媒體式銷售管理(編輯修改稿)
2025-03-26 21:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是不穩(wěn)定的中間派 直面你的客戶 Slide 40 ? 以最短的時(shí)間接觸最多的人 ? 不以任何一次成敗定標(biāo)準(zhǔn)，一切是在變化的 ? 不要與少數(shù)人“磨”很久 銷售策略 Slide 41 可以從勝率擬訂的策略 ? 制定出色的銷售過程策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)管理 ? 實(shí)現(xiàn)公司績(jī)效管理功能 ? 形成公司銷售業(yè)績(jī)?nèi)粘９芾硐到y(tǒng) Slide 42 外部投入 績(jī)效 = 內(nèi)部投入 業(yè)績(jī)倍增的核心動(dòng)力 Slide 43 銷售管理的關(guān)鍵影響因素 MFR公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃 MFR業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) MFR組織設(shè)計(jì) MFR運(yùn)營(yíng)（績(jī)效）管理系統(tǒng) MFR人力資源管理 MFR銷售業(yè)績(jī)?nèi)粘９芾? Slide 44 （廣告）產(chǎn)品的贏利模式 良好的廣告收益 滿足廣告客戶的 需求 更多的廣告客戶 有效的客戶需求 解決方案 內(nèi)部銷售與服務(wù)的 管理 廣告銷售服務(wù)的管理 客戶需求的 調(diào)研與策劃 Slide 45 贏利空間 軟件 （提供給客戶的價(jià)值） 管理平臺(tái) （有效的運(yùn)作方法） 硬件 （所提供價(jià)值的載體） （廣告）產(chǎn)品的贏利模式 廣告客戶的需求 廣告節(jié)目時(shí)段 銷售管理平臺(tái) Slide 46 本次銷售管理的顧問目標(biāo) 一、 建立銷售部人員 銷售技巧標(biāo)準(zhǔn) ，以提高個(gè)人與部門銷售績(jī)效。 二、 建立銷售人員 銷售績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) ：包括銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)、廣告專業(yè)知識(shí) 標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域工作標(biāo)準(zhǔn)與工作態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)。 三、 在銷售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，建立銷售人員的 績(jī)效考核系統(tǒng) 。 四、 圍繞著銷售人員的表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，建立銷售管理者管理工作核心內(nèi)容 建立 銷售經(jīng)理考核制度 。 五、 建立科學(xué)的 報(bào)表管理系統(tǒng) ，使報(bào)表系統(tǒng)既支持一線業(yè)務(wù)員，又 為司各級(jí)管理者提供市場(chǎng)生產(chǎn)力分析數(shù)據(jù)，便于高層做決策。 六、 提供銷售部門 獎(jiǎng)金系統(tǒng)建議 ，以配合新的管理制度執(zhí)行。 七、 建立 銷售管理流程 與 銷售預(yù)算管理 制度，使銷售管理工作進(jìn)入規(guī) 化操作。 目標(biāo)指導(dǎo)方針：透過對(duì)銷售人員行為管理方法的設(shè)計(jì)與實(shí)施，提高金網(wǎng) 廣告公司在鄭州、濟(jì)南電視臺(tái)的廣告銷售業(yè)績(jī)。 具體目標(biāo)： Slide 47 銷售管理顧問內(nèi)容 一、銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)建立 銷售技巧是銷售人員開展銷售活動(dòng)的準(zhǔn)則與技能 ， 遠(yuǎn)博顧問將協(xié)助銷售部建立以客戶為中心的廣告業(yè) “ 顧問式銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)” ， 這個(gè)技巧要充分結(jié)合廣告客戶的購(gòu)買需求與購(gòu)買心理 ， 融合廣告部成功經(jīng)驗(yàn) ， 結(jié)合遠(yuǎn)博顧問銷售專家的豐富銷售經(jīng)驗(yàn)制定 。一旦此標(biāo)準(zhǔn)建立后 ， 所有銷售人員都要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)掌握技能 ，同時(shí)廣告部將配以管理制度 、 考核 、 激勵(lì)等手段促進(jìn)銷售人員按照銷售技巧的標(biāo)準(zhǔn)開展銷售活動(dòng) ， 以達(dá)成提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的職業(yè)水準(zhǔn) 。 Slide 48 二、銷售代表績(jī)效表現(xiàn)系統(tǒng)設(shè)計(jì) 銷售代表一對(duì)一開展銷售活動(dòng)僅僅是其銷售績(jī)效表現(xiàn)的一部分內(nèi)容 ， 作為公司一名專業(yè)銷售人員 ， 銷售人員還需要掌握廣告知識(shí) 、 支持公司區(qū)域管理 、 支持公司整體銷售運(yùn)作系統(tǒng) ， 同樣 ， 公司還需要對(duì)其工作態(tài)度進(jìn)行評(píng)價(jià) ， 以上內(nèi)容將結(jié)合廣告部文化與經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) ， 綜合成為銷售人員績(jī)效表現(xiàn)的內(nèi)容 ， 這些要求將成為廣告部考核評(píng)價(jià)一名銷售人員是否達(dá)標(biāo) 、 杰出的重要指標(biāo) 。 績(jī)效表現(xiàn)內(nèi)容的豐富將大大促進(jìn)廣告部銷售人員綜合素質(zhì)的提高 ， 同時(shí)也為銷售人員的考核與激勵(lì)打下基礎(chǔ) 。
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