花紅藥業(yè)銷售管理及渠道整合管理知識(shí)分析-wenkub
2023-03-18 00:17:13 本頁面
【正文】 道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。 1 政府部門調(diào)查。 到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。第三部分：渠道整合（重組）方法（一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道分析 渠道整合對(duì)目標(biāo)銷售量完成影響大小 渠道主要成員對(duì)之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。否則 “強(qiáng)扭的瓜不甜 ”。n 大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、市場(chǎng)）現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道模式選擇原則、現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道模式選擇原則現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道模式主要選擇依據(jù)n 有一定的實(shí)力：資金、設(shè)備、人員實(shí)力。 三、經(jīng)銷商鞏固管理經(jīng)銷商鞏固流程圖第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟n 盡量不選省級(jí)總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級(jí)市或者一個(gè)省分為幾大塊市場(chǎng)來選經(jīng)銷商。授信額度的測(cè)算 根據(jù)經(jīng)銷商能覆蓋到的終端的數(shù)量和規(guī)模， 核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場(chǎng)經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核：經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作過程中存在的問題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)。一、經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的管理：一、經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的管理：核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過程管理核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過程管理策略執(zhí)行的管理：警惕當(dāng)面答應(yīng)，過后根本不執(zhí)行和沒有人執(zhí)行狀況。 物流能力差。渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長(zhǎng)久合作伙伴：原因如下： 經(jīng)銷商重組速度加快。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點(diǎn)扶持。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)，無法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。（三）、渠道發(fā)展趨勢(shì)大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。銷售政策執(zhí)行不力。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。第一部分 :渠道模式、問題、趨勢(shì)（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流?；t藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。（二）、 “大客戶（總經(jīng)銷商、代理商）＋炒作模式 ”現(xiàn)狀分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。n 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。 目前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！ 以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。 省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。 經(jīng)銷商空白點(diǎn)過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費(fèi)者需求。 缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。 配送、促銷、人員配置、促銷用品使用、廣告投入、價(jià)格政策執(zhí)行、二級(jí)經(jīng)銷商返利及支持等都是可能沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位的項(xiàng)目。 方法：定性和定量考核 定性分析表考核因素考核因素 定性分析指定性分析指 標(biāo)標(biāo) 權(quán)權(quán) 重重企企 業(yè)業(yè) 政策政策 企企 業(yè)業(yè) 政策及策略的政策及策略的 執(zhí)執(zhí) 行行狀況狀況 重重 視視 支持程度支持程度 在代理的品種中在代理的品種中 對(duì)對(duì) 我方我方產(chǎn)產(chǎn) 品的重品的重 視視 程度程度 人人 際際 關(guān)系關(guān)系 與我方市與我方市 場(chǎng)場(chǎng) 代表以及二代表以及二、三、三 級(jí)級(jí) 分分 銷銷 商的關(guān)系商的關(guān)系 對(duì)對(duì) 公司的公司的 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià) 對(duì)對(duì) 企企 業(yè)業(yè) 及市及市 場(chǎng)場(chǎng) 策略的策略的 評(píng)評(píng)價(jià)價(jià) 商品的商品的 陳陳 列列 對(duì)產(chǎn)對(duì)產(chǎn) 品在主要品在主要 賣場(chǎng)賣場(chǎng) 的的 貨貨架、排面、堆架、排面、堆 頭頭 的的 陳陳 列列 定量分析表考核因素考核因素 定量分析指定量分析指 標(biāo)標(biāo) 權(quán)權(quán) 重重銷銷 售售 額額 銷銷 售售 額額 的月、季度、年增的月、季度、年增 長(zhǎng)長(zhǎng)狀況狀況 銷銷 售售 額額 比率比率 我方我方 產(chǎn)產(chǎn) 品的品的 銷銷 售售 額額 在所有代在所有代理理 銷銷 售售 額額 中的比重中的比重 變動(dòng)變動(dòng) 情況情況 貨貨 款回收款回收 鋪鋪 底底 貨貨 款的款的 變動(dòng)變動(dòng) 、回款率、回款率 商品商品 庫庫 存存 從從 庫庫 存存 變動(dòng)變動(dòng) 與與 銷銷 售售 報(bào)報(bào) 表分析表分析判斷判斷 銷銷 售的真售的真 實(shí)實(shí) 性性 授信授信 額額 度度 授信授信 額額 度的度的 變動(dòng)變動(dòng) 與與 銷銷 售售 額額 的的比比 較較 等等 企 業(yè) 要根據(jù)自己的特點(diǎn)， 對(duì) 以上 項(xiàng) 目重要程度所占比重打分，以總 分 100分 計(jì) 算， 85分以上 為優(yōu) 秀， 7085分之 間為 合格， 70分以下是警戒 線 ，必 須對(duì) 得分低的 項(xiàng) 目 進(jìn) 行分析、 查 找原因，并盡快溝通解決。銷售報(bào)表的運(yùn)用 據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度變化。例：為什么
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