市場銷售管理及管理知識分析概述(編輯修改稿)
2025-02-04 02:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 管理工作有什么內(nèi)容？二、銷售管理的內(nèi)涵和基本范疇（一）銷售管理的內(nèi)涵對于銷售管理的理解：狹義的銷售管理 ，即對銷售人員的銷售管理，銷售管理是企業(yè)營銷活動中促銷的一部分；廣義的銷售管理， 即對企業(yè)所有銷售活動的管理。 銷售管理概括為對企業(yè)中與銷售有關(guān)的所有活動進行計劃、組織、指導和控制以實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。三、銷售管理的內(nèi)容制定銷售規(guī)劃設計銷售組織指導和協(xié)調(diào)銷售活動控制銷售活動銷售業(yè)務規(guī)劃主要包括設計銷售配額和編制銷售預算在內(nèi)的銷售計劃、銷售區(qū)域的設計與管理、銷售渠道建設、促銷策劃等。銷售計劃實現(xiàn)少不了人。必須在充分銷售計劃的實現(xiàn)考慮銷售目標、預算和區(qū)域大小等因素的基礎(chǔ)上合理設計銷售組織。銷售經(jīng)理對銷售人員的指導和協(xié)調(diào)：銷售對象管理、貨品管理、人員管理、過程管理等方面。包括兩個方面：評價和改進銷售管理實務銷售管理內(nèi)容 125模式167。 一個中心：167。 銷售管理的中心是圍繞銷售額的增加來進行管理。沒有銷售量，企業(yè)就沒有規(guī)模，更談不上效益，企業(yè)就不會發(fā)展。167。 李東升：大不一定強，但不大一定不強。167。 兩個重點：167。 對銷售人員和客戶進行重點管理。167。 五個日常管理：167。 目標管理167。 行為管理167。 信息管理 167。 客戶管理167。 時間管理（３Ｅ管理）四、銷售管理程序公司目標市場調(diào)查銷售規(guī)劃 銷售目標 銷售組織銷售控制：評價與改進指揮與協(xié)調(diào)交易推銷 關(guān)系推銷個人推銷 團隊推銷關(guān)注銷量 關(guān)注效率管理推銷全球銷售領(lǐng)導推銷本地推銷銷售管理發(fā)展趨勢第二節(jié) 銷售管理的發(fā)展趨勢 一、從交易推銷到關(guān)系推銷167。 要求銷售人員不再強調(diào)在短期內(nèi)能推銷產(chǎn)品，而是要求銷售人員不再強調(diào)在短期內(nèi)能推銷產(chǎn)品，而是能通過解決顧客問題、提供機遇并在更長的時間內(nèi)能通過解決顧客問題、提供機遇并在更長的時間內(nèi)為顧客業(yè)務增加價值等發(fā)展長期的顧客關(guān)系。為顧客業(yè)務增加價值等發(fā)展長期的顧客關(guān)系。167。 積極主動地確立一種關(guān)系推銷戰(zhàn)略，幫助顧客改進積極主動地確立一種關(guān)系推銷戰(zhàn)略，幫助顧客改進他們的業(yè)務操作技巧是發(fā)展長期顧客的最好方法，他們的業(yè)務操作技巧是發(fā)展長期顧客的最好方法，長期顧客關(guān)系必將帶來長期的成功。長期顧客關(guān)系必將帶來長期的成功。167。 判斷客戶需要的交易類型判斷客戶需要的交易類型二、 從個人推銷到團隊推銷 ◇◇ 一個人很難擁有判斷和解決所需要的全部知識和技巧一個人很難擁有判斷和解決所需要的全部知識和技巧由一個特定產(chǎn)品或服務的銷售交易決定成員數(shù)核心推銷團隊相對永久的、重視顧客的小組每個購買單位有一個團隊成員相對穩(wěn)定團隊的特點決定于購買組織的特點使命是關(guān)于購買組織的戰(zhàn)略相對暫時的、重視交易的小組每個銷售機會有一個銷售中心成員流動性大團隊的特點決定于銷售機會使命是關(guān)于銷售機會的戰(zhàn)略由具體購買組織者的工作分配決定成員數(shù)推銷中心三、從銷售量到銷售效率銷售組織的關(guān)注點從單純的銷售量轉(zhuǎn)向了銷售效率：不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚銷售效率包括與一定的銷售量和服務的客戶密切相關(guān)的成本。銷售效率導向強調(diào)，通過更有效的或效率更高的做事，在成本水平一定的條件下能夠完成更多的銷售量。如何提高銷售效率？四、 從管理銷售到領(lǐng)導銷售 銷售經(jīng)理通過強調(diào)以下幾方面而正在發(fā)揮更多的領(lǐng)導作用：167。 合作而不是控制；合作而不是控制；167。 指導而不是批評；指導而不是批評；167。 向銷售人員授權(quán)
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