某公司銷售管理知識(shí)及業(yè)務(wù)管理分析(編輯修改稿)
2025-02-17 16:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動(dòng)化布置。 22 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級(jí)：活躍終端 ④有完美的生動(dòng)化布置： 在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置設(shè)計(jì)，能在終端營(yíng)造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。 主要表現(xiàn)形式為： AB類終端吧臺(tái)只陳列我方系列產(chǎn)品、 AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、 C類終端吧臺(tái)擺放超過競(jìng)品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼（ AB終端 X展架放置）數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品 2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺(tái)附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品 2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競(jìng)品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。 23 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級(jí)：活躍終端 ⑤ 高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量 10倍的產(chǎn)品庫(kù)存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。 24 二、 銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級(jí)： 5） 完美終端： 1. 能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持、 2. 最大化遏制競(jìng)品的銷售、 、 、 。 25 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級(jí)： 6）最大化遏制競(jìng)品的銷售： 競(jìng)品無庫(kù)存、無生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推薦競(jìng)品；其中， 競(jìng)品無生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無競(jìng)品的 POP、懸掛、吧臺(tái)陳列、堆頭及展示柜陳列。 26 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級(jí)： 7）個(gè)性化（協(xié)議）推進(jìn)： 通過和終端經(jīng)營(yíng)者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個(gè)性化推進(jìn)； 如果能簽署協(xié)議，叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。 27 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人客情： 通過與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出關(guān)鍵人，然后對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行個(gè)性化公關(guān)。 關(guān)鍵人客情升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。 ①無話可說：和終端關(guān)鍵人未建立認(rèn)知關(guān)系； ②只說官話：和終端關(guān)鍵人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系； ③有效溝通：和終端關(guān)鍵人建立基于產(chǎn)品的個(gè)人認(rèn)知關(guān)系； ④無話不說：和終端關(guān)鍵人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個(gè)人朋友關(guān)系。 28 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖： 1）在青島啤酒的購(gòu)買和消費(fèi)過程中，可以影響到購(gòu)買過程和購(gòu)買結(jié)果的一類人。 2）在關(guān)鍵人中，被其他關(guān)鍵人信賴、且能長(zhǎng)久的影響到其他關(guān)鍵人購(gòu)買和消費(fèi)過程的，稱為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。 29 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端庫(kù)存： 1）庫(kù)存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化的產(chǎn)品不作為庫(kù)存，散裝產(chǎn)品不作為庫(kù)存。 2）終端最低庫(kù)存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫(kù)存。一般情況下要求最低庫(kù)存為嶗山不少于 5包 /箱，青島啤酒不少于 2箱，純生啤酒不少于 2箱。 3）斷貨：終端庫(kù)存數(shù)量低于終端最低庫(kù)存。 30 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端庫(kù)存： 4）終端充分庫(kù)存：終端庫(kù)存數(shù)量能達(dá)到或超過終端的日消化量 *經(jīng)銷商的配送周期 *。 5）終端安全庫(kù)存：終端最低庫(kù)存和終端充分庫(kù)存的平均值。一般 可認(rèn)為兩倍的最低庫(kù)存為安全庫(kù)存。終端庫(kù)存數(shù)量不低于安全庫(kù)存，認(rèn)為終端庫(kù)存合理。 31 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 配送周期： 經(jīng)銷商（分銷商）為保證終端庫(kù)存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長(zhǎng)于一周。 32 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 促銷： 青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)（終端、消費(fèi)者）傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)青島啤酒的需求，并引起購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的綜合性策略活動(dòng)。 根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷和關(guān)鍵人促銷。 33 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 促銷的分類： 1）消費(fèi)者促銷主要包括：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)
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