某公司銷售管理及分銷管理知識分析-在線瀏覽
2025-02-23 05:15本頁面
【正文】 、分銷方案設(shè)計與執(zhí)行 32 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 1. 指確定在目標(biāo)地域市場的目標(biāo)渠道應(yīng)該主要銷售什么 目標(biāo)產(chǎn)品 2. 結(jié)果是分銷標(biāo)準(zhǔn) : – 各個渠道的 客戶開發(fā)數(shù) – 每個渠道與產(chǎn)品的 目標(biāo)分銷量 銷售定額的分配 33 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷標(biāo)準(zhǔn)示例 客戶 類型 總數(shù) 目標(biāo)客戶數(shù) A系列 B系列 C系列 規(guī)格1 規(guī)格 2 規(guī)格 3 規(guī)格 1 規(guī)格2 規(guī)格 3 規(guī)格 1 規(guī)格2 規(guī)格 3 規(guī)格4 全國性大賣場 6 6 1 1 1 1 1 1 1 1 1 地區(qū)性大賣場 9 9 1 1 1 1 1 1 1 連鎖超市 18 15 2 2 2 雪芽專賣店 30 20 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 茶葉專賣店 40 30 2 2 2 茶樓 500 200 0 0 2 34 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 營銷總監(jiān) / 銷售部經(jīng)理 一線銷售系統(tǒng) 銷售服務(wù)與支持系統(tǒng) 區(qū)域 銷售 隊伍 全國 KA 銷售 隊伍 特殊 渠道 銷售 隊伍 銷售 行政 銷售 計劃 促銷 管理 客戶 呼叫 中心 訂單 與 物流 貨款 與 信用 管理 物流部門 財務(wù)部門 35 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售子系統(tǒng)職能 銷售總監(jiān) /銷售部經(jīng)理 對企業(yè)銷售工作全面統(tǒng)籌管理，對企業(yè)市場開拓、銷量、銷售預(yù)算、銷售隊伍的質(zhì)量負(fù)責(zé) 全國 KA銷售隊伍 對全國 KA進(jìn)行專門管理，包括合同談判、促銷談判、客戶維護(hù)，一般在區(qū)域銷售隊伍中設(shè)置對應(yīng)職位雙線匯報 區(qū)域銷售隊伍 對區(qū)域市場的渠道和客戶進(jìn)行全面管理，對各自區(qū)域的客戶開發(fā)與管理、銷量、費用比、促銷執(zhí)行、收款負(fù)責(zé) 36 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 區(qū)域分銷組織的職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理 /主管職責(zé) 分銷商管理職責(zé) 區(qū)域市場管理職責(zé) 區(qū)域銷售隊伍管理職責(zé)： ? 制定目標(biāo) ? 衡量業(yè)績和解決問題 ? 指導(dǎo) 銷售代表職責(zé) 拜訪和銷售 生動化 價格管理 服務(wù)及促銷 衡量業(yè)績和解決問題 37 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 工作制度 管理權(quán)限 辦公地點與工作時間 每日工作流程 辦公用品和促銷物料領(lǐng)用制度 會議制度與財務(wù)制度 其他工作紀(jì)律規(guī)定： – 遲到、曠工、事假、病假等規(guī)定（具體條款各自擬定） – 未遵守區(qū)域銷售系統(tǒng)各項流程的處罰條例（具體條款各自擬定） – 有關(guān)安全管理規(guī)定，涉及防火、防盜、資料保密等的規(guī)定 …… 38 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售 代表每日工作流程 1. 早上到辦公室參加 晨會 ，明確當(dāng)日拜訪線路和目標(biāo)，準(zhǔn)備拜訪工具； 2. 攜帶當(dāng)日路線手冊、訂貨單、生動化工具等出發(fā) 拜訪 商店； 3. 到達(dá)當(dāng)日線路每一家商店，與店主寒暄，在拜訪卡上記錄庫存，進(jìn)行生動化工作，進(jìn)行訂單 溝通 并填寫訂單讓店主簽字認(rèn)可，約定送貨時間，并在拜訪卡上 記錄 訂單數(shù)量； 4. 拜訪完當(dāng)日路線所有商店回到分銷商處，將訂單交給分銷商安排送貨，回到辦公室填寫業(yè)績 進(jìn)度 表。 渠道力 51 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ? 市場份額 ? 品牌影響力 ? 特許經(jīng)銷 ? 促銷力 ? 渠道選擇權(quán) 制造商的渠道力 52 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ? 自有品牌的影響力 ? 客戶忠誠度 ? 前向 /后向一體化 ? 批量折扣 批發(fā)商的渠道力 53 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 市場份額 ? 自有品牌的影響力 ? 顧客忠誠度 ? 收取陳列費及其他費用 ? 發(fā)展行業(yè)協(xié)會，聯(lián)合行動 零售商的渠道力 54 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 沖突的控制 合同控制 利益控制 理念控制 情感控制 人員控制 信息控制 55 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 實際環(huán)節(jié)與典型作業(yè) ? 實踐環(huán)節(jié)：以組為單位選定某個具體企業(yè)（能了解到其真實狀況）研究其銷售管理實踐；每位同學(xué)須在某一銷售崗位進(jìn)行銷售實踐（ 1學(xué)分的實踐環(huán)節(jié) ） ? 典型作業(yè)：小組在銷售管理實踐的基礎(chǔ)上形成某個具體企業(yè)的銷售管理研究報告；完成銷售實踐報告（ 1學(xué)分的實踐環(huán)節(jié) ） 56 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 以 所選企業(yè)為對象 完成下面兩種報告之一： 五分鐘陳述 PPT的
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