某公司專柜促銷管理知識培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-23 11:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與顧客爭執(zhí)。 21 ? 成交 —— 第 6個關(guān)鍵時刻 清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時刻，促銷員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。 22 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 * 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。 * 幫助顧客作出明智的選擇。 * 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。 23 ? 成交時機(jī) * 顧客不再提問，進(jìn)行思考時。 * 話題集中在某個產(chǎn)品上時。 * 顧客不斷點(diǎn)頭對促銷員的話表示同意時。 * 顧客開始注意價錢時。 * 顧客開始關(guān)心售后問題時。 * 顧客反復(fù)詢問同一個問題時。 * 顧客與朋友商議時。 24 ? 成交技巧 * 不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。 * 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。 * 直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看你應(yīng)該買一臺吧！ * 假定已成交，請顧客作出選擇 ：你看你是要 …… 型號還是 …… 型號？ * 假定已成交，給顧客開售貨單。 * 強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮，價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。 * 強(qiáng)調(diào)機(jī)會不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了。 * 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進(jìn)貨了。 25 ? 備注 * 切忌強(qiáng)迫顧客購買。 * 切忌表示不耐煩：你到底買不買？ * 必須大膽提出成交要求。 * 注意成交信號，切勿錯過。 * 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 26 ? 附加推銷 —— 第 7個關(guān)鍵時刻 附加推銷有兩個含義：當(dāng)顧客不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下另好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購物后，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。 27 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 保持笑容，語氣溫和。 * 嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個關(guān)鍵時刻。 * 如顧客不購買，也要多謝顧客及請顧客隨時再來選購。 * 關(guān)注顧客的實(shí)際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。 28 ? 語言技巧 * 我們還有多種 …… 產(chǎn)品，讓我給你介紹吧！ * 我們其它產(chǎn)品也有很多人在用，相信肯定有適合你用的。 * 試一試這一種吧，我給你示范一次。 * 沒關(guān)系，將來有需要再來選購，你也可以介紹你的朋友來看看。 * 沒問題，以后有需要，請?jiān)賮韰⒂^。 * 謝謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時找我。 * 再看看其他產(chǎn)品，是否還有適合你用的？ * 你再買一件這種 …… 配合你買的 …… ，功能就更加齊全了。 * 你是否還需要一臺 …… ？ * 你已經(jīng)有了 …… 型號，要是再加上 …… 會更好的。 29 ? 備注 * 切忌強(qiáng)迫顧客購買。 * 站在顧客立場，為顧客提出建議。 * 切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。 * 如顧客不購買，不可有不悅的神情。 * 切忌對不購物的顧客冷言冷語。 附加推銷做得好，可以增加銷量，或讓顧客留下更好的印象。 30 ? 安排付款 —— 第 8個關(guān)鍵時刻 顧客決定購買后，希望付款過程簡單快捷，銀碼無誤，貨物包裝完好美觀，促銷員服務(wù)專業(yè)。在這個時刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象。 31 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 告訴顧客貨物的價格和購物的總值。 * 給顧客開具銷售小票。 * 告訴顧客到付款柜臺付款。 * 重復(fù)所收到的款項(xiàng)（或信用卡）并請顧客稍等。 * 如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏。
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