某大學(xué)銷售管理及管理知識分析規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-02-26 13:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 間進行過正式調(diào)查 ?有 1/4的公司缺少依據(jù)購買潛力對各種客戶進行分類的辦法，這樣就不能把銷售工作同購買潛力結(jié)合起來 ?有 30%的公司沒有制定銷售日程表 ?有一半的公司沒有確定對一個客戶進行銷售的合理次數(shù) ?有 83%的公司沒有確定每次銷售所需要的大致時間 ?有 51%的公司沒有銷售計劃 ?有 63%的公司沒有使用本公司推銷品指定路線圖，因此增加了途中奔波浪費時間的可能性 ?有 77%的公司沒有使用計算機協(xié)助銷售員進行時間和區(qū)域管理 1. 銷售區(qū)域時間分配主要考慮因素 ? 區(qū)域內(nèi)部客戶數(shù)量 ? 對客戶進行銷售拜訪的次數(shù) ? 每次銷售拜訪所需要的時間 ? 對顧客進行銷售拜訪的頻率 ? 在區(qū)域內(nèi)部的旅行時間 ? 非銷售時間（如等待） ? 投入時間的收益 2. 銷售人員的線路規(guī)劃 本 部CC C C回 程 第 一 個 拜 訪直 線 型 模 式1234 51 市 中 心主 要 城 區(qū) 模 式本 部CCCCCCCCC CC CCCCCCCCC苜 蓿 葉 模 式3. 確定拜訪頻率 是否有工作需要 與客戶的熟識程度 考慮客戶的訂貨周期與服務(wù) 4. 銷售時間的合理分配 現(xiàn)有客戶維護與新客戶開發(fā) 服務(wù)性拜訪與銷售拜訪 2023/2/26 38 5. 時間管理 （ 1）時間管理理論的歷史演進 第一代時間管理理論：備忘錄型 第二代時間管理理論：記事簿規(guī)劃與準備 第三代時間管理理論：價值規(guī)劃、制定優(yōu)先順序，追求效率 第四代時間管理理論：以自然法則為中心的羅盤理論（正北理論） 緊 迫 不緊迫 重 要 I 危機 迫切問題 在限定時間內(nèi)必須完成的任務(wù) 預(yù)防性措施 建立關(guān)系 明確新的發(fā)展機會 制定計劃和休閑 不重要 接待訪客、某些電話 某些信件、某些報告 某些會議 迫切需要解決的事務(wù) 公共活動 瑣碎忙碌的工作 某些信件 某些電話 消磨時間的活動 令人愉快的活動 （ 2）第四代時間管理理論 I 結(jié)果： 壓力大 筋疲力盡 被危機牽著鼻子走 忙于收拾殘局 過分注重第一象限的事物 I 結(jié)果： 急功近利 被危機牽著鼻子走 被視為巧言令色 輕視目標和計劃 認為自己是受害者，缺乏自制力 人際關(guān)系膚淺，甚至破裂 過分注重第三象限的事物 I 、 結(jié)果： 完全不負責任 被炒魷魚 基本生活都需要依賴他人或社會機構(gòu) 將時間大多用到第三、四象限的事物 第二象限活動是高效個人管理核心 （ 3）小案例 假如現(xiàn)在是周一早上，面前是本周需要要做的事情，你如何分類？ 你從昨天早晨開始牙疼，想去看醫(yī)生 星期六是一個好朊友的生日 ——你還沒有買生日禮物和生日卡 你有好幾個月沒有回家，也沒有打電話或?qū)懶? 有一份夜間兼職丌錯，但你必須在周二或周三晚上 7點前去面試，估計要花一小時 明天晚上有一個 1小時長的電視節(jié)目，不你的工作有密切關(guān)系 明晚有一場演唱會 你在圖書館借的書明天到期 外地一個朊友邀請你周末去他那兒玩，你需要整理行李 你要在周五交計劃書前把它復(fù)印一份 明天下午 2： 00—4： 00你有一個會議 1你欠某人 200元錢，他明天也要參加那個會議 1你明天早上從 9： 00～ 11： 00要聽一場講座 1你的上級留下一張便條，要你盡快與他見面 1你沒有干凈的內(nèi)衣，一大堆臟衣服沒有洗 1你要好好洗個澡 1你負責的項目小組將在明天下午 6： 00開會，預(yù)計 1小時 1你身上只有 5元錢，需要取錢 1大家明晚聚餐 1你錯過了周一的例會，要在下周一前復(fù)印一份會議記錄 這個星期有些材料沒有整理完，要在下周一前整理好，約 2小時 2你收到一個朋友的信一個月了，沒有回信，也沒有打電話給他 2星期天早晨要出一份簡報，預(yù)計準備簡報要花費 15個小時而且只能用業(yè)余時間 2你邀請戀人后天晚上來你家燭光晚餐，但家里什么吃的也沒有 2下周二你要參加一個業(yè)務(wù)考試 時間 重要 /緊急 重要 / 不緊急 不重要 / 緊急 不重要 / 不緊急 周一 上午 13 17 下午 22 周二 上午 1 下午 1 1 22 5 18 6 周三 上午 下午 4 23 周四 上午 9 8 下午 22 20 21 周五 上午 下午 22 19 24 周六 上午 15 下午 22 24 周日 上午 24 14 下午 3
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