銷售管理及基礎管理知識分析模式-wenkub
2023-03-15 17:03:02 本頁面
【正文】 許多管理要求和績效目標在后文的基礎管理中將會介紹。對直銷模式投入設備的銷售管理應落實到直銷市場代表的身上，對設備的管理主要體現(xiàn)在它的考核內容上，一般有如下幾方面：收押率 純度 零銷量 投放率有無對手產(chǎn)品 投放位置對設備進行管理可以防止資源的浪費，以免有些市場代表將之作為純粹的資源投入。交接流程圖18銷售模式管理和基礎管理3 重要路段的選取和開發(fā)選取區(qū)域 區(qū)域售點普查 決定重要路段制定中長期目標 工作分配 行動計劃實施、跟蹤和計劃調整步驟重要路段的設立和開發(fā)對提高產(chǎn)品品牌，集中優(yōu)勢資源，打擊競爭對手，提高團隊士氣等有良好作用。17銷售模式管理和基礎管理2 新客戶的開發(fā)和客戶結構調整直銷團隊的日常工作，同時也是最重要的工作內容之一就是不斷開發(fā)有質量的新客戶。如果不是專門針對某一特定渠道的產(chǎn)品，其銷售一般是由開放式為主漸漸向封閉半封閉式為主轉移。但對直銷團隊的管理要求高和直銷費用的投入大是企業(yè)必須面對的難題。意義 直銷模式的銷量往往是逐年增加。模式 簡稱DSD（ Direct Sales of Distribution)服務客戶MT（ Modern Trade)W/S ( Wholesales )WAT(Wholesales Assistance Territory)PDS(Pepsi Distribution System)12銷售模式管理和基礎管理某碳酸飲料公司 2023年江浙地區(qū)營業(yè)所的銷售情況大家先來大致了解一下各模式的比例。10銷售模式管理和基礎管理銷售模式的管理銷售基礎管理工作前言11銷售模式管理和基礎管理現(xiàn)代零售傳統(tǒng)批發(fā)批發(fā)協(xié)作（深度分銷）直銷區(qū)域分銷銷售模式基本分為以下的五種類型：傳統(tǒng)零售業(yè)（相對于現(xiàn)代零售業(yè)而言）。因此淺深階段四 正確的認識，管理的跟進。淺深階段四 正確的認識，管理的跟進。好的模式，好的渠道，好的客戶結構，掌握終端。發(fā)展時間企業(yè)認識淺深5銷售模式管理和基礎管理階段一階段二大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。銷售模式管理和基礎管理二 OO二年十月1銷售模式管理和基礎管理銷售模式的管理銷售基礎管理工作前言2銷售模式管理和基礎管理銷售管理的涵蓋面極廣，按不同的劃分標準有許多領域值得探討。發(fā)展時間企業(yè)認識好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運作。淺深7銷售模式管理和基礎管理階段一階段二階段三大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。8銷售模式管理和基礎管理階段一階段二階段三大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。9銷售模式管理和基礎管理企業(yè)的銷售管理是一步步發(fā)展完善起來的，隨著市場的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，其銷售管理也必然會經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營向細化經(jīng)營的轉變。現(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣場和連鎖超市。直銷的銷量比例并不是很高，但其直接服務的客戶數(shù)比例卻是最高的；傳統(tǒng)批發(fā)依然占據(jù)了銷量的半壁江山，不容忽視；深度分銷和區(qū)域分銷的客戶數(shù)雖少，但其銷量比例之和有 15%以上。在一個新的市場上，其銷量的比例剛開始時常常很低，但它的重要作用卻是每一個廠商所無法否認的。14銷售模式管理和基礎管理直銷 DSD細分銷售渠道12 新客戶的開發(fā)和客戶結構調整3 重要路段的選取和開發(fā)4 設備管理5 人員管理15銷售模式管理和基礎管理細分銷售渠道銷售渠道可以細分為： 百貨商場 一般商店 學校 餐飲 交通港站醫(yī)院 辦公樓 賓館 游娛樂 …...按渠道的場合類型又可以分為：開放式渠道封閉半封閉渠道消費特征 消費者購買時有多處選擇，可以不購買本公司出產(chǎn)的此類產(chǎn)品。這也符合渠道開發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。同時進行客戶結構的調整工作，即，將差質量的客戶不斷從服務的客戶中剔除，以保證團隊的績效。但該領域往往也是競爭對手的目標所在，因此需投入較大的資源以及長期努力。20銷售模式管理和基礎管理5 人員管理直銷市場代表按其服務客戶的特性，其每日應訪客戶數(shù)應該在15~20家，包括待開發(fā)客戶。21銷售模式管理和基礎管理現(xiàn)代零售 MT因現(xiàn)代零售業(yè)客戶的談判和服務要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨
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