某公司藍月亮銷售管理及管理知識培訓(xùn)(已修改)
2025-02-07 16:21 本頁面
【正文】 廣州藍月亮有限公司銷售管理培訓(xùn) ? ? ? ? 廣告 市場部 及促銷 倉庫及 后勤及配 后勤 銷售員 采購員 送 行政部 門店運作 部 財務(wù)部 財務(wù)部 廠方 大賣場 廣告 市場部 及促銷 倉庫及 后勤及配送 后勤 行政部 門店運作部 財務(wù)部 財務(wù)部 Saller buyer ? 采購員與銷售員 Saller buyer ? KA管理的內(nèi)容 The content of KA 分析客戶 Account analysis 客戶檔案 Account record 建立關(guān)系 Building relationship 確定目標(biāo) Setting objectives 促銷計劃 Promotion plan 客戶談判 KA negotiation 1 6 5 2 3 4 ? 第一部分： 策略 ? 第一篇 chapter 1 ? KA分析的依據(jù) The basis of KA analysis ? 客戶評估 Account evaluation 項目 比重 杰出 中上 中等 中下 差劣 吸 年銷量 40分 40 32 24 16 8 引 成長率 40分 40 32 24 16 8 力 帳期 20分 20 16 12 8 4 支 陳列率 40分 40 32 24 16 8 持 活動率 25分 25 20 15 10 5 程 產(chǎn)品分銷 25分 25 20 15 10 5 度 合作關(guān)系 10分 10 8 6 4 2 ? 客戶評估 Account evaluation 項目 比重 杰出 中上 中等 中下 差劣 吸 年銷量 40分 ＞ 50 4050 3040 2030 ＜ 20 引 成長率 40分 ＞ 20% 1519 1014 59 ＜ 5% 力 帳期 20分 ＜ 30天 3140 4050 5060 ＞ 60天 支 陳列率 40分 ＞ 22% 1921 1618 1315 ＜ 13% 持 活動率 25分 ＞ 40% 3539 3034 2529 ＜ 25% 程 產(chǎn)品分銷 25分 ＞ 20 1719 1416 1113 ＜ 11 度 合作關(guān)系 10分 杰出 中上 中等 中下 差劣 ? KA分類 Assort KA 100 吸 強 明星類 問題類 引 50 （ star) (question mark) 力 弱 金牛類 瘦狗類 (cash cow) (dog) 0 強 100 50 弱 0 支 持 度 ? 客戶分析 Account analysis 明星類 (star) 特點 :銷量大、關(guān)系好，費用低 對策： 高頻促銷、高質(zhì)量拜訪 保持良好關(guān)系 維持公司的地位 問題類 (question mark) 特點：銷量大、費用高、關(guān)系差 對策： 高質(zhì)量拜訪，力度促銷 改善關(guān)系 提高地位、爭取支持 金牛類 (cash cow) 特點：銷量差，關(guān)系好，費用低 對策： 適度拜訪 保持良好關(guān)系 嘗試促銷，不行就撤 瘦狗類 (dog) 特點：銷量低、關(guān)系差、費用高 對策： 最低限度拜訪 改善關(guān)系 留一口氣，不要撤場 ? 事例研究 case study ? 事例研究 ? 第二篇 chapter 2 ? 設(shè)立目標(biāo) Setting objectives ? 具體的目標(biāo) detailed objectives ? 銷售量、市場份額 ? 費用、利潤 ? 陳列點、陳列率 ? 活動點、活動率 ? SKU、門店鋪貨率 ? 具體的目標(biāo) detailed objectives
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