某公司銷售管理知識及業(yè)務管理分析(存儲版)
【正文】 ，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 17日星期五 7時 53分 19秒 19:53:1917 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 17日星期五 下午 7時 53分 19秒 19:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 17日星期五 7時 53分 19秒 19:53:1917 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。 19:5319:53::53 ? 靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。如終端一次性進貨未能達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣； 4）累計進貨折扣：為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進貨，達到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動。配送周期一般不少于一天，不長于一周。 2）終端最低庫存：能至少滿足終端當天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。 27 二、銷售工作業(yè)務基本術語 關鍵人客情： 通過與終端關鍵人或關鍵意見領袖的有效溝通與互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。 21 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級：活躍終端 ②能夠抑制競品的正常銷售： 通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。 18 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級：有效銷售 ②不被競品所遏制： 競品在終端沒有進行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。 1）空白店：終端達不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務員新增空白店以貨物送到、實現(xiàn)有效鋪貨為準。 6） 燈籠：橫向間隔約 1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。 6 一、銷售業(yè)務工作基本概念 生動化布置 ： 在終端中為營造啤酒銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類： 道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等； 產(chǎn)品生動化：吧臺陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。如下例： A類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?70%以上。 當然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標準也各異。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化）。 11 一、銷售業(yè)務工作基本概念 經(jīng)銷商： 1）分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個渠道中是一級經(jīng)銷商的下游經(jīng)銷商，即指二級經(jīng)銷商或二批或街批 2）深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進體系，在這個體系中，公司占主導地位。 ②唯一的配送：終端只有一個經(jīng)銷商進行配送，且由業(yè)代指定，配送價格按照辦事處的要求執(zhí)行。 19 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端的銷售等級：有效銷售 ④有不低于競品的生動化布置： 在可能進行生動化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、 POP張貼位置優(yōu)于競品、 POP張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。 主要表現(xiàn)形式為： AB類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、 AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、 C類終端吧臺擺放超過競品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼（ AB終端 X展架放置）數(shù)量領先競品 2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領先競品 2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關人員拿取。 ①無話可說：和終端關鍵人未建立認知關系； ②只說官話：和終端關鍵人建立產(chǎn)品認知關系； ③有效溝通：和終端關鍵人建立基于產(chǎn)品的個人認知關系； ④無話不說：和終端關鍵人建立除產(chǎn)品認知之外的個人朋友關系。 30 二、銷售工作業(yè)務基本術語 終端庫存：
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