自我確立目標(biāo) 這一層次比較高，店面可以有當(dāng)天的銷售目標(biāo)，營(yíng)業(yè)員也可以確立個(gè)人的工作目標(biāo)。作業(yè)：請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)定你的晨會(huì)流程 ……監(jiān)視點(diǎn)： 你認(rèn)為你的晨會(huì)會(huì)不會(huì)起到了振奮團(tuán)隊(duì)的作用？ 目標(biāo)清晰嗎？ 對(duì)于員工團(tuán)隊(duì)整合的部分是否考慮了？ 【 自檢 】 在你的店面里，有開(kāi)晨會(huì)的慣例嗎？你認(rèn)為晨會(huì)對(duì)你當(dāng)天的工作有什么作用？還有哪些可以提高的地方？ ____________________________________
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