【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情況下，如何去加強(qiáng)及完善品牌的渠道力已成為各企業(yè)及經(jīng)銷商們迫切需要解決的問題！經(jīng)銷商要在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)就需要先行于廠家的需求變化，渠道作為廠家的核心需求無(wú)疑也是經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的重點(diǎn)，因此，經(jīng)銷商把自身的渠道、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好之后，才能有更多的合作話語(yǔ)權(quán)。 開啟鑰匙二的咒語(yǔ)：渠道像人的任督二脈，通則不痛，痛則不通，渠成水自然到！ 二、 改變：代理商你的變化向何方 成本鑰匙：注重利潤(rùn)，擅長(zhǎng)成本管控 精益化管理模式 管理學(xué)大師彼得杜拉克說(shuō)過(guò)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者只需做兩件事情：第一是銷售，第二是控制成本。面對(duì)今天激烈、殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，加上零售業(yè)態(tài)的巨變，廠家銷售區(qū)域的細(xì)化，人員及營(yíng)運(yùn)成本一漲再漲；經(jīng)銷商利潤(rùn)空間越來(lái)越小，經(jīng)銷商整體成本壓力越來(lái)越大這樣一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，經(jīng)銷商如何面對(duì)高成本時(shí)代，如何能走出高成本的泥潭，全線出擊，降低成本，從自己手中重新奪回利潤(rùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，保持旺盛的生命力 ,已經(jīng)成為經(jīng)銷商一個(gè)不可回避且必須要解決的難題。 有效削減、控制成本是增加經(jīng)銷商效益的一種重要手段，作為商貿(mào)公司的老板必須對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的成本進(jìn)行嚴(yán)格把控。只有掌握并運(yùn)用先進(jìn)的現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)，通過(guò)建立全員、全方位、全過(guò)程的責(zé)任成本管理體系，才能持續(xù)有效地降低成本、提高品質(zhì)、改善工作效率，最終為商貿(mào)公司獲取倍增的利潤(rùn)。 開啟鑰匙三的咒語(yǔ)：商場(chǎng)刀兵相見，增加收入是你的長(zhǎng)槍，降低成本是你的砍刀，學(xué)會(huì)使刀弄槍才能所向披靡。拿著槍沖鋒陷陣，不如舉起刀削削減減，拿起砍刀砍掉成本 。 二、 改變：代理商你的變化向何方 人才鑰匙： 優(yōu)化人性化管理機(jī)制 提升人才競(jìng)爭(zhēng)力 作為經(jīng)銷商的老板，你或許希望員工更敬業(yè)、多奉獻(xiàn)，上班 8小時(shí)能干出 10小時(shí)的活，在節(jié)假日也積極來(lái)企業(yè)加班。然而，對(duì)于大多數(shù)員工來(lái)說(shuō)，工作并非他們生命的全部。每個(gè)員工首先是一個(gè)追求自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)的個(gè)體人，然后才是一個(gè)從事工作有著職業(yè)分工的職業(yè)人。他們更愿意在工作上展現(xiàn)自己的個(gè)性、體現(xiàn)自身價(jià)值，而不喜歡在事事被安排、時(shí)時(shí)被監(jiān)督的環(huán)境中工作 ——— 當(dāng)今，在老板們不斷探討對(duì)員工采用何種管理方式最有效的話題時(shí)，人性化管理一詞的提及率越來(lái)越高。人性化管理，作為游離于制度與人性之間的一種管理方式，正被越來(lái)越多的企業(yè)和員工所推崇。一批懂管理、有人情味、有親和力的管理者越來(lái)越受到更多員工的愛戴和追隨。而來(lái)自公司和員工的這種強(qiáng)烈需求，則匯成了公司員工對(duì)人性化管理的強(qiáng)聲呼喚，人性化管理，已逐漸成為當(dāng)今企業(yè)管理發(fā)展的新趨勢(shì)。 開啟鑰匙四的咒語(yǔ)：經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是擁有一支專業(yè)化，職業(yè)化的團(tuán)隊(duì) 。 二、 改變：代理商你的變化向何方 產(chǎn)品組合鑰匙： 引入品類管理 優(yōu)化產(chǎn)品線 品類管理不僅僅是大型銷售終端、廠家進(jìn)行日常銷售管理的一個(gè)管理項(xiàng)目，同時(shí)也是渠道經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)重視與提高的一個(gè)日常管理品項(xiàng)。 首先，將經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行有效分類： 根據(jù)經(jīng)商在市場(chǎng)運(yùn)做過(guò)程中不同的發(fā)展階段，我們可以把經(jīng)營(yíng)的產(chǎn) 品分為新品、穩(wěn)定型產(chǎn)品、增量型產(chǎn)品、淘汰型產(chǎn)品。 根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品地位不同我們可以分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品、重點(diǎn)型產(chǎn)品，利潤(rùn)型產(chǎn)品、投機(jī)型產(chǎn)品，補(bǔ)充型產(chǎn)品。 根據(jù)產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)與時(shí)間結(jié)合的緊密程度，我們可以把經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分為短期季節(jié)型產(chǎn)品與常規(guī)銷售型產(chǎn)品。 其次，在產(chǎn)品分類基礎(chǔ)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)側(cè)重與品牌推廣： 戰(zhàn)略型產(chǎn)品確立 利潤(rùn)型產(chǎn)品的推廣 短期季節(jié)型產(chǎn)品的推廣 開啟鑰匙五的咒語(yǔ)：學(xué)會(huì)選擇，懂得放棄，棄不必，求所必 二、 改變：代理商你的變化向何方 贏利鑰匙： 實(shí)施差異化行銷贏利模式 以往，經(jīng)銷商主要的贏利模式就是通過(guò)產(chǎn)品的經(jīng)銷差價(jià)賺取利潤(rùn)。多年以來(lái)，中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷商就是通過(guò)這個(gè)最基本的贏利模式生存和發(fā)展下來(lái)的。但這個(gè)贏利模式給經(jīng)銷商所帶來(lái)的利潤(rùn)越來(lái)越少，以至于許多經(jīng)銷商從轉(zhuǎn)手暴利的經(jīng)營(yíng)形態(tài)轉(zhuǎn)變成為廠家的搬運(yùn)工形態(tài)，大量的資金被壓貨以及終端應(yīng)收帳款所占用，經(jīng)營(yíng)的精力耗費(fèi)比以前增加了數(shù)倍，卻只能賺些搬運(yùn)費(fèi)而已。 贏利模式的轉(zhuǎn)變迫使經(jīng)銷商不得不根據(jù)自身特點(diǎn)做出相應(yīng)的營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變，實(shí)施差異化的行銷贏利模式在經(jīng)銷商群體中占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)，成為廣大經(jīng)銷商不得不思考的問題。 開啟鑰匙六的咒語(yǔ)：世界唯一不變的就是一直在變 二、 改變：代理商你的變化向何方 資源鑰匙： 資源互補(bǔ)，廠商共贏 進(jìn)入 21世紀(jì)后，全球企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)是朝著互補(bǔ)、整合、共贏的道路發(fā)展。未來(lái)渠道各成員的價(jià)值評(píng)估趨勢(shì)應(yīng)該是精細(xì)化、精益化營(yíng)銷的方向。如何喚醒代理商和廠家共同發(fā)展，共謀未來(lái)將是行業(yè)的新熱點(diǎn)?？慷唐诘男《骰莶辉龠m應(yīng)未來(lái)的市場(chǎng)變化了，合作共贏、優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)將是雙方合作的價(jià)值基點(diǎn)。廠家將會(huì)對(duì)所有的渠道成員進(jìn)行評(píng)估，設(shè)計(jì)理想的共贏模式，只有廠商互動(dòng)，共同投入才可能實(shí)現(xiàn)品牌的快速成長(zhǎng)，從而實(shí)現(xiàn)真正的共贏共榮！經(jīng)銷商在發(fā)展自我的過(guò)程中一定要學(xué)會(huì)借力廠家，通過(guò)雙方的資源互補(bǔ)，用人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)雙方的共同的發(fā)展。 經(jīng)銷商自身的資源是廠家所渴求的，但是廠家的管理方法、銷售模式、人員指導(dǎo)等方面的優(yōu)勢(shì)也是經(jīng)銷商所不可或缺的，只有兩只手互相協(xié)作，才能勁兒往一處使，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。 開啟鑰匙七的咒語(yǔ)：當(dāng)今時(shí)代沒有完美的獨(dú)聯(lián)體，只有成功的聯(lián)盟體 二、 改變：代理商你的變化向何方 二、 改變：代理商你的變化向何方 公司化運(yùn)作的前提 2