大客戶(hù)銷(xiāo)售管理及技巧管理知識(shí)分析(編輯修改稿)
2025-03-14 22:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 司信任 個(gè)人信任37客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境簡(jiǎn)單需求，復(fù)雜過(guò)程意見(jiàn)統(tǒng)一型 (C）簡(jiǎn)單需求，簡(jiǎn)單決策常規(guī)購(gòu)買(mǎi)型（ A）復(fù)雜需求，復(fù)雜過(guò)程組織咨詢(xún)型（ D）復(fù)雜需求，過(guò)程簡(jiǎn)單問(wèn)題解決型（ B）非常復(fù)雜需要和問(wèn)題的復(fù)雜程度非常簡(jiǎn)單過(guò)程簡(jiǎn)單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少?zèng)Q策過(guò)程的復(fù)雜程度 過(guò)程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略(C ）意見(jiàn)統(tǒng)一型建立廣泛關(guān)系，表現(xiàn)出政治敏感性，解決有沖突的需求（ A）常規(guī)購(gòu)買(mǎi)型簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，快速了解需求示范價(jià)值，表現(xiàn)差異性（ D） 組織咨詢(xún)型掌握信息，切入關(guān)鍵，獲得多數(shù)利益相關(guān)者支持說(shuō)服一把手．（ B）問(wèn)題解決型深入研究、培養(yǎng)客戶(hù)、量身制做、恰到好處編輯剪裁方案非常復(fù)雜需要和問(wèn)題的復(fù)雜程度非常簡(jiǎn)單過(guò)程簡(jiǎn)單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少?zèng)Q策過(guò)程的復(fù)雜程度 過(guò)程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng)216。目的并不是去了解你怎樣看自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是去了解你的客戶(hù)怎樣看待你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。216。我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn) ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點(diǎn)216。我們也很容易對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)216。事實(shí)是客戶(hù)對(duì)我們所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)會(huì)有著與我們截然不同的看法216。你應(yīng)該通過(guò)與客戶(hù)的交流對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行客戶(hù)訪談從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求 — 問(wèn)題明確需求采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗SPIN提 問(wèn) 法S背景 問(wèn)題 P難 點(diǎn) 問(wèn)題 I影響 問(wèn)題 N需求 — 效益 問(wèn)題需求 /效益問(wèn)題（ N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)現(xiàn)狀問(wèn)題 (S)難點(diǎn)問(wèn)題（ P）影響問(wèn)題（ I）目的：為下面的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題、困難、不滿(mǎn)。目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題。使客戶(hù)自己說(shuō)出隱含的需求 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)的結(jié)果和影響把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。詢(xún)問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義使客戶(hù)自己說(shuō)出得到的利益和明確的需求SPIN提 問(wèn) 法序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 核心理論１ 你對(duì) … 感覺(jué)怎么樣？ S— 現(xiàn)狀２ ? 你有 … 困難嗎？? 你有 … 不滿(mǎn)意的地方嗎？? 你感覺(jué) … 有問(wèn)題嗎？P— 問(wèn)題３ ? 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？? 因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？? 這個(gè)后果得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意有意味著什么？I— 痛苦４ 有 … 幫助呢？有 … 好處呢？解決這個(gè)問(wèn)題的好處是 … ，是這樣嗎？N— 快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) —“ 傻瓜手冊(cè) ”闡 述 觀 點(diǎn)? 闡述計(jì)劃– 簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議? 描述細(xì)節(jié)– 闡述你的建議的原因和實(shí)施方法? 信息轉(zhuǎn)化– 描述特點(diǎn) (Features)– 轉(zhuǎn)化作用 (Advantages)– 強(qiáng)調(diào)利益 (Benefits)價(jià)值金三角（ Value Proposition)? 效益分析(Benefit Analysis)? 與競(jìng)爭(zhēng)者的差異(Differentiators)? 客戶(hù)需求方案架構(gòu)功能，特點(diǎn)及利益 (FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響HighLow利益特點(diǎn)功能對(duì)客戶(hù)的影響銷(xiāo)售周期 A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)： B 利益說(shuō)明： E 成功證明： F 特性描述：產(chǎn)品的特征 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 BF： 因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空氣動(dòng)力學(xué)原理的桿頭，擊球時(shí)，增加球桿頭部速度，擊球距離更遠(yuǎn)，可以降低擊打桿數(shù)和失分率問(wèn)題，這 是國(guó)家高 爾 夫球 隊(duì) 的使用反 饋報(bào) 告。FABE說(shuō)服法第三方證實(shí)利益? 讓產(chǎn)品說(shuō)話(huà)：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示? 讓專(zhuān)家說(shuō)話(huà)：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實(shí)說(shuō)話(huà)：考察參觀公司? 讓顧客說(shuō)話(huà)：客戶(hù)推薦和樣板工程? 。 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)答復(fù)異議 以微笑應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議 仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的異議 對(duì)異議進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備 異議處理 “ 4原則 ”成交的前提條件訂單客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生需求找到購(gòu)買(mǎi)決策者 證明產(chǎn)品物有所值 解決問(wèn)題緊迫感…取得客戶(hù)的信任滿(mǎn)足客戶(hù)的需求幾種常用成交技巧 假設(shè)型 – 你希望資料發(fā)到什么地方 ,A地還是 B地？選擇型 –你看是周二好，還是周四好？最后通牒型 –如果現(xiàn)在不買(mǎi)，下星期價(jià)格會(huì)上升空白訂單型 –為客戶(hù)制作訂單 直截了當(dāng)型 – 這是合同，請(qǐng)張總確認(rèn)下大客戶(hù)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧Agenda4營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)基本應(yīng)用原則 將影響人的意識(shí)的因素銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)換為以提高l銷(xiāo)售技巧的效率 ……剖析 高端 消費(fèi)者追求真實(shí)感高端消費(fèi)者注重個(gè)人 參與感高 獨(dú)立自主 有消費(fèi)知識(shí)欠缺時(shí) 間注意力信 任?特性（ 1）對(duì)高端產(chǎn)品或服務(wù)的偏好強(qiáng)。（ 2）對(duì)個(gè)性化服務(wù)的需求高。（ 3）情感需求地位提升。（ 4）主動(dòng)參與欲望強(qiáng)。（ 5）對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高。他們是：（ 1）企業(yè)關(guān)鍵人物（ 2）家庭主要決策人員（ 3）社群意見(jiàn)領(lǐng)袖剖析 高端 消費(fèi)者階層A+AAB+BB? 心理定勢(shì)與習(xí)慣? 環(huán)境與暗示? 動(dòng)機(jī)與激勵(lì)? 從眾與領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)心理之范圍心理定勢(shì)： 程序化、簡(jiǎn)約化、習(xí)慣化的行為模式或思維模式 心理定勢(shì)行為定勢(shì) —— 動(dòng)力定勢(shì)思維定勢(shì)原則與思維：人的思維與行為模式受到心理定勢(shì)與習(xí)慣所影響 心理定勢(shì)與習(xí)慣環(huán)境與暗示 用含蓄、間接的方式對(duì)人們的心理與行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式去行動(dòng)或接
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