某公司銷售管理及分銷管理知識分析(編輯修改稿)
2025-02-09 05:15 本頁面
【文章內容簡介】 大賣場 9 9 1 1 1 1 1 1 1 連鎖超市 18 15 2 2 2 雪芽專賣店 30 20 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 茶葉專賣店 40 30 2 2 2 茶樓 500 200 0 0 2 34 四川大學錦城學院工商管理系 營銷總監(jiān) / 銷售部經理 一線銷售系統(tǒng) 銷售服務與支持系統(tǒng) 區(qū)域 銷售 隊伍 全國 KA 銷售 隊伍 特殊 渠道 銷售 隊伍 銷售 行政 銷售 計劃 促銷 管理 客戶 呼叫 中心 訂單 與 物流 貨款 與 信用 管理 物流部門 財務部門 35 四川大學錦城學院工商管理系 銷售子系統(tǒng)職能 銷售總監(jiān) /銷售部經理 對企業(yè)銷售工作全面統(tǒng)籌管理，對企業(yè)市場開拓、銷量、銷售預算、銷售隊伍的質量負責 全國 KA銷售隊伍 對全國 KA進行專門管理，包括合同談判、促銷談判、客戶維護，一般在區(qū)域銷售隊伍中設置對應職位雙線匯報 區(qū)域銷售隊伍 對區(qū)域市場的渠道和客戶進行全面管理，對各自區(qū)域的客戶開發(fā)與管理、銷量、費用比、促銷執(zhí)行、收款負責 36 四川大學錦城學院工商管理系 區(qū)域分銷組織的職責 區(qū)域經理 /主管職責 分銷商管理職責 區(qū)域市場管理職責 區(qū)域銷售隊伍管理職責： ? 制定目標 ? 衡量業(yè)績和解決問題 ? 指導 銷售代表職責 拜訪和銷售 生動化 價格管理 服務及促銷 衡量業(yè)績和解決問題 37 四川大學錦城學院工商管理系 工作制度 管理權限 辦公地點與工作時間 每日工作流程 辦公用品和促銷物料領用制度 會議制度與財務制度 其他工作紀律規(guī)定： – 遲到、曠工、事假、病假等規(guī)定（具體條款各自擬定） – 未遵守區(qū)域銷售系統(tǒng)各項流程的處罰條例（具體條款各自擬定） – 有關安全管理規(guī)定，涉及防火、防盜、資料保密等的規(guī)定 …… 38 四川大學錦城學院工商管理系 銷售 代表每日工作流程 1. 早上到辦公室參加 晨會 ，明確當日拜訪線路和目標，準備拜訪工具； 2. 攜帶當日路線手冊、訂貨單、生動化工具等出發(fā) 拜訪 商店； 3. 到達當日線路每一家商店，與店主寒暄，在拜訪卡上記錄庫存，進行生動化工作，進行訂單 溝通 并填寫訂單讓店主簽字認可，約定送貨時間，并在拜訪卡上 記錄 訂單數(shù)量； 4. 拜訪完當日路線所有商店回到分銷商處，將訂單交給分銷商安排送貨，回到辦公室填寫業(yè)績 進度 表。 39 四川大學錦城學院工商管理系 銷售人員費用： 交通、食宿、通訊、招待費用 渠道開發(fā)費用： 會議招商費用，激勵政策費用 市場推廣費用： 分銷過程中產生的廣告與銷售促進費用 40 四川大學錦城學院工商管理系 ? 銷售百分比法 ? 標桿法 ? 邊際收益法 ? 零基預算法 ? 目標任務法 ? 投入產出法 確定預算的方法 以往的費用 /銷售額 行業(yè)標桿企業(yè)的費用 每增加一人的效益 所有活動按貢獻排序 按任務算費用 費用 /銷售額 41 四川大學錦城學院工商管理系 5. 安排分銷進度 ? 對應 分銷標準 的周、月、季度、半年年度的分銷進度 ? 重點是 中間商開發(fā)數(shù)量和銷量 /銷售額 ? 階段性 進度目標 （里程碑）：分銷區(qū)域覆蓋、擬進入渠道（ KA商超、線上等）、銷售額 42 四川大學錦城學院工商管理系 分銷管理 的基本 過程 分銷環(huán)境分析 確定分銷目標 渠道結構、銷售區(qū)域設計 分銷商選擇與開發(fā) 分銷政策設計 分銷方案設計與執(zhí)行 分銷商評價 渠道沖突管理 43 四川大學錦城學院工商管理系 六、分銷商評價 、培訓合作情況 44 四川大學錦城學院工商管理系 七、渠道沖突管理 垂直沖突 —— 上下層級間的沖突 水平沖突 —— 同一層級間的沖突 竄貨、殺價 多渠道沖突 —— 垂直沖突＋水平沖突 交叉沖突 渠道沖突的類型 45 四川大學錦城學院工商管理系 不同渠道層次的成員之間的沖突 垂直沖突（縱向沖突） 46 四川大學錦城學院工商管理系 同一渠道層次內的成員之間的沖突 水平沖突（橫向沖突） 47 四川大學錦城學院工商管理系 多渠道沖突 48 四川大學錦城學院工商管理系 渠道沖突的起因 49 四川大學錦城學院工商管理系 化解渠道沖突的對策 50 四川大學錦城學院工商管理系
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