市場分析及組織管理知識(編輯修改稿)
2025-03-27 12:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的伙伴關系 、實現(xiàn)雙方價值最大化作為指導思想。購買者 與供應商建立更加緊密的關系， 讓供應商參與產(chǎn)品設計與成本節(jié)約過程， 通過拉動需求來增進價值 。 ? 購買決策過程 ① 問題識別： 生產(chǎn)者用戶認識自己的需要，明確所要解決的問題。由 內(nèi)在刺激： 外在刺激。 企業(yè)推出新產(chǎn)品；已購進的商品不理想；生產(chǎn)設備的更新?lián)Q代等 廣告、商品展銷會、賣方推銷人員介紹等途徑 ? ② 總需要說明：通過價值分析確定所需項目的總特征和數(shù)量。標準化產(chǎn)品及非標準化產(chǎn)品（由采購人員和使用者、技術人員、高層經(jīng)營管理人員共同協(xié)商決定）。 ③ 明確產(chǎn)品規(guī)格：需求要項確立后，采購組織應對所購產(chǎn)品的品種、性能、數(shù)量、價格和服務要求做出詳細說明，形成 產(chǎn)品采購說明書 ，并以此作為采購依據(jù)。 ④ 物色供應商。信息來源：內(nèi)部信息；外部信息 ? ⑤ 征求供應建議書：邀請合格的供應商提交 供應建議書， 復雜項目要求提出詳細的書面建議。 ⑥ 選擇供應商：根據(jù)供應建議書加以分析評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術、價格、信譽等 ⑦ 簽訂合同：更愿意采用長期有效合同的形式，實行 “無庫存采購 ”，隨用隨提貨。 JIT ⑧ 績效評價：生產(chǎn)者用戶對各個供應商的績效加以評價，以決定維持、修正或中止供貨關系。評價方法？ ? P117 李賓的銷售經(jīng)歷 ? １、認識需要 ２、確定需要 ３、說明需要 ４、物色供應商 ５、征求供應建議書 ６、選擇供應商 ７、簽訂合約 ８、績效評價 是 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 是 否 否 否 否 是 購 買 類 型 新購 修正重購 直接重購 購 買 階 段 生產(chǎn)者購買決策過程 ? 第三節(jié) 中間商市場和購買行為分析 中間商 處于生產(chǎn)者和消費者之間，專門媒介商品流通，供應商應當把中間商視為顧客的采購代理人而不是自己的銷售代理人，幫助他們?yōu)轭櫩妥龊梅铡? ? 一、中間商的購買類型 １、新產(chǎn)品采購－－采購向以前未經(jīng)營的產(chǎn)品； ２、最佳供應商－－尋找最佳供應商（ 2種情況）；自有品牌 ３、改善交易條件的采購－－希望供應商改變交易條件（如降價、更優(yōu)質(zhì)的供貨條件，打折扣、增加服務、給予信貸優(yōu)惠等）； ４、直接重購－－按照原來訂貨目錄繼續(xù)向原供應商采購。 ? 自有品牌（ Private Brand,簡稱 PB）又稱為商店品牌（與制造商品牌相對應），是指零售企業(yè)從設計、原料、生產(chǎn)、到經(jīng)銷全程控制的產(chǎn)品，由零售企業(yè)指定的供應商生產(chǎn)，貼有零售企業(yè)品牌，在自己的賣場進行銷售。 ? 中間商市場與生產(chǎn)者市場的區(qū)別？ ?需求彈性：大。與生產(chǎn)者市場相比，中間商市場的需求也是派生需求，但對購買價格比較的敏感。 ?中間商對生產(chǎn)者的交貨期、促銷、退貨服務、技術服務和售后服務都有較高的要求。 ?中間商市場在采購過程中更加重視市場調(diào)查與預測、商品選擇、庫存控制、商品陳列、廣告節(jié)目的時間分配等方面。 ? 二、中間商購買過程的參與者 過程參與者的多少與商店的規(guī)模和類型有關。 以 連鎖超市 為例，參與者有： ? 商品經(jīng)理：超級市場公司總部的專職采購 ? 采購委員會：由各部門經(jīng)理和商品經(jīng)理組成 ? 分店經(jīng)理：決定分店一級的采購權(quán)。美國：三分之二貨源 ? 三、中間商購買決策過程 １、認識需要 1) 內(nèi)在需要－－中間商通過市場業(yè)績分析，尋求購進產(chǎn)品； 2) 外在需要－－中間商通過 廣告、展銷會、推銷員、消費者 了解商品信息，尋求購進產(chǎn)
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