某公司藍(lán)月亮銷售管理及管理知識培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-17 16:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 豆腐 飲料 蜜餞 香皂 洗衣粉 熟肉 酒類 餅干 護(hù)臉品 衣服 熟食 保健品 零食 嬰兒用品 文具 水果 咖啡 /茶 巧克力 /糖 衛(wèi)生巾 玩具 雜糧 煙草 藥類 紙 /塑料品 蔬菜 寵物食品 剃須用品 除蟲品 ? 重點(diǎn)決策 Key decision 采購員的觀點(diǎn) 能適應(yīng)顧客 新式并具有吸引力 合理的價格 有利潤 供應(yīng)商的影響力 市場數(shù)據(jù) =銷量；市 場份額；趨勢；價格 分析等 消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù) 公司具體數(shù)據(jù) 全球發(fā)展趨勢 其他相關(guān)的信息 ? 引進(jìn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) Criteria for new listing ? 新產(chǎn)品應(yīng)該能 增加額外的銷量 ? 新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價值 ? 供應(yīng)商應(yīng)通過 廣告和促銷 來支持新產(chǎn)品 ? 供應(yīng)商應(yīng)能舉辦 特別的促銷活動 ? 購貨條件應(yīng)達(dá)到對方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo) ? 提高客流量 ? 必須有條形碼 ? 引進(jìn)一個新產(chǎn)品意味著另一個產(chǎn)品將被淘汰 ? 介紹新產(chǎn)品進(jìn)場 Presenting for new listing ? 新產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售重點(diǎn)，用途等等 ? 新產(chǎn)品的市場定位，目標(biāo)消費(fèi)者，形象等等 ? 說明性的市場數(shù)據(jù) ? 銷售預(yù)測 ? 引進(jìn)計(jì)劃和時間 ? 促銷計(jì)劃，包括一般的促銷和專有的促銷 ? 有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容的數(shù)據(jù)表，購貨條件：如價格、費(fèi)用、返利、付款期、促銷價、進(jìn)場費(fèi)等。 ? 數(shù)件產(chǎn)品樣品 ? 貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個陳列面等等 ? 陳列品 ? 淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) Criteria for de listing ? 產(chǎn)品銷售不好：低于設(shè)定的目標(biāo) ? 不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略 ? 供應(yīng)商沒有或給于不足夠的促銷支持 ? 低毛利 /毛利下降 /毛利低于標(biāo)準(zhǔn) /虧本 ? 供應(yīng)商不及時供應(yīng)貨或時常缺貨 ? 產(chǎn)品質(zhì)量問題 ? 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化 ? 促銷 Sales promotion 核心目的 提高銷量 顧客每次購物時花更多錢 吸引新顧客 為品牌和商店建立知名度及商譽(yù) 次要目的 提高顧客對品牌的興趣 改善門店的氣氛 滿足顧客的期望 ? 促銷項(xiàng)目 Promotional programmes 活 動 內(nèi) 容 每周一次干糧和非食品促銷 15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā) 每周一次生鮮商品促銷 僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流 開店彩色傳單 開店固定促銷 開店活動 特別促銷，公開活動如音樂廣播，舞獅等等 公共汽車廣告 以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息 聯(lián)合商家促銷 獨(dú)家促銷；品牌促銷 店內(nèi)傳遞信息 宣傳品；“每日廉價品”等等 供應(yīng)商參與項(xiàng)目 堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌 ? 促銷費(fèi)用 A P charges 活 動 內(nèi) 容 費(fèi) 用 每周一次促銷 如打折，特殊包裝，買一送一等 補(bǔ)償 50%100%的毛利 店內(nèi)派樣 如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報告及安排需要的用品 很可能每周末￥ X 店外廣告牌 如 A1海報供 X星期 每周期￥ X 店內(nèi)海報 臺最少 2張，最多 6張 每店每周期￥ X 開店宣傳單 一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi) 堆頭 如十天為一周期 每店每周期￥ X 獨(dú)家促銷 如專享促銷項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷 ? 廣告及促銷過程 The A P planning process ? 廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表 ? 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判 ? 達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。廣告部將與供應(yīng)商商談廣告費(fèi)用 ? 當(dāng)這些細(xì)節(jié)被決定后，很可能與供應(yīng)商簽署一份正式的促銷合同。 ? 廣告部將設(shè)計(jì)促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門 ? 廣告部在促銷前 X天平安排促銷所需用品于各門店。 ? 產(chǎn)品經(jīng)理反饋評估信息給供應(yīng)商。 ? 配送中心 Distribution centre 目 的 后勤和配送所有商品種類 降低成本 改善服務(wù)水平 提高毛利率 集中控制質(zhì)量 優(yōu) 勢 堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量 降低缺貨率 主動性購買對被動性購買 改善庫存管理和降低破損率 門店可以把精力集中在經(jīng)營上 ? 第五篇 chapter 5 ? 了解采購員 Knowing the buyer 個人及職務(wù) （ Personal job Functions) 匯報關(guān)系 （ Reporting Relationship) 程序制度 （ Procedural System) 采購公司結(jié)構(gòu) Buying Organisation Structure) ?個人背景及愛好 ?所采購的產(chǎn)品種類 ?談判方式 ?策劃促銷活動 ?其他管理方面的任務(wù) ?上司 ?下屬 ?與其他相關(guān)部門的聯(lián)系。如門店操作部，廣告及促銷部等。 ?采購程序 ?庫存管理 ?配送貨物于分店 ?業(yè)績監(jiān)控 ?廣告和促銷 ?總公司的組織 ?部門結(jié)構(gòu) ?決策小組 ? 商業(yè)關(guān)系 Business rapport ? 關(guān)鍵客戶經(jīng)理和 KA雙方面的溝通。 ? 不埋怨任何爭論性的談?wù)摗? ? 令人滿意的個人交情。 ? KA表明某一定程度的彼此信任。 ? 關(guān)鍵客戶經(jīng)理和 KA彼此尊敬對方。 ? 不會以傲慢，占盡優(yōu)勢或虛偽的態(tài)度對待對方。 ? 任何一方都很樂意去探索和留意對方的意見。 ? 建立及培養(yǎng)交情 Build and cultivate relationship ? 和管理人員建立及培養(yǎng)交情： — 采購部。包括采購小組的任何一位成員。 — 市場營銷部。如門店廣告和促銷節(jié)目。 — 陳列。如特定某些門店商品的排列。 — 門店操作部。 — 實(shí)際貨物派送。如中央倉庫管理。 — 會計(jì)部。特別是負(fù)責(zé)處理付款的人員。 ? 什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？ What motivate key accounts? 發(fā)揮個人交情 了解采購員及滿足他們
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