【正文】 銷售指標 北京金思得管理顧問有限公司46區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的n 培養(yǎng)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理技巧 — 做一名有效率的經(jīng)理n 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 決定何事該做 — 設(shè)定目標 該事如何完成 — 行動計劃 確保目標的完成 — 銷售跟進與評估 保持銷售能力的持續(xù)增長 — 及時匡正方法和解決問題 讓每一個代表了解所有目標 — 溝通和樹立遠景 北京金思得管理顧問有限公司47區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的n 塑造自己的統(tǒng)御能力 ——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標并對達到目標賦予極大的熱情n 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 告訴他們做什么 — 指導(dǎo) 確定他們是否愿意做 — 溝通、激勵 協(xié)助他們把工作做好 — 提供支持 真誠善意 — 良好人際關(guān)系的建立 獎勵優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員 — 設(shè)定紀律、鼓勵先進 北京金思得管理顧問有限公司48區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的n 培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力 —— 帶領(lǐng)團隊有效率地執(zhí)行銷售計劃n 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 市場動態(tài)分析及產(chǎn)品的 SWOT分析 區(qū)域銷售潛力分析 有效客戶的分類與管理 業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計與有效時間管理） 銷售通路的管理能力 北京金思得管理顧問有限公司49區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的n 發(fā)展人力資源 —— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表n 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ? 給予及時和正確地訓(xùn)練 經(jīng)常評估他們的表現(xiàn) 對他們的成績給予獎勵 北京金思得管理顧問有限公司50整合區(qū)域管理管理技巧發(fā)展人力資源領(lǐng)導(dǎo)團隊的統(tǒng)御能力區(qū)域業(yè)務(wù)管理整合區(qū)域管理 北京金思得管理顧問有限公司51區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能n 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能完成其本身以及下屬的管理目標 北京金思得管理顧問有限公司52區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能n 身為團隊領(lǐng)袖，區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該：n 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 ——依據(jù)代表個人的特性、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼粍?wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議協(xié)助每一位代表進行有效的時間管理n 行使權(quán)力和有效授權(quán)n 激勵 —— 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標前進；無論何時何地，要使代表的工作目標與個人目標相一致。醫(yī)藥銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控1目錄n 中國醫(yī)藥市場宏觀分析n 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理角色 /職能n 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 跟進工作與目標達成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式n 銷售跟進 /銷售進度 /銷售目標與實際銷售的技能操作2中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析與微觀市場研究 北京金思得管理顧問有限公司3中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期n 85年 —90年 過渡期 — 計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟 過渡n 90年 —95年 合資企業(yè) 崛起期 — 機構(gòu)體制的變革 — 市場營銷理念的樹立 — 優(yōu)秀人才輩出 北京金思得管理顧問有限公司4中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期n 95年 —2023年 國營、民營企業(yè)迅速成長期 — 市場經(jīng)濟的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對人力資源的重視 n 2023年 —2023年 企業(yè)的集團化經(jīng)營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團化經(jīng)營 — 企業(yè)的國際化經(jīng)營 5問題討論n 你認為你所在企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？ 北京金思得管理顧問有限公司6醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響n 醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式n 社保改革對處方藥的中長期影響 北京金思得管理顧問有限公司7藥品招標采購及采購方式的改革n 招標采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠；n 招標方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；n 配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種 /自定品種，趨向順加作價，讓利與民；n 已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向n 必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系n 目前做法與招標法的異同 北京金思得管理顧問有限公司8藥品招標采購對處方藥推廣的影響n 暗箱變公開n 個人決策變集體決策n 商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策n 定標機構(gòu)、定標原則的銷售導(dǎo)向作用n 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機構(gòu)對招標投入力度n 醫(yī)院對招標的態(tài)度n 非招標品種如何處理n 非招標醫(yī)院采購方式有否改變n 非正規(guī) promotion的作用n 與醫(yī)生的關(guān)系 北京金思得管理顧問有限公司9招標采購與企業(yè)的關(guān)系n 手續(xù)熟悉與準備（方法差異大）n 固定品牌一般招標批發(fā)公司： generic產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標n 獨有專利產(chǎn)品 /名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質(zhì)量n 控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質(zhì)量、 GMP、服務(wù)等n 多家生產(chǎn)的仿制品種，價格 /質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準備好n 初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的n 促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組n 小心不良記錄 北京金思得管理顧問有限公司10藥品收支兩條線對企業(yè)的影響n 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動n 促進醫(yī)院購藥行為規(guī)范n 對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣n 過去 OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售 “水份 ”大的品種將 “縮水 ”n 對醫(yī)生處方行為影響有限 北京金思得管理顧問有限公司11關(guān)于藥品價格改革n 調(diào)整藥品價格管理形式n 藥品價格管理要引進市場競爭機制n 建立藥品價格管理的靈敏反應(yīng)機制n 提高藥品價格管理的科學(xué)性及透明度n 加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查 北京金思得管理顧問有限公司12關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理的意見n 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格管理形式n 下放醫(yī)療服務(wù)價格管理權(quán)限n 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價格項目n 改進醫(yī)療服務(wù)價格管理方法n 加強醫(yī)療服務(wù)價格監(jiān)督檢查 北京金思得管理顧問有限公司13藥品定價的市場行為n 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤為目標。n 盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 北京金思得管理顧問有限公司53區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能n 激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動合作之精神n 培養(yǎng)團隊精神及良好的人際關(guān)系n 必要時引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣n 以身作則n 幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助n 及時給予獎勵n 關(guān)切下屬的權(quán)益n 必要時給予處罰 北京金思得管理顧問有限公司54區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能n 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理責(zé)任n 執(zhí)行銷售策略充分領(lǐng)悟公司既定的銷售計劃與行銷策略務(wù)必讓每一個業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計劃中的每一個 環(huán)節(jié)n 調(diào)查所管轄區(qū)域的市場狀況區(qū)域內(nèi)競爭對手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商的情況（策略、行銷計劃、市場研發(fā)、經(jīng)銷商的資訊）n 根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)影響銷售潛力的因素地理區(qū)域、經(jīng)濟條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類 北京金思得管理顧問有限公司55區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能n 醫(yī)師的選擇和分類協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷計劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率n 規(guī)劃每一個代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時間利用達到上限n 與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系 北京金思得管理顧問有限公司56區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能目標設(shè)定工作計劃糾正措施 地區(qū)管理 組 織目標達成結(jié)果評估 執(zhí) 行銷售跟進 北京金思得管理顧問有限公司57業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 業(yè)務(wù)經(jīng)理所面臨的問題n 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配n 如何更有效率的控制銷售費用n 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷售力和成本效益n 你所面臨的主要問題還有哪些？ 北京金思得管理顧問有限公司58業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 代表所面臨的主要問題n 拜訪醫(yī)師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多n 產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質(zhì)n 缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒有足夠的信心n 不良的溝通技巧造成的問題n 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對的挑戰(zhàn) 北京金思得管理顧問有限公司59業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 業(yè)務(wù)代表成功有賴于n 產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧n 對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類n 執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃n 與醫(yī)生之間的關(guān)系n 區(qū)域的良好管理 北京金思得管理顧問有限公司60業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于n