市場(chǎng)分析及組織管理知識(shí)(編輯修改稿)
2025-03-27 12:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的伙伴關(guān)系 、實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值最大化作為指導(dǎo)思想。購(gòu)買者 與供應(yīng)商建立更加緊密的關(guān)系， 讓供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與成本節(jié)約過(guò)程， 通過(guò)拉動(dòng)需求來(lái)增進(jìn)價(jià)值 。 ? 購(gòu)買決策過(guò)程 ① 問(wèn)題識(shí)別： 生產(chǎn)者用戶認(rèn)識(shí)自己的需要，明確所要解決的問(wèn)題。由 內(nèi)在刺激： 外在刺激。 企業(yè)推出新產(chǎn)品；已購(gòu)進(jìn)的商品不理想；生產(chǎn)設(shè)備的更新?lián)Q代等 廣告、商品展銷會(huì)、賣方推銷人員介紹等途徑 ? ② 總需要說(shuō)明：通過(guò)價(jià)值分析確定所需項(xiàng)目的總特征和數(shù)量。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（由采購(gòu)人員和使用者、技術(shù)人員、高層經(jīng)營(yíng)管理人員共同協(xié)商決定）。 ③ 明確產(chǎn)品規(guī)格：需求要項(xiàng)確立后，采購(gòu)組織應(yīng)對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的品種、性能、數(shù)量、價(jià)格和服務(wù)要求做出詳細(xì)說(shuō)明，形成 產(chǎn)品采購(gòu)說(shuō)明書 ，并以此作為采購(gòu)依據(jù)。 ④ 物色供應(yīng)商。信息來(lái)源：內(nèi)部信息；外部信息 ? ⑤ 征求供應(yīng)建議書：邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交 供應(yīng)建議書， 復(fù)雜項(xiàng)目要求提出詳細(xì)的書面建議。 ⑥ 選擇供應(yīng)商：根據(jù)供應(yīng)建議書加以分析評(píng)價(jià)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價(jià)格、信譽(yù)等 ⑦ 簽訂合同：更愿意采用長(zhǎng)期有效合同的形式，實(shí)行 “無(wú)庫(kù)存采購(gòu) ”，隨用隨提貨。 JIT ⑧ 績(jī)效評(píng)價(jià)：生產(chǎn)者用戶對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效加以評(píng)價(jià)，以決定維持、修正或中止供貨關(guān)系。評(píng)價(jià)方法？ ? P117 李賓的銷售經(jīng)歷 ? １、認(rèn)識(shí)需要 ２、確定需要 ３、說(shuō)明需要 ４、物色供應(yīng)商 ５、征求供應(yīng)建議書 ６、選擇供應(yīng)商 ７、簽訂合約 ８、績(jī)效評(píng)價(jià) 是 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 是 否 否 否 否 是 購(gòu) 買 類 型 新購(gòu) 修正重購(gòu) 直接重購(gòu) 購(gòu) 買 階 段 生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程 ? 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 中間商 處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門媒介商品流通，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)把中間商視為顧客的采購(gòu)代理人而不是自己的銷售代理人，幫助他們?yōu)轭櫩妥龊梅?wù)。 ? 一、中間商的購(gòu)買類型 １、新產(chǎn)品采購(gòu)－－采購(gòu)向以前未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品； ２、最佳供應(yīng)商－－尋找最佳供應(yīng)商（ 2種情況）；自有品牌 ３、改善交易條件的采購(gòu)－－希望供應(yīng)商改變交易條件（如降價(jià)、更優(yōu)質(zhì)的供貨條件，打折扣、增加服務(wù)、給予信貸優(yōu)惠等）； ４、直接重購(gòu)－－按照原來(lái)訂貨目錄繼續(xù)向原供應(yīng)商采購(gòu)。 ? 自有品牌（ Private Brand,簡(jiǎn)稱 PB）又稱為商店品牌（與制造商品牌相對(duì)應(yīng)），是指零售企業(yè)從設(shè)計(jì)、原料、生產(chǎn)、到經(jīng)銷全程控制的產(chǎn)品，由零售企業(yè)指定的供應(yīng)商生產(chǎn)，貼有零售企業(yè)品牌，在自己的賣場(chǎng)進(jìn)行銷售。 ? 中間商市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的區(qū)別？ ?需求彈性：大。與生產(chǎn)者市場(chǎng)相比，中間商市場(chǎng)的需求也是派生需求，但對(duì)購(gòu)買價(jià)格比較的敏感。 ?中間商對(duì)生產(chǎn)者的交貨期、促銷、退貨服務(wù)、技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)都有較高的要求。 ?中間商市場(chǎng)在采購(gòu)過(guò)程中更加重視市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商品選擇、庫(kù)存控制、商品陳列、廣告節(jié)目的時(shí)間分配等方面。 ? 二、中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 過(guò)程參與者的多少與商店的規(guī)模和類型有關(guān)。 以 連鎖超市 為例，參與者有： ? 商品經(jīng)理：超級(jí)市場(chǎng)公司總部的專職采購(gòu) ? 采購(gòu)委員會(huì)：由各部門經(jīng)理和商品經(jīng)理組成 ? 分店經(jīng)理：決定分店一級(jí)的采購(gòu)權(quán)。美國(guó)：三分之二貨源 ? 三、中間商購(gòu)買決策過(guò)程 １、認(rèn)識(shí)需要 1) 內(nèi)在需要－－中間商通過(guò)市場(chǎng)業(yè)績(jī)分析，尋求購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品； 2) 外在需要－－中間商通過(guò) 廣告、展銷會(huì)、推銷員、消費(fèi)者 了解商品信息，尋求購(gòu)進(jìn)產(chǎn)
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