商品銷售管理及有效溝通管理知識分析-wenkub
2023-03-13 14:18:48 本頁面
【正文】 間要創(chuàng)造最大的利潤，在貨架上達(dá)到最大限度。商品陳列的好處：（ 2）好的陳列促使顧客 看買喔動作停咦嗯心理（ 3）商品流動快時，讓通路高興，公司業(yè)務(wù)員高興，廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。（ 6）利用來吸引消費者的注意及興趣。（ 2）增加陳列面。（ 3）使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上貨架。（ 7）籍由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣場氣氛。（ 1）增加零售店銷售利潤 以創(chuàng)意陳列吸引消費者做額外的購買。(5) 建立消費者的方便性 以有組織、有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，進(jìn)而鼓勵購物者做多樣性的購買。（ 1）空間對于銷售的概念 依商品所創(chuàng)造的利潤給予空間，先調(diào)查商品的銷售數(shù)量以計算 出銷售的構(gòu)成比率，然后按比例求取陳列空間。陳列空間 陳列出具有吸引力的色調(diào)組合突出商品的特色，不但能襯托商品的特色，更能突出其口味特別。思考點：168。 （ 1）橫式陳列 168。 高價位或新推出的口味應(yīng)放置上層，以吸引注意力168。? 置? 點A、支援店頭做促銷活動B、季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊陳列C、新產(chǎn)品上市，突顯與其他品牌的差異 性， 加深消費者的印象。利用本品牌的強勢產(chǎn)品來拉本品牌的弱勢產(chǎn)品168。 改善陳列的吸引力。 品牌信息在銷售點得到認(rèn)同。 提高投資回報。 平衡促銷的成績。在銷售點陳列 經(jīng)銷商的有形及無形利益 無形利益 得到零售店對于專長和真誠貢獻(xiàn)成長的器重。 平衡庫存。 質(zhì)量好的陳列能影響消費的決定。在銷售點陳列 消費者的有形及無形利益 有形利益 節(jié)省時間 — 更容易尋找商品。 增進(jìn)陳列能把握更多的機(jī)會。 得到正確的品牌信息和知識。如果顧客找不到所要的產(chǎn)品，他們大多數(shù)都空手離去多過于選擇另一個產(chǎn)品。 它是個反應(yīng)性的地方及能反映消費者需求。影響力經(jīng)有陳列面積，創(chuàng)做性的運用促銷展示品，特別凸出的促銷活動及利益等來引起銷量充分提高貨架以外陳列的銷量—— 找尋最佳地點? 走遍商場，站在幾個不同的地點觀察顧客的流動。? 提防某些地點在黃金時刻顧客排隊付錢。187。187。187。187。187。 第二步：制定區(qū)域的零售標(biāo)準(zhǔn)。在銷售點陳列 原則 1：位置 陳列在消費者第一眼就能看到的位置； 緊挨同類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列； 3類陳列機(jī)會；在銷售點陳列 3類陳列的機(jī)會 主要的： 超市入口貨架 同類產(chǎn)品貨架上最先接觸消費的位置 小店門口柜臺 視平線高度的背景 ... 次要的： 超市貨架轉(zhuǎn)角處 …. 促銷的： 收銀臺前 促銷柜臺 促銷位 …在銷售點陳列 原則 2：縱向排列 縱向陳列商品給消費者的印象最為深刻，陳列效果最好 相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架 視平線、齊腰高度的貨架擺放銷量最大的或者消費者嘗試的規(guī)格在銷售點陳列 原則 3：品牌陳列順序和中心保護(hù) 每層貨架應(yīng)按照相同的品牌順序進(jìn)行陳列 第一眼讓消費者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗艦品牌） 將成熟、次強的品牌擺放在后面，標(biāo)定邊界，幫助維護(hù)和拓寬陳列空間 新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護(hù)的效果在銷售點陳列 原則 4：空間分配和利用 陳列空間越多越好！ 占同類產(chǎn)品總空間的比例至少應(yīng)等于或大于市場分額； 在不同品牌之間，按照占總量的百分比來分配陳列空間； 將貨架盡量擺滿，減少斷貨的可能，鞏固陳列空間，防止對手強占；在銷售點陳列 原則 5：包裝和價格 將產(chǎn)品包裝的中文商標(biāo)面朝向消費者陳列； 所有的商品均應(yīng)明顯地標(biāo)明零售價格；在銷售點陳列 原則 6：焦點廣告 售點廣告是 “無聲的銷售員 ”在消費者做決定時進(jìn)行最后的勸說、推廣。 及時地輪換陳列的商品，嚴(yán)格遵守 “先進(jìn)先出 ”的原則。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。從此，在 711店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。 —— 法國經(jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。 當(dāng)商品暫缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。因為人的視覺規(guī)律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角 25176。 ，當(dāng)顧客距貨架30厘米至 50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向 1米左右距離內(nèi)陳列的商品。系列商品縱向陳列會使 20～ 80％的商品銷售量提高。這份調(diào)查不是以同一種商品來進(jìn)行試驗的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運用，但 “ 上段 ” 陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。商品陳列的基本原則（ 1） 可獲利性 １、陳列必須確實有助于增加店面的銷售。 ５、采用 “ 先進(jìn)先
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