某公司銷售管理及分銷管理知識(shí)分析(編輯修改稿)
2025-02-09 05:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大賣場(chǎng) 9 9 1 1 1 1 1 1 1 連鎖超市 18 15 2 2 2 雪芽專賣店 30 20 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 茶葉專賣店 40 30 2 2 2 茶樓 500 200 0 0 2 34 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 營(yíng)銷總監(jiān) / 銷售部經(jīng)理 一線銷售系統(tǒng) 銷售服務(wù)與支持系統(tǒng) 區(qū)域 銷售 隊(duì)伍 全國(guó) KA 銷售 隊(duì)伍 特殊 渠道 銷售 隊(duì)伍 銷售 行政 銷售 計(jì)劃 促銷 管理 客戶 呼叫 中心 訂單 與 物流 貨款 與 信用 管理 物流部門(mén) 財(cái)務(wù)部門(mén) 35 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售子系統(tǒng)職能 銷售總監(jiān) /銷售部經(jīng)理 對(duì)企業(yè)銷售工作全面統(tǒng)籌管理，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓、銷量、銷售預(yù)算、銷售隊(duì)伍的質(zhì)量負(fù)責(zé) 全國(guó) KA銷售隊(duì)伍 對(duì)全國(guó) KA進(jìn)行專門(mén)管理，包括合同談判、促銷談判、客戶維護(hù)，一般在區(qū)域銷售隊(duì)伍中設(shè)置對(duì)應(yīng)職位雙線匯報(bào) 區(qū)域銷售隊(duì)伍 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的渠道和客戶進(jìn)行全面管理，對(duì)各自區(qū)域的客戶開(kāi)發(fā)與管理、銷量、費(fèi)用比、促銷執(zhí)行、收款負(fù)責(zé) 36 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 區(qū)域分銷組織的職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理 /主管職責(zé) 分銷商管理職責(zé) 區(qū)域市場(chǎng)管理職責(zé) 區(qū)域銷售隊(duì)伍管理職責(zé)： ? 制定目標(biāo) ? 衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 ? 指導(dǎo) 銷售代表職責(zé) 拜訪和銷售 生動(dòng)化 價(jià)格管理 服務(wù)及促銷 衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 37 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 工作制度 管理權(quán)限 辦公地點(diǎn)與工作時(shí)間 每日工作流程 辦公用品和促銷物料領(lǐng)用制度 會(huì)議制度與財(cái)務(wù)制度 其他工作紀(jì)律規(guī)定： – 遲到、曠工、事假、病假等規(guī)定（具體條款各自擬定） – 未遵守區(qū)域銷售系統(tǒng)各項(xiàng)流程的處罰條例（具體條款各自擬定） – 有關(guān)安全管理規(guī)定，涉及防火、防盜、資料保密等的規(guī)定 …… 38 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售 代表每日工作流程 1. 早上到辦公室參加 晨會(huì) ，明確當(dāng)日拜訪線路和目標(biāo)，準(zhǔn)備拜訪工具； 2. 攜帶當(dāng)日路線手冊(cè)、訂貨單、生動(dòng)化工具等出發(fā) 拜訪 商店； 3. 到達(dá)當(dāng)日線路每一家商店，與店主寒暄，在拜訪卡上記錄庫(kù)存，進(jìn)行生動(dòng)化工作，進(jìn)行訂單 溝通 并填寫(xiě)訂單讓店主簽字認(rèn)可，約定送貨時(shí)間，并在拜訪卡上 記錄 訂單數(shù)量； 4. 拜訪完當(dāng)日路線所有商店回到分銷商處，將訂單交給分銷商安排送貨，回到辦公室填寫(xiě)業(yè)績(jī) 進(jìn)度 表。 39 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售人員費(fèi)用： 交通、食宿、通訊、招待費(fèi)用 渠道開(kāi)發(fā)費(fèi)用： 會(huì)議招商費(fèi)用，激勵(lì)政策費(fèi)用 市場(chǎng)推廣費(fèi)用： 分銷過(guò)程中產(chǎn)生的廣告與銷售促進(jìn)費(fèi)用 40 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 銷售百分比法 ? 標(biāo)桿法 ? 邊際收益法 ? 零基預(yù)算法 ? 目標(biāo)任務(wù)法 ? 投入產(chǎn)出法 確定預(yù)算的方法 以往的費(fèi)用 /銷售額 行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的費(fèi)用 每增加一人的效益 所有活動(dòng)按貢獻(xiàn)排序 按任務(wù)算費(fèi)用 費(fèi)用 /銷售額 41 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 5. 安排分銷進(jìn)度 ? 對(duì)應(yīng) 分銷標(biāo)準(zhǔn) 的周、月、季度、半年年度的分銷進(jìn)度 ? 重點(diǎn)是 中間商開(kāi)發(fā)數(shù)量和銷量 /銷售額 ? 階段性 進(jìn)度目標(biāo) （里程碑）：分銷區(qū)域覆蓋、擬進(jìn)入渠道（ KA商超、線上等）、銷售額 42 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷管理 的基本 過(guò)程 分銷環(huán)境分析 確定分銷目標(biāo) 渠道結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 分銷商選擇與開(kāi)發(fā) 分銷政策設(shè)計(jì) 分銷方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行 分銷商評(píng)價(jià) 渠道沖突管理 43 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 六、分銷商評(píng)價(jià) 、培訓(xùn)合作情況 44 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 七、渠道沖突管理 垂直沖突 —— 上下層級(jí)間的沖突 水平?jīng)_突 —— 同一層級(jí)間的沖突 竄貨、殺價(jià) 多渠道沖突 —— 垂直沖突＋水平?jīng)_突 交叉沖突 渠道沖突的類型 45 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 不同渠道層次的成員之間的沖突 垂直沖突（縱向沖突） 46 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 同一渠道層次內(nèi)的成員之間的沖突 水平?jīng)_突（橫向沖突） 47 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 多渠道沖突 48 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道沖突的起因 49 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 化解渠道沖突的對(duì)策 50 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系
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