市場(chǎng)銷售管理及管理知識(shí)分析概述(編輯修改稿)
2025-02-04 02:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管理工作有什么內(nèi)容？二、銷售管理的內(nèi)涵和基本范疇（一）銷售管理的內(nèi)涵對(duì)于銷售管理的理解：狹義的銷售管理 ，即對(duì)銷售人員的銷售管理，銷售管理是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中促銷的一部分；廣義的銷售管理， 即對(duì)企業(yè)所有銷售活動(dòng)的管理。 銷售管理概括為對(duì)企業(yè)中與銷售有關(guān)的所有活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過(guò)程。三、銷售管理的內(nèi)容制定銷售規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售組織指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)控制銷售活動(dòng)銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃主要包括設(shè)計(jì)銷售配額和編制銷售預(yù)算在內(nèi)的銷售計(jì)劃、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理、銷售渠道建設(shè)、促銷策劃等。銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)少不了人。必須在充分銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)考慮銷售目標(biāo)、預(yù)算和區(qū)域大小等因素的基礎(chǔ)上合理設(shè)計(jì)銷售組織。銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)：銷售對(duì)象管理、貨品管理、人員管理、過(guò)程管理等方面。包括兩個(gè)方面：評(píng)價(jià)和改進(jìn)銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理內(nèi)容 125模式167。 一個(gè)中心：167。 銷售管理的中心是圍繞銷售額的增加來(lái)進(jìn)行管理。沒(méi)有銷售量，企業(yè)就沒(méi)有規(guī)模，更談不上效益，企業(yè)就不會(huì)發(fā)展。167。 李東升：大不一定強(qiáng)，但不大一定不強(qiáng)。167。 兩個(gè)重點(diǎn)：167。 對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。167。 五個(gè)日常管理：167。 目標(biāo)管理167。 行為管理167。 信息管理 167。 客戶管理167。 時(shí)間管理（３Ｅ管理）四、銷售管理程序公司目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查銷售規(guī)劃 銷售目標(biāo) 銷售組織銷售控制：評(píng)價(jià)與改進(jìn)指揮與協(xié)調(diào)交易推銷 關(guān)系推銷個(gè)人推銷 團(tuán)隊(duì)推銷關(guān)注銷量 關(guān)注效率管理推銷全球銷售領(lǐng)導(dǎo)推銷本地推銷銷售管理發(fā)展趨勢(shì)第二節(jié) 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì) 一、從交易推銷到關(guān)系推銷167。 要求銷售人員不再?gòu)?qiáng)調(diào)在短期內(nèi)能推銷產(chǎn)品，而是要求銷售人員不再?gòu)?qiáng)調(diào)在短期內(nèi)能推銷產(chǎn)品，而是能通過(guò)解決顧客問(wèn)題、提供機(jī)遇并在更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)能通過(guò)解決顧客問(wèn)題、提供機(jī)遇并在更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)為顧客業(yè)務(wù)增加價(jià)值等發(fā)展長(zhǎng)期的顧客關(guān)系。為顧客業(yè)務(wù)增加價(jià)值等發(fā)展長(zhǎng)期的顧客關(guān)系。167。 積極主動(dòng)地確立一種關(guān)系推銷戰(zhàn)略，幫助顧客改進(jìn)積極主動(dòng)地確立一種關(guān)系推銷戰(zhàn)略，幫助顧客改進(jìn)他們的業(yè)務(wù)操作技巧是發(fā)展長(zhǎng)期顧客的最好方法，他們的業(yè)務(wù)操作技巧是發(fā)展長(zhǎng)期顧客的最好方法，長(zhǎng)期顧客關(guān)系必將帶來(lái)長(zhǎng)期的成功。長(zhǎng)期顧客關(guān)系必將帶來(lái)長(zhǎng)期的成功。167。 判斷客戶需要的交易類型判斷客戶需要的交易類型二、 從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷 ◇◇ 一個(gè)人很難擁有判斷和解決所需要的全部知識(shí)和技巧一個(gè)人很難擁有判斷和解決所需要的全部知識(shí)和技巧由一個(gè)特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售交易決定成員數(shù)核心推銷團(tuán)隊(duì)相對(duì)永久的、重視顧客的小組每個(gè)購(gòu)買(mǎi)單位有一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員相對(duì)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于購(gòu)買(mǎi)組織的特點(diǎn)使命是關(guān)于購(gòu)買(mǎi)組織的戰(zhàn)略相對(duì)暫時(shí)的、重視交易的小組每個(gè)銷售機(jī)會(huì)有一個(gè)銷售中心成員流動(dòng)性大團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于銷售機(jī)會(huì)使命是關(guān)于銷售機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略由具體購(gòu)買(mǎi)組織者的工作分配決定成員數(shù)推銷中心三、從銷售量到銷售效率銷售組織的關(guān)注點(diǎn)從單純的銷售量轉(zhuǎn)向了銷售效率：不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)銷售效率包括與一定的銷售量和服務(wù)的客戶密切相關(guān)的成本。銷售效率導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)，通過(guò)更有效的或效率更高的做事，在成本水平一定的條件下能夠完成更多的銷售量。如何提高銷售效率？四、 從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售 銷售經(jīng)理通過(guò)強(qiáng)調(diào)以下幾方面而正在發(fā)揮更多的領(lǐng)導(dǎo)作用：167。 合作而不是控制；合作而不是控制；167。 指導(dǎo)而不是批評(píng)；指導(dǎo)而不是批評(píng)；167。 向銷售人員授權(quán)
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