【文章內容簡介】 ? 適用范圍 較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客。 （五）依靠本公司資源法 含義 依靠本公司法是指銷售人員利用本企業(yè)的內部信息而尋找潛在顧客的方法。 依靠本公司法利弊 優(yōu)點是： （ 1）快捷。（ 2）有效。 缺點是：拓展量有限。 ? 適用范圍 此法適用于一些大公司、企業(yè)，或有較長歷史的企業(yè)。 （六）電信訪問法 含義 電信訪問法是指從電話簿上、電子郵件列表中選出自己商品最易于銷售的人員范圍，然后一個接一個依次使用電話、傳真、電子郵件（ EMail）來訪問。 ? 電信訪問法的利弊 優(yōu)點是：節(jié)省時間。 缺點是 ： （ 1）易遭拒絕。 （ 2）推銷形式受限制。 （七）資料查閱法 含義 資料查閱法又稱間接市場調查法，即銷售人員通過查閱各種現有資料來尋覓顧客的方法。 ? 資料查閱法的利弊 優(yōu)點是： （ 1）較容易擬定銷售計劃。 （ 2）容易接近顧客。 缺點是： （ 1）資料的時效性有時不強。 （ 2）競爭激烈。 （八）成為專家法 含義 ? 所謂成為專家法就是使自己成為有影響力的中心人物。銷售人員可以通過發(fā)表文章、講課，使客戶對自己產生信賴。 成為專家法的利弊 優(yōu)點是：經濟、高效。 缺點是：不是所有銷售人員或企業(yè)都有如此實力，能成為專家。 此法特點適合在某一領域有特殊才能的人或企業(yè)。 ? （九）貿易展覽法 含義 貿易展覽法是指利用各種貿易展覽會或自己舉辦展覽會來尋找顧客的方法。 貿易展覽法的利弊 優(yōu)點是：效率很高。 缺點是：通常費用較高。 ? （十）廣告開拓法 含義 廣告開拓法是指銷售人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。 廣告開拓法的利弊 優(yōu)點是：能在較短時間內發(fā)布大量信息。缺點是：單向溝通。 尋找顧客的方法還很多，如個人觀察法、公共關系法、提供服務法、銷售競賽法、利用特殊社團法等。 ? 第三節(jié) 顧客資格審查 顧客資格審查就是篩選出合格顧客的過程。 顧客資格審查的主要內容有以下三個方面： （一）顧客購買力的審查 顧客的購買力就是顧客購買產品時的支付能力。 顧客支付能力可以劃分為現有支付能力和潛在支付能力兩種形式。 ? （二）顧客購買需要的審查 事先確定潛在顧客是否真的需要所銷售的產品，審查內容主要圍繞是否需要、何時需要、需要多少等問題來進行。 （三）顧客購買決策權的審查 審查誰是購買決策者。 ? 確定抗感一號的需求 鄭先生是上海實利制藥有限公司的推銷員 ， 他所負責的區(qū)域是江蘇省江南地區(qū)大中城市的一些大型醫(yī)藥商店 。 這天， 鄭先生訪問了無錫一家大型醫(yī)藥商店 ， 這家商店最近更換了總經理 ， 前任總經理對抗感一號不是很感興趣 ， 因而鄭先生的推銷業(yè)績并不理想 。 現在新的總經理上任 ， 鄭先生欲在推銷上有所作為 。 鄭先生走近站在柜臺里面的一位中年女士 ， 很有禮貌地說： “你好 ！ 我是實利制藥公司在江蘇地區(qū)的銷售經理 ， 我姓鄭 ，請你告訴我 ， 在哪能里能找到貴店的總經理 ？ ” 這時 ， 另一個走過來回答說： “ 我姓何 ， 我就是本店的總經理 。 ” 案例討論題： （ 1） 鄭先生如何確定何經理是不是他推銷抗感一號的良好顧客 ？ （ 2） 為了要確定潛在顧客的需求 ， 鄭先生事先應做些什么 ？ ? 第四節(jié) 銷售展示的準備 一、潛在顧客背景材料的準備 陌生個體顧客的背景調查 （ 1）個人基本情況。 （ 2）家庭及其他成員情況。 （ 3）需求內容。 陌生組織購買者的背景調查 （ 1）組織基本情況。 （ 2）組織的組織機構情況。 （ 3）經營及財產情況。 ? （ 4）購買行為情況。 （ 5）關鍵部門與關鍵人物情況。 老顧客的背景調查 （ 1）基本情況的補充。 （ 2）情況變化。 （ 3）對以前購買活動的評價。 二、制訂銷售訪問計劃 （一）確定訪問目標 （二）訪問時間和路線的安排 ? （三）確定銷售策略和模式 （四）制定銷售工具清單 三、約見顧客 （一）約見的內容 １、確定訪問對象；２、確定訪問事由；３、確定訪問時間；４、確定訪問地點 （二）約見的方法 常用的約見方法有：函約、電約、面約、托約、廣約。 ? １、函約 即是指銷售人員利用各種信函約見顧客。 ２、電約 即銷售人員利用各種現代化通訊手段與顧客約見，如電話、電報、電傳等。 ３、面約 即銷售人員與顧客在各種場合相見。 ? ４、托約 即銷售人員選擇第三者代為約見顧客。 ５、廣約 即利用大眾傳播媒介把約見的目的、內容、要求與時間地點等廣而告之，屆時銷售人員約見顧客。 （三）函約與電約的組合約見技巧 １、如何寫一封有效的約見信函 ? 佛羅里達 德凡洛曼維爾 洛特 科特房地產公司 瓊 馬丁女士 親愛的馬丁女士： 最近一期 《 塔拉哈西時代 》 （ 譯注：塔拉哈西是美國佛羅里達州首府） 贊揚了在德凡洛曼維爾地區(qū)房地產銷售的快速增長 （ 1990年 8月 12日， 星期日 ， 社論專頁 ） 。 該縣最新記錄表明洛特 科特是那個地區(qū)最成功 ， 發(fā)展最快的房地產公司之一 。 這樣的銷售環(huán)境和你公司的發(fā)展記錄是可能從我提供的獨特的銷售培訓課程中獲益的兩點理由 。 如果你將雇傭新的銷售人員來滿足你增長的市場 ， 將是第三點理由 。 我將很高興與你約定一個會面時間來證明我的課程會幫助你的新雇員在學習上少走彎路 ， 使他們更快地創(chuàng)造銷售機會 。 當市場發(fā)展很快時， 你也需要發(fā)展同樣快的銷售人員 。 沒有人愿意把時間花在訓練新的人員上 ， 一般從雇傭到完成第一筆交易的平均時間超過四個星期 。 我能夠告訴你如何使你的人員在不到兩周的時間內就達成交易并使你的銷售額增加 10%。 我將在 9月 7日早晨打電話來安排一個雙方方便的時間見面 。 我將樂意為你和你的職員們服務 ， 盼望著我們早日見面 。 真誠的 加里 米切爾博士 ? 有效約見信函必須注意以下幾點： （１）以一個特殊、仔細挑選的人為對象。 （２）盡可能以私人的口吻寫給目標顧客。 （３）提及潛在顧客的經營狀況。 （４）提供一種單一的、清楚的、特色服務。 （５）必須約定一個電話時間。 ? （６）貼一張不尋常郵票。 （７）選擇好發(fā)信的時間。 ２、如何打一個有效的約見電話。 首先來看一封電話樣稿： 例：馬丁女士 ， 在我最近給您的信中 ， 我已經說明了因為您在房地產市場上的領導地位 ， 你可能成為我們推銷培訓項目的顧客 ，我打電話給您是想和您約一個時間來討論其可能性 。 您現在是否正在招聘一些新的推銷人員來達到您擴大生意的需求 ？ ? 有效的約見電話應該注意以下幾個方面： （ 1）一個明確的、簡單的對打電話的原因陳述。 （ 2）用一個對目標顧客的問話結束。 （ 3）把你需要問的問題排列好。 （ 4）對所有顧客可能提的問題準備好回答。 ? 思考題 1. 銷售過程分為哪幾個步驟 ？ 2. 尋找潛在顧客的方法有哪些 ？ 3. 簡述以下幾種尋找顧客的方法和它們的利弊 （ 1） 逐戶訪問法 （ 2） 無限連鎖法 （ 3） 利用本公司法 （ 4） 貿易展覽法 4. 顧客資格審查的主要內容是什么 ？ 5. 潛在顧客背景調查的內容是什么 ？ 6. 制定銷售訪問計劃的主要內容是什么 ？ 7. 約見的主要內容和方法是什么 ？ 8. 你能寫一封有效的約見信函嗎 ？ 9. 擬定一份電話約見的內容 ? 第四章 銷售展示 第一節(jié) 接近顧客 一、接近顧客的基本策略 迎合顧客策略：以不同的方式、身份去 接近不同類型的顧客。 調整心態(tài)策略 減輕顧客的心理壓力策略 控制時間策略：善于控制接近時間，不失時機的轉入正式洽談。 ? 二、接近顧客的方法 以陳述說明開始；以詢問問題開始；以演示開始。 （一）陳述說明式接近法 通常陳述接近有四種介紹式：引薦式；贊美式；饋贈式。 介紹式接近法 :指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法 . 贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚的心理來引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。 ? 引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法。 饋贈式接近法：指銷售人員利用贈送物品來接近顧客的方法。 （二）演示式接近法 運用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。 產品式接近法：利用產品來接近顧客的方法。 表演式接近法：也稱戲劇化接近法，是指利用各種表演活動引起顧客注意從而接近顧客的方法。 ? （三）詢問式接近法 詢問顧客利益式接近法：指銷售人員詢問的問題要暗示產品能使?jié)撛陬櫩褪芤?，而接近顧客的方法? 激發(fā)好奇心式接近法：指利用詢問能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個特點來接近顧客的方法。 震驚式接近法：指利用一個旨在使?jié)撛陬櫩驼J真考慮和震驚的問題進行接近的方法。 征求意見式接近法：利用求教或調查等征求顧客意見的問題來接近顧客的方法。 ? 多項詢問式接近法：利用一系列有明確順序的問題來接近顧客的方法。順序是 （ 1） S— 相關情況；（ 2）P— 疑難問題；（ 3） I— 實質含義 (4)N— 需要 — 受益（獲利）。因此，稱為 SPIN接近法。 下面我們通過一個案例來充分理解 SPIN法的具體步驟： ? 四通電腦打字機的推銷員問采購員： “ 貴公司有多少秘書 ？ ” （ 相關問題 ） “ 你們的機械打字機能做秘書想做的一切事情嗎 ？ ” （ 疑難問題；通常推銷員應該事先知道秘書的不滿 ） “ 這個問題是不是意味著你們的秘書還沒有充分發(fā)揮應有的效率 ， 打印速度太慢 ， 人工成本高 ， 從而增加了打印每頁文稿的成本？ ” （ 實質性問題 ） “ 你對能提高秘書的工作效率 ， 同時還使成本低于現有水平的方法感興趣嗎 ？ ” （ 需要問題 ） ? 第二節(jié) 銷售展示 一、銷售展示步驟與組合 （一）銷售展示的基本步驟 ︵ 對 如 經 何 銷 轉 商 售 來 說 ︶ 商務建議 1．詳細介紹產品 對你的顧客 有什么好處 ? 優(yōu) 勢 利 益 特 點 ︵ 對 顧 客 如 和 何 工 使 業(yè) 用 用 戶 來 說 ︶ 展示中的 三個基本步驟 ? （二）銷售展示組合 銷售 人員 戲劇 表演 可視 輔助 工具 產品演示 證明 顧客 參與 銷售陳述 (勸導性溝通 ) 銷 售 展 示 組 合 ? 二、銷售陳述的結構與銷售方式的配合 （一）銷售方式 按銷售活動主體雙方關系分 （ 1）交易式（ 2）關系式（ 3）合作式 按銷售人員幫助顧客的出發(fā)點和方式不同分 （ 1）利益式。強調銷售的產品和勞務能給顧客帶來利益。 （ 2）問題式。對顧客面臨的問題提出解決方法。 （ 3）咨詢式。又稱建議式銷售，是指通過發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產品和服務，以實現短期和長期的戰(zhàn)略目標的過程。 ? （二）銷售陳述的結構 銷售陳述結構的比較 銷售陳述結構 結構特點 對應的銷售模式 合適的銷售方式 銷售人員控制時間 銷售人員控制強度 熟記式 結構化 背解說詞 交易式 長 強 公式式 半結構化 埃達、費比 交易式、關系式 較長 較強 滿足需要式 沒結構化 迪伯達 關系式、合作式 較短 較弱 解決問題式 定制 合作式 短 弱 ? 熟記式陳述：