【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司56區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正措施 地區(qū)管理 組 織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評(píng)估 執(zhí) 行銷(xiāo)售跟進(jìn) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司57業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異n 業(yè)務(wù)經(jīng)理所面臨的問(wèn)題n 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配n 如何更有效率的控制銷(xiāo)售費(fèi)用n 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售力和成本效益n 你所面臨的主要問(wèn)題還有哪些？ 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司58業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異n 代表所面臨的主要問(wèn)題n 拜訪醫(yī)師的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪拒絕越來(lái)越多n 產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)差異化的品質(zhì)n 缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒(méi)有足夠的信心n 不良的溝通技巧造成的問(wèn)題n 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問(wèn)題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對(duì)的挑戰(zhàn) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司59業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異n 業(yè)務(wù)代表成功有賴(lài)于n 產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷(xiāo)售技巧n 對(duì)醫(yī)院的分類(lèi)管理和對(duì)醫(yī)生的分類(lèi)n 執(zhí)行區(qū)域的銷(xiāo)售推廣計(jì)劃n 與醫(yī)生之間的關(guān)系n 區(qū)域的良好管理 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司60業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異n 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴(lài)于n 對(duì)他所轄區(qū)域團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)與激勵(lì)n 對(duì)每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃n 協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)n 為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)有效的訓(xùn)練n 在問(wèn)題嚴(yán)重惡化之前找出問(wèn)題癥結(jié)所在 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司61優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件區(qū)域經(jīng)理的三個(gè)基本要求：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖管理知識(shí)統(tǒng)御能力管理技能 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司62優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件n 個(gè)人品質(zhì)n 自信n 積極主動(dòng)n 堅(jiān)毅果斷n 忠誠(chéng)n 責(zé)任心n 正直客觀n 關(guān)懷下屬n 以身作則n 有野心n …………n 管理知識(shí)n 區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)n 業(yè)務(wù)代表的專(zhuān)業(yè)性特質(zhì)n 個(gè)人特質(zhì)n 產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況n 競(jìng)爭(zhēng)狀況n 醫(yī)學(xué)知識(shí)n 銷(xiāo)售技巧n 行銷(xiāo)技巧n 管理技巧n ………. 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司63優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件n 管理技能n 區(qū)域管理 :目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等n 業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)管理、區(qū)域劃分等n 人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、 激勵(lì) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司64銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司65銷(xiāo)售跟進(jìn)的目的： 讓銷(xiāo)售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司66銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 銷(xiāo)售跟進(jìn)工作n 衡量銷(xiāo)售進(jìn)度與結(jié)果n 評(píng)估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較n 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因n 采取糾正的措施，必要時(shí)改變計(jì)劃 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司67銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容n 評(píng)估下屬的表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率n 銷(xiāo)售量和目標(biāo)的比較n 費(fèi)用與預(yù)算的比較n 推廣計(jì)劃的遵循程度 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司68銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容n 在協(xié)同拜訪中，評(píng)估代表的行為n 評(píng)估代表的品質(zhì)n 拓展業(yè)務(wù)的技巧n 與客戶(hù)之間的關(guān)系n 客戶(hù)的分類(lèi)管理n 產(chǎn)品的市場(chǎng)情況n 報(bào)表的書(shū)面完成情況 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司69銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 有效跟進(jìn)的好處n 確認(rèn)銷(xiāo)售工作是否依計(jì)劃有效執(zhí)行n 確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成n 確認(rèn)公司的銷(xiāo)售政策與銷(xiāo)售策略是否被遵守n 及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些銷(xiāo)售過(guò)程中存在和即將出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)采取補(bǔ)救措施n 如發(fā)現(xiàn)特大危機(jī)事件，必要時(shí)，可采取特別舉措 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司70銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須：n 適時(shí)的：?jiǎn)栴}越早發(fā)現(xiàn)越容易解決n 有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)有直接幫助的 事情n 明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無(wú)法采取有效措施n 實(shí)際的：銷(xiāo)售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過(guò)于復(fù)雜、瑣碎n 經(jīng)濟(jì)的：銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多，否則會(huì)影響 團(tuán)隊(duì)的效率 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司71銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 案例 1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷(xiāo)售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷(xiāo)售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進(jìn)措施，而非要等到最后的銷(xiāo)售結(jié)果再處理。你認(rèn)為張經(jīng)理在沒(méi)有得到準(zhǔn)確銷(xiāo)售數(shù)字時(shí)，做法是否得當(dāng)？ 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司72銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 案例分析：n 在進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)中，必須平衡迅速、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確三者的關(guān)系和要求，有時(shí)候，要犧牲一些精確性，以求得跟進(jìn)工作的迅速和經(jīng)濟(jì)性；n 銷(xiāo)售一線的目標(biāo)及功能已發(fā)生改變，必須考慮團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售生產(chǎn)力和績(jī)效n 更重要的原因是：代表的銷(xiāo)售費(fèi)用是有限的，費(fèi)用應(yīng)與業(yè)績(jī)成正比 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司73銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示n 根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況時(shí)刻提醒代表的責(zé)任n 既要達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，也要給代表一定的活動(dòng)空間和自由n 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售訓(xùn)練，使代表在銷(xiāo)售中有更好的主動(dòng)性和獨(dú)立性n 更加強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，使代表自愿工作而非機(jī)器人一樣聽(tīng)從命令n 銷(xiāo)售跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司74銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 銷(xiāo)售跟進(jìn)的范疇n 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售目標(biāo)n 工作方法及品質(zhì)n 實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用與預(yù)算n 工作計(jì)劃與工作進(jìn)度 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司75銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 衡量銷(xiāo)售成果及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)n 產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額及回款n 市場(chǎng)占有率n 銷(xiāo)售費(fèi)用n 銷(xiāo)售通路的情況n 團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力n 公司形象n 客戶(hù)關(guān)系 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司76銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 工作方法及品質(zhì)n 醫(yī)院的分類(lèi)及醫(yī)生的選擇、分類(lèi)n 有效客戶(hù)人數(shù)n 拜訪的頻率n 拜訪質(zhì)量n 拜訪的費(fèi)用n 銷(xiāo)售技巧n 產(chǎn)品知識(shí)n 工作方法及品質(zhì)n 促銷(xiāo)手段n 文獻(xiàn)及樣品的運(yùn)用n 醫(yī)院推廣n 銷(xiāo)售服務(wù)的提供（對(duì)醫(yī)院、經(jīng)銷(xiāo)商）n 清點(diǎn)庫(kù)存n 銷(xiāo)售報(bào)表的質(zhì)量n 競(jìng)爭(zhēng)廠家及其產(chǎn)品情況報(bào)告，等等 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司77銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃的比較n 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)是用來(lái)衡量銷(xiāo)售成果的n 銷(xiāo)售目標(biāo)與已達(dá)成的銷(xiāo)售額的比較n 預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的比較n 銷(xiāo)售計(jì)劃是用來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售工作完成情況的基礎(chǔ)n 目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實(shí)際情況比較n 預(yù)期拜訪頻率與報(bào)告中拜訪頻率的比較 n 報(bào)告中的頻率和實(shí)際查核出的頻率對(duì)比n 拜訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計(jì)劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 n 等等 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司78銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 銷(xiāo)售跟進(jìn)中評(píng)估業(yè)務(wù)代表的依據(jù)n 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告n 銷(xiāo)售量業(yè)績(jī)配額的比較 n 費(fèi)用與預(yù)算的比較n 業(yè)務(wù)代表的報(bào)告n 訪問(wèn)過(guò)的醫(yī)生n 推廣的產(chǎn)品n 送去的樣品n 區(qū)域經(jīng)理的觀察n 協(xié)同拜訪n 開(kāi)會(huì)及訓(xùn)練時(shí) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司79銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 在銷(xiāo)售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向代表反饋n 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在n 讓代表自己尋求改善自己的不足之處n 讓代表自己習(xí)慣于銷(xiāo)售中的自我跟進(jìn)和自我管理代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；采用這種工作方法，將使代表感受到銷(xiāo)售跟進(jìn)是為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以幫助他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)。 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司80銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 銷(xiāo)售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施n 糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷(xiāo)售及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問(wèn)題的辦法如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法， 則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司81銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 問(wèn)題討論： 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷(xiāo)售與目標(biāo)、計(jì)劃發(fā)生偏差時(shí)，你會(huì)采取什么樣的方法和措施？n 進(jìn)度差：n 超進(jìn)度時(shí)： 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司82銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 銷(xiāo)售跟進(jìn)工作必須定期與全體團(tuán)隊(duì)成員（就跟進(jìn)中的一般事項(xiàng)而言）和個(gè)別代表（個(gè)人的個(gè)別問(wèn)題）進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)會(huì)議或面談；即使一切順力，也要定期進(jìn)行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制和管理，而銷(xiāo)售跟進(jìn)工作也將無(wú)效。 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司83 案例 2 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計(jì)，李新每月雖有銷(xiāo)量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷(xiāo)售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問(wèn)題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個(gè)問(wèn)題？銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司84銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議n 建議n 在進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估代表，必須 建立優(yōu)先順序 ，并專(zhuān)注于這些優(yōu)先事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)；n 案例 2，張經(jīng)理應(yīng)專(zhuān)注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進(jìn)工作，并取得代表的贊同； 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司85 案例 3n 代表劉新總是能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計(jì)劃或超計(jì)劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個(gè)推廣周期