【文章內(nèi)容簡介】 資料翔實(shí)，便于客戶策反、營銷 ? 成熟的技術(shù)與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，易吸引國際合作 ? 移動替代固話趨勢加強(qiáng) ? 重組融合周期較長，競爭對手易乘虛而入 ? 小靈通市場處理難度大 可能采取的市場策略 ? 整合兩家優(yōu)勢資源，推出全業(yè)務(wù)產(chǎn)品，搶占市場先機(jī) ? 加強(qiáng)維系、穩(wěn)定存量客戶 ? 遷移小靈通客戶 ? 利用家庭和集團(tuán)客戶優(yōu)勢，搶奪其他運(yùn)營商客戶 ? 將互聯(lián)網(wǎng)和小靈通內(nèi)容和應(yīng)用資源向 3G移植 Page 24 重組：新北京電信的市場策略分析 新北京電信，如何在強(qiáng)大的競爭對手?jǐn)D壓下打持久戰(zhàn)？ 優(yōu)勢 劣勢 風(fēng)險 機(jī)會 新北京電信 SWOT分析 ? 快速靈活的反應(yīng)能力 ? C網(wǎng)集團(tuán)客戶基礎(chǔ)好 ? 固網(wǎng) /寬帶運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富 ? CDMA升級為 3G最為方便 ? 移動通信的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)相對缺乏 ? 資源少、用戶少，渠道數(shù)量相對不足，運(yùn)營收入低 ? 不對稱監(jiān)管帶來政策利好 ? 全業(yè)務(wù)運(yùn)營帶來發(fā)展新型增值業(yè)務(wù)機(jī)會 ? C網(wǎng)交割復(fù)雜，重組步伐落后競爭對手 ? 競爭對手優(yōu)勢明顯 ? 3G推進(jìn)將影響 CDMA優(yōu)勢發(fā)揮 可能采取的市場策略 ? 穩(wěn)步升級網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定存量客戶 ? 推進(jìn) C網(wǎng)與固網(wǎng)融合運(yùn)營，以全業(yè)務(wù)吸引新增用戶，提升綜合能力 ? 利用 3G網(wǎng)絡(luò)先發(fā)優(yōu)勢，加強(qiáng)對中高端客戶和集團(tuán)業(yè)務(wù)市場的搶奪 ? 通過 “我的 e家 ”、 “商務(wù)領(lǐng)航 ”等產(chǎn)品爭奪家庭 /集團(tuán)客戶 Page 25 重組：我公司的優(yōu)劣勢分析 我公司如何在新形勢下繼續(xù)占據(jù)市場高位？ 優(yōu)勢 劣勢 風(fēng)險 機(jī)會 我公司 SWOT分析 ?固網(wǎng)實(shí)力落后 – 移動固網(wǎng)差距過大，導(dǎo)致重組后業(yè)務(wù)組合單一化 ?鐵路通信保障壓力 – 鐵通有保障鐵路通信的義務(wù)，要分散一定資源 ?企業(yè)整合阻力小 – 能夠?qū)崿F(xiàn)快速整合，便于搶占市場先機(jī) ?校園企業(yè)家庭市場潛力巨大 – 可整合鐵通 201校園卡、寬帶和企業(yè)信息方案等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步開發(fā)校園、企業(yè)、家庭市場潛力 ?市場威脅加大 – 重組后新聯(lián)通實(shí)力大增，成為我公司主要競爭對手 ?全業(yè)務(wù)競爭將下拉整體 ARPU值 ?TD產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不夠成熟 ?政府非對稱管制可能對我公司不利 ?實(shí)力領(lǐng)先 – 高市場占有率、高品牌知名度、雄厚的資本實(shí)力，豐富的資本運(yùn)營經(jīng)驗(yàn) ?? 全國一張網(wǎng) ? – 不同于網(wǎng)通和電信的南北分網(wǎng)，鐵通固網(wǎng)具有全國一張網(wǎng)的優(yōu)勢 Page 26 重組：重組后競爭模式特點(diǎn) 全業(yè)務(wù)、全方位、立體化：單兵種對抗 ?海陸空聯(lián)合作戰(zhàn) 單兵戰(zhàn)斗力 ?合縱連橫聯(lián)盟實(shí)力 內(nèi)部資源能力支撐 加強(qiáng)內(nèi)部承載網(wǎng)、支撐網(wǎng)、營銷網(wǎng)能力資源的整合、融合，滿足對市場全業(yè)務(wù)競爭的支撐 由原來簡單的內(nèi)部資源能力的競爭，過渡到包括客戶關(guān)系、伙伴關(guān)系、業(yè)務(wù)集成的市場運(yùn)營全方位競爭 運(yùn)營商的客戶業(yè)務(wù)承載能力均向 ? 固網(wǎng)（地面） +移動（空中） ? 立體化方向發(fā)展 合作伙伴 業(yè)務(wù)集成 客戶關(guān)系 外部市場運(yùn)營競爭 組織文化 體系流程 支撐網(wǎng) 承載網(wǎng) 營銷網(wǎng) 以組織文化和體系流程為保障，打造面向客戶和市場的整合能力 Page 27 新的市場環(huán)境帶來新的挑戰(zhàn) 任務(wù)艱巨，但我們責(zé)無旁貸！ 高滲透市場的持續(xù)發(fā)展 —— 要創(chuàng)新！ 三分天下的全業(yè)務(wù)競爭 —— 要引領(lǐng)！ TD營銷工作的深入開展 —— 要智慧！ Page 28 面對新形勢，我們的總體目標(biāo)與思路 目標(biāo)：面向未來，打造我公司競爭能力！ 思路：有取有舍，有收有放，有所為有所不為 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 品牌運(yùn)營 業(yè)務(wù)開發(fā) 渠道構(gòu)建 價值鏈掌控 市場拓展策略 ? 圍繞市場拓展的需要，從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)發(fā)展、品牌運(yùn)營、渠道構(gòu)建和價值鏈掌控等五個方面提升企業(yè)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營實(shí)力。 ?保持在話音市場的領(lǐng)先優(yōu)勢 ，加快移動替代趨勢，力保在重要客戶群、社會的重要領(lǐng)域和價值鏈的重要環(huán)節(jié)的優(yōu)勢或獨(dú)占地位，而對于低價值高成本的客戶、領(lǐng)域或者環(huán)節(jié)可主動采取戰(zhàn)略防御的姿態(tài) ?以我為主，牢牢把握市場競爭的節(jié)奏 。不一定采取全方位的針鋒相對，不為競爭對手所牽引，在競爭的不同階段，攻其力所不逮 ?針對三網(wǎng)融合、三屏融合的產(chǎn)業(yè)大融合發(fā)展趨勢， 打造面向未來的信息服務(wù)能力 Page 29 競爭各階段攻防思路 時不我待、競爭迫在眉睫 窗口期 宣傳造勢 伙伴策反 動蕩期 客戶搶奪 市場血拼 平衡期 精細(xì)經(jīng)營 獲取收入 攻守思路 競爭局勢 未雨綢繆 攻其不逮 有退有進(jìn) 圍魏救趙 優(yōu)化品牌 ? 針對對手宣傳點(diǎn)，組織系列化 宣傳 ? 建立新的渠道分類管理體系， 穩(wěn)定我方渠道 ，防止策反 ? 爭奪客戶，策略性大力 開拓戰(zhàn)略性細(xì)分市場 ? 加強(qiáng) 家庭和集團(tuán)市場 的業(yè)務(wù)拓展能力 ? 加強(qiáng)對 中高端客戶 的捆綁和維系 ? 建立新的高、中、低端客戶管理體系，策略性放棄部分低端客戶 ? 推進(jìn) FMC，加快替代固網(wǎng)，拓展家庭、集團(tuán)市場寬帶和信息化業(yè)務(wù) ? 實(shí)施渠道分類營銷 ? 加強(qiáng)與終端廠商合作 ? 從營銷拓展方向向 價值挖掘 方向適度轉(zhuǎn)移 ? 維持市場的主導(dǎo)份額地位 ? 建立在 全業(yè)務(wù) 市場領(lǐng)先的品牌影響力、滿意度、領(lǐng)先度 Page 30 通過立體市場五新模型，全面推動市場發(fā)展 業(yè)務(wù) 移動通信市場 ?信息運(yùn)營市場 客戶 業(yè)務(wù) 價值鏈 話音業(yè)務(wù) 通道型數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 信息型數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集團(tuán)客戶個人（家庭）客戶信息運(yùn)營立體市場模型 組織 營銷 圍繞全業(yè)務(wù)運(yùn)營和 TD，積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，豐富業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋 攻守兼?zhèn)?，在穩(wěn)固既有優(yōu)勢的前提下，積極拓展新興市場，將戰(zhàn)火燒到對手的戰(zhàn)場 建立以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)前端市場組織一體化，后端后臺支撐一體化 新客戶、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域、新模式 Page 31 業(yè)務(wù)：豐富業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋 傳統(tǒng)電信服務(wù)向 ? TIME”轉(zhuǎn)變，即電信 +信息服務(wù) +媒體 +娛樂，運(yùn)營商從提供傳統(tǒng)電信服務(wù)轉(zhuǎn)型為綜合信息服務(wù)提供商。 沃達(dá)豐依托強(qiáng)大的移動業(yè)務(wù)優(yōu)勢，由單一移動業(yè)務(wù)經(jīng)營向全業(yè)務(wù)經(jīng)營的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 T ELECOM NFOMATION EDIA NTERTAINMENT 電信服務(wù)走向融合時代 通信 廣電 互聯(lián)網(wǎng) 金融 娛樂 大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè) 發(fā)展移固融合全業(yè)務(wù) ? 面向個人和企業(yè)發(fā)展融合型業(yè)務(wù) 與互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)融合 ? PC應(yīng)用移動化，發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 沃達(dá)豐護(hù)照 漫游計劃 家庭計劃 DSL服務(wù) 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)社區(qū) 移動搜索 手機(jī)視頻 沃達(dá)豐開辟全業(yè)務(wù)運(yùn)營 I M E 打造新型收入和利潤增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展 Page 32 營銷：攻守兼?zhèn)?，立體創(chuàng)新 創(chuàng) 守 攻 ? 利用資源優(yōu)勢將業(yè)務(wù)向競爭對手領(lǐng)域延伸，例如： ? 移動互聯(lián)網(wǎng) ? 移動固話業(yè)務(wù) ? 加強(qiáng)對自身用戶和渠道的掌控，減少流失，例如： ? 多層業(yè)務(wù)捆綁 ? 提供個性化服務(wù) ? 構(gòu)建新型業(yè)務(wù)體系，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間，例如： ? 產(chǎn)業(yè)鏈型合作模式 ? 信息化產(chǎn)品 國外運(yùn)營商的戰(zhàn)略舉措 ? ATT 與蘋果公司就 iPhone手機(jī)開展了以買斷經(jīng)銷、收入分成為核心內(nèi)容的創(chuàng)新性合作，增加了用戶量 ? Verizon 向用戶提供固定電話 、移動、寬帶、電視服務(wù)單一話單業(yè)務(wù)，并且允許用戶個性化定制服務(wù) ? Vodafone將基于 IP通信的移動性和 PC整合在一起，將現(xiàn)有的 PC上的服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)移到手機(jī)上 穩(wěn)固優(yōu)勢，積極拓展 Page 33 組織：建立以客戶為中心的前后端型的組織架構(gòu) 前端由市場部統(tǒng)一規(guī)劃市場發(fā)展和調(diào)配資源，而后臺的網(wǎng)絡(luò)支撐采用一體化的大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式，根據(jù)市場導(dǎo)向統(tǒng)一調(diào)度后端資源 市場組織一體化 后臺支撐運(yùn)營一體化 前端 以客戶為導(dǎo)向的前后端組織架構(gòu) 后端 市場能力 業(yè)務(wù)體系建設(shè) 品牌體系建設(shè) 渠道體系建設(shè) 業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng) 人才培養(yǎng) 激勵機(jī)制 移動網(wǎng)絡(luò) 融合網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)支撐系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)能力 支撐能力 人才隊(duì)伍 法國電信綜合運(yùn)營組織架構(gòu)圖 法國 客戶群 獨(dú)立的銷售和服務(wù)部門統(tǒng)一客戶接口并改進(jìn)服務(wù) 公共的 IT和網(wǎng)絡(luò)部門支持無縫服務(wù) 國際 個人 家庭 企業(yè) 個人，家庭和企業(yè)運(yùn)營部為目標(biāo)客戶群開發(fā)所有服務(wù) 內(nèi)容集成和研發(fā)部門服務(wù)各運(yùn)營部門 NGN/IP 網(wǎng)絡(luò) 無線接入 無線接入 集成的網(wǎng)絡(luò) 固定網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品研發(fā)體系 服務(wù)體系建設(shè) Page 34 當(dāng)前亟需解決的問題 ? 面向持續(xù)發(fā)展，面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營，面向多方融合（移動和固網(wǎng)、內(nèi)容和終端、互聯(lián)網(wǎng)），需要進(jìn)一步