媒體式銷售管理及管理知識分析(編輯修改稿)
2025-03-26 21:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售管理平臺 Slide 46 本次銷售管理的顧問目標 一、 建立銷售部人員 銷售技巧標準 ，以提高個人與部門銷售績效。 二、 建立銷售人員 銷售績效標準 ：包括銷售技巧標準、廣告專業(yè)知識 標準、區(qū)域工作標準與工作態(tài)度標準。 三、 在銷售表現(xiàn)標準的基礎上，建立銷售人員的 績效考核系統(tǒng) 。 四、 圍繞著銷售人員的表現(xiàn)標準，建立銷售管理者管理工作核心內(nèi)容 建立 銷售經(jīng)理考核制度 。 五、 建立科學的 報表管理系統(tǒng) ，使報表系統(tǒng)既支持一線業(yè)務員，又 為司各級管理者提供市場生產(chǎn)力分析數(shù)據(jù)，便于高層做決策。 六、 提供銷售部門 獎金系統(tǒng)建議 ，以配合新的管理制度執(zhí)行。 七、 建立 銷售管理流程 與 銷售預算管理 制度，使銷售管理工作進入規(guī) 化操作。 目標指導方針：透過對銷售人員行為管理方法的設計與實施，提高金網(wǎng) 廣告公司在鄭州、濟南電視臺的廣告銷售業(yè)績。 具體目標： Slide 47 銷售管理顧問內(nèi)容 一、銷售技巧標準建立 銷售技巧是銷售人員開展銷售活動的準則與技能 ， 遠博顧問將協(xié)助銷售部建立以客戶為中心的廣告業(yè) “ 顧問式銷售技巧標準” ， 這個技巧要充分結合廣告客戶的購買需求與購買心理 ， 融合廣告部成功經(jīng)驗 ， 結合遠博顧問銷售專家的豐富銷售經(jīng)驗制定 。一旦此標準建立后 ， 所有銷售人員都要經(jīng)過專業(yè)培訓掌握技能 ，同時廣告部將配以管理制度 、 考核 、 激勵等手段促進銷售人員按照銷售技巧的標準開展銷售活動 ， 以達成提升整個銷售隊伍的職業(yè)水準 。 Slide 48 二、銷售代表績效表現(xiàn)系統(tǒng)設計 銷售代表一對一開展銷售活動僅僅是其銷售績效表現(xiàn)的一部分內(nèi)容 ， 作為公司一名專業(yè)銷售人員 ， 銷售人員還需要掌握廣告知識 、 支持公司區(qū)域管理 、 支持公司整體銷售運作系統(tǒng) ， 同樣 ， 公司還需要對其工作態(tài)度進行評價 ， 以上內(nèi)容將結合廣告部文化與經(jīng)營特點 ， 綜合成為銷售人員績效表現(xiàn)的內(nèi)容 ， 這些要求將成為廣告部考核評價一名銷售人員是否達標 、 杰出的重要指標 。 績效表現(xiàn)內(nèi)容的豐富將大大促進廣告部銷售人員綜合素質(zhì)的提高 ， 同時也為銷售人員的考核與激勵打下基礎 。 Slide 49 三、銷售代表考核系統(tǒng)設計 考核是銷售部門經(jīng)營成功的重要保障 ， 考核就是全面客觀評價一名銷售人員綜合表現(xiàn)的手段 ， 從而對其優(yōu)異表現(xiàn)給予激勵 ， 對其不足之處給予改進 ， 持續(xù)有序的提升銷售隊伍的作戰(zhàn)能力 。 考核系統(tǒng)是一個科學而嚴肅的體系 ， 考核內(nèi)容是什么 、 如何保證考核內(nèi)容全面與科學 、 什么時間考核 、 誰來考核 、 考核結果如何應用于激勵 、 晉升 、 培訓與獎金 、 如何根據(jù)考核結果制訂績效改進計劃等等 。 如果前面兩個系統(tǒng) （ 銷售技巧標準與銷售績效表現(xiàn)標準 ） 設計的科學 、 細致 ， 考核系統(tǒng)的設計與執(zhí)行將十分高效 。 Slide 50 四、銷售管理標準建立與銷售管理者考核設計 一旦銷售人員的工作標準設計完成 ， 如何確保銷售人員按照標準去工作 ， 除了對于銷售人員考核系統(tǒng)的支持與監(jiān)督以外 ， 銷售管理人員的管理工作對于銷售人員按標準操作將起到關鍵作用 。 因此 ， 銷售管理人員的管理工作將發(fā)生較本質(zhì)的變化 ， 銷售管理標準用以幫助銷售經(jīng)理掌握如何為每個銷售人員制定銷售目標 、 如何作下屬銷售績效規(guī)劃 、 在下屬執(zhí)行中如何作監(jiān)督 、 如何作輔導 、 激勵 ， 如何作下屬的績效考核 ， 如何為下屬制訂績效改進計劃 。 這些管理標準將逐漸幫助銷售經(jīng)理成為 “ 職業(yè)化管理者 ” ， 帶動銷售部取得市場經(jīng)營目標 。 在管理標準確立的基礎上，配合目標管理制度，我們將完成銷售經(jīng)理的績效考核方案。 Slide 51 五、報表系統(tǒng)設計 報表系統(tǒng)充分反映了銷售管理水平的高低 ， 高品質(zhì)的報表系統(tǒng)將實現(xiàn)以下三大目標： 第一 、 方便公司銷售人員的銷售工作 ， 通過報表促進其養(yǎng)成職業(yè)化工作習慣 。 第二 、 有利于公司對客戶的全面管理 ， 將客戶資源掌握在廣告部 。 第三 、 有利于公司各級管理者做銷售分析 ， 銷售預測 、 便于公司高層迅速發(fā)現(xiàn)市場一線情況 ， 從而作出快速響應 。 銷售報表是銷售人員日常考核與監(jiān)督系統(tǒng)
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