【文章內容簡介】 定額可以激勵銷售人員努力完成 ， 并力爭超過 ， 過高的定額會影響士氣 ， 使代表喪失信心；過低又可能出現(xiàn)不思進取或難于控制的局面 銷售額制定要考慮 公司目標 ， 地區(qū)目標 ， 既往銷售業(yè)績 ， 競爭情況 ， 個人能力 ， 客戶情況 三種定額分派 高定額派 、 中等定額派 、 可變定額派 實際上銷售代表對定額的反應不同 ， 但對優(yōu)秀代表來說 ， 當報酬隨工作績效調整時 ， 反應總是積極的 。 2023/1/29 48 成都眾訓策劃有限公司 激勵銷售代表的方法 銷售人員薪資設計有以下特點 有吸引力 、 刺激 、 與當前同行業(yè)薪酬的市場價格相稱 、職位 、 能力相稱 銷售人員的薪資組成 固定金額 +可變金額 固定金額：固定工資 ， 國家規(guī)定的補貼 可變金額：獎金 、 傭金 、 紅利 、 費用津貼 （ 保險 、 醫(yī) 療等 ） 、 福利補貼通常這樣：固定金額占 70%,可變金額占 30%（ 這不是準則 ） 2023/1/29 49 成都眾訓策劃有限公司 激勵銷售代表的方法 銷售人員的薪資組成 非銷售職責對銷售職責的比例大時 、 銷售工作 技術復雜時強調固定金額 銷售額呈周期性變化 、 業(yè)績與個人努力與否密 切相關時旨調可變金額 2023/1/29 50 成都眾訓策劃有限公司 激勵銷售代表的方法 銷售人員的薪資組成 根據(jù)統(tǒng)計 28%的企業(yè)實行單純薪金制， 21%的企業(yè)為純傭 金制， 51%的企業(yè)為薪金加傭金制。 單純薪金制： 以工作時間作為計酬的基礎 ， 按一定的工 作時間付酬 。 優(yōu)點： 簡單 、 易行 ， 便于人員調配 ， 利于培養(yǎng)銷售人員的 歸屬感和忠心 。 缺點： 大鍋飯 、 對創(chuàng)造性推銷無鼓勵作用 ， 難以留住優(yōu)秀 人員 。 2023/1/29 51 成都眾訓策劃有限公司 激勵銷售代表的方法 單純傭金法： 根據(jù)工作計算報酬，按個人完成推銷額的百分比付酬。 優(yōu)點： 與業(yè)績掛鉤，強刺激性，擴大銷量內在動力，銷 售成本易控制 缺點： 心里壓力大，不安全感，不利于行成忠心，不能同 舟共濟，只考慮眼前利益，忽略企業(yè)長遠利益 銷售人員的薪資組成 2023/1/29 52 成都眾訓策劃有限公司 激勵銷售代表的方法 銷售人員的薪資組成 薪金加傭金 （ 或獎金 ） ： 在支付薪金的同時 ， 附加傭 金 （ 或提成獎金 ） 優(yōu)點： 集中前兩種方法的優(yōu)點 ， 靈活程度高 ， 可通過提 升或降低傭金 、 獎金控制銷售 ， 并可使銷售代表有 機會獲得高于平均底薪的收入 。 缺點： 制定標準時較復雜 ， 如不恰當反而打擊積極性 ， 操作有一定難度 2023/1/29 53 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 判斷以往績效 發(fā)展未來績效 作為人員選拔 、 調換 、 為改進工作提供反饋 解雇的依據(jù) 上下級之間確定工作目標 作為加薪 、 晉升 、 獎酬的依據(jù) 和期望 、 識別人員的潛質 作為分析 、 培訓和開發(fā)需 評價人力資源政策 要的依據(jù) 作為人力資源規(guī)劃 、 財務預 算 、 安排生產的信息來源 2023/1/29 54 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 制定目標和標準 記錄工作績效 對照原定目標和標準進行考評 采取改進措施 績效考核周期 2023/1/29 55 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 績效考核與評估 ? 制定評估系統(tǒng) ? 評估考核前準備 ? 評估考核面談 ? 評估考核后跟蹤 2023/1/29 56 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 正式評估 銷售經理根據(jù)代表的銷售報告及銷售業(yè)績與銷售代表進 行交流 ， 并對代表的工作表現(xiàn)予以評定和指導 ， 通常采 用面對面談話方式 評估時應注意 ? 評估前雙方均有充分準備 有充足的時間交談 ? 有充足的資料和信息來源 依據(jù)公司已明確的尺度 ? 不帶有個人的感情色彩 注意傾聽下屬意見 2023/1/29 57 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 評估的目的 共同分擔困難 、 分享成功 ， 一起達到目標 評估的環(huán)境 正式場合 、 寧靜舒適 評估的氣氛 認真 、 輕松 評估的角色 同事 、 上級 、 教師 、 朋友 評估的語言 專業(yè) 、 簡練 評估的神態(tài) 親切 、 自然 、 眼神交流 評估的要點 雙向溝通 評估的內容 抓住重點 、 照顧一般 、 有透明度 評估的方法 橫向比較 、 縱向比較 2023/1/29 58 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 績效評估考核面談時地區(qū)經理應注意： ? 不搞突然襲擊 ? 忌憑口空談 ? 標準統(tǒng)一 ? 將感情與事情分開 ? 要敢于指出部屬的失誤 ? 認可業(yè)績但不要過多表揚 ? 承擔應負的責任 ? 找尋關鍵點 2023/1/29 59 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 銷售報告 是銷售經理評價銷售人員的重要依據(jù) ， 可以檢查代表的計劃能力 、 執(zhí)行能力 。 銷售報告包括推廣計劃和訪問報告 。 2023/1/29 60 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 推廣計劃 對下一階段的工作目標設置及實施計劃 。 具體包括： 營銷計劃 預計銷售額及利潤估計 、 合同簽訂 、 發(fā)貨安排 、貨款的回收計劃 ， 新客戶的開拓 。 這種計劃中銷售代表常扮演 “ 市場經理 /利潤中心 ” 兩種角色 2023/1/29 61 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 拜訪計劃： 大客戶 、 一般客戶的拜訪頻率 、 拜訪對象的選擇 、 拜訪時機的選擇 、 拜訪時間長度的安排 、 拜訪路線的設計 、 拜訪區(qū)域的考慮 、出差計劃：時間 、 地區(qū) 、 住宿賓館 、 聯(lián)絡方式 、特殊準備 財務計劃： 經費預算包括交通 （ 市內 、 出差 ） 、通訊 、 住宿 、 交際費 、 贊助費 、 辦公用品 ， 會議費 （ 場租 、 禮品 ） 運輸費 、 郵費等 2023/1/29 62 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 審閱重點 ：銷售 、 回款計劃 、 時間安排 、 財務預算 、 大客戶拜訪 ? 計劃 、 安排是否與公司要求一致 ? 是否條理清晰 、 讓上級一目了然 ? 計劃要有大的執(zhí)行性 、 適當?shù)膹椥? ? 原來存在的問題有沒有解決措施 ? 促銷活動安排的必要性 、 合理性 ? 針對競爭對手采取的戰(zhàn)術 ? 財務預算以節(jié)省為出發(fā)點 、 合理應用為原則 2023/1/29 63 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 訪問報告 這類報告包括： 每日工作報告 、 半月小結 、 月總結 、 季度總結 、 年總結 、 特殊活動總結 、 參加會議記錄等 銷售經理應評估訪問報告中的以下內容 : ? 銷售員平均每天的銷售訪問次數(shù) 、 平均每次訪問的時間 ? 銷售拜訪頻率是否合適 、 線路有否改變 ？ 改變的原因 ? 銷售代表反應的產品進 、 銷 、 存情況 ? 每天銷售訪問的平均收入 、 平均每次銷售訪問的成本 2023/1/29 64 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 銷售經理應評估訪問報告中的以下內容 : ? 銷售隊伍費用占總成本的百分比 ? 每 100次訪問的成交百分比 ? 每一時期客戶的增加數(shù) ， 流失的客戶數(shù) ? 潛在客戶的發(fā)現(xiàn)能力 ， 成交能力 ? 競爭對手的信息：人員 、 促銷活動 、 辦法 2023/1/29 65 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 銷售業(yè)績是對銷售人員評價的硬指標 計算某一時期業(yè)績時通常采用銷售完成率和業(yè)績比率兩項 指標 實際銷售額 銷售完成率 = 100% 目標銷售額 實際銷售純利 業(yè)績比率 = 100% 計劃銷售純利 （銷售純利 =銷售毛利 – 銷售費用） 2023/1/29 66 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 代表品質的評價 對銷售工作的態(tài)度 、 技能掌握 、 自律性 、 團隊合 作 、 銷售會議上的表現(xiàn) 、 培訓表現(xiàn) 、 競賽熱情 、 人際關系 、 個人的氣質 、 風度 、 儀表等 2023/1/29 67 成都眾訓策劃有限公司 銷售人員績效評估 橫向比較： 將所有銷售人員的考核結果進行比較 ， 這 種比較應考慮地區(qū)市場潛力 、 工作量均衡 、 競爭壓力 、 公司支持有否差異 。 應綜合代表為凈利潤所做的貢獻 （ 銷售組合 、 銷售費用 ） 優(yōu)點： 營造競爭氛