【正文】 內(nèi)無(wú)競(jìng)品的 POP、懸掛、吧臺(tái)陳列、堆頭及展示柜陳列。 ①能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持： 終端經(jīng)營(yíng)者能夠樂(lè)于銷售我方產(chǎn)品，并且通過(guò)一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。 17 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)： 3）有效銷售： 不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制、不被競(jìng)品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。 1）是否有明確的拜訪目標(biāo)； 2）這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理； 3）圍繞這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開(kāi)了有效的溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)（或幾個(gè)）目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為； 4）這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過(guò)程及行為與作為是否記錄下來(lái)； 5）這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)終端（客戶）所耗用的時(shí)間。） 4） POP（吸塑畫(huà)）張貼：一般要求每家終端不少于 6張 POP，每 2張或者 3張并排張貼， POP中心位置高度在 ，位置明顯。 便利店：營(yíng)業(yè)面積在 100平方米以下，歸入 C類店。1 銷售業(yè)務(wù)知識(shí) 2 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語(yǔ) 3 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端： 終端是指我們的工作對(duì)象，即所有的有啤酒銷售能力和消費(fèi)能力的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、 KA超市、便利店、酒吧、 KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等； 廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購(gòu)也是一種特殊的終端。 5 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端的分類 ： 2)、商超渠道： KA超市：營(yíng)業(yè)面積 2500平方米以上，可以提供至少 4000個(gè)規(guī)格產(chǎn)品，歸入 A類店。 （堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。 13 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語(yǔ) 14 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 有效拜訪： 在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時(shí)間。 ④合理的庫(kù)存： A類店：純生 5箱，優(yōu)質(zhì) 5箱， B類店：純生 3箱，優(yōu)質(zhì) 3箱， C類店：優(yōu)質(zhì) 2箱。 20 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)： 4）活躍終端： 能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持、能夠抑制競(jìng)品的正常銷售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。 24 二、 銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)： 5） 完美終端： 1. 能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持、 2. 最大化遏制競(jìng)品的銷售、 、 、 。 2）在關(guān)鍵人中，被其他關(guān)鍵人信賴、且能長(zhǎng)久的影響到其他關(guān)鍵人購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程的，稱為關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖。一般 可認(rèn)為兩倍的最低庫(kù)存為安全庫(kù)存。要求在活動(dòng)期間我產(chǎn)品占有率達(dá)到 %，競(jìng)品無(wú)庫(kù)存、無(wú)生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推薦競(jìng)品； 2）固定銷量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。 從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、排除競(jìng)品、促銷權(quán)、生動(dòng)化布置促銷、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。 :53:19 ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 2023年 2月 17日 7時(shí) 53分 19:5319:53:19 ? 一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。 2023年 2月 17日星期五 下午 7時(shí) 53分 19秒 19:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:53:1919:53:1919:53Friday, February 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:53:1919:53:1919:532/17/2023 7:53:19 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 7時(shí) 53分 19秒 下午 7時(shí) 53分 19:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴