某公司專柜促銷管理知識(shí)培訓(xùn)(已修改)
2025-03-13 11:40 本頁(yè)面
【正文】 專柜（促銷）管理培訓(xùn) APEX Steven Gu 1 ? 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 — 第 1個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。這個(gè)時(shí)刻，促銷員應(yīng)隨時(shí)注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。 就象等待心上人的到來(lái) …… 2 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（事務(wù)） 最少在商場(chǎng)開(kāi)門前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。 * 保持地板、墻壁、天花板清潔。 * 保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。 * 陳列貨品及價(jià)錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。 * 配備足夠的宣傳品。 * 保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存。 * 儲(chǔ)物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門關(guān)好。 * 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。 * 開(kāi)啟專柜燈光、燈箱。 3 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（個(gè)人） * 保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士長(zhǎng)發(fā)過(guò)肩須束起）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。 * 保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味。 * 衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。 * 穿著深色皮鞋、女促銷員必須穿著絲襪。 * 佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標(biāo)志。 * 精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢(shì)。 * 站立于適當(dāng)?shù)奈恢?、隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)。 4 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（備注） * 不要在專柜及工作桌上擺放食品 /飲料及任何私人用品。 * 男促銷員頭發(fā)長(zhǎng)度不可觸及衣領(lǐng)。 * 不可戴夸張的耳環(huán)。 * 不可染怪異的頭發(fā)。 * 不可聊天 /談笑 /吃東西。 * 不可留長(zhǎng)指甲或涂不同顏色指甲油。 * 不可從事與工作無(wú)關(guān)的私人事務(wù)。 * 不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。 做好一切準(zhǔn)備工作，才能有業(yè)績(jī)！ 5 ? 初步接觸 —— 第 2個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 6 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。 * 站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓顧客能看?jiàn)。 * 隨時(shí)注意顧客動(dòng)向。 * 掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)、主動(dòng)與顧客接近。 * 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。 * 與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。 * 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 7 ? 最佳接近時(shí)刻 * 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)； * 當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)； * 當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)； * 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； * 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)； * 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)； * 當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)； * 當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)。 8 ? 接近顧客方法 打招呼 —— 自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎。 * 歡迎光臨！ * 早安 /你好！請(qǐng)隨便參觀！ * 你好！有什么可以幫忙的嗎？ * 請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我！ * 有興趣的話，可以拿出來(lái)看看。 顧客接近，就要把握機(jī)會(huì)！ 9 ? 揣摩顧客需要 —— 第 3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。 10 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣。 * 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)。 * 詢問(wèn)顧客的需要，用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)顧客的問(wèn)答。 * 精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。 * 對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)。 * 了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。 * 揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。
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