花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理培訓(xùn)-wenkub
2023-03-18 00:17:13 本頁面
【正文】 第三部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道分析 渠道整合對(duì)目標(biāo)銷售量完成影響大小 渠道主要成員對(duì)之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。 ? 大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、市場） 現(xiàn)階段營銷渠道模式選擇原則 2/16/2023 19 現(xiàn)階段營銷渠道模式主要選擇依據(jù) ? 有一定的實(shí)力：資金、設(shè)備、人員實(shí)力。 2/16/2023 17 三、經(jīng)銷商鞏固管理 經(jīng)銷商鞏固流程圖 2/16/2023 18 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級(jí)總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級(jí)市或者一個(gè)省分為幾大塊市場來選經(jīng)銷商。 2/16/2023 15 授信額度的測算 根據(jù)經(jīng)銷商能覆蓋到的終端的數(shù)量和規(guī)模， 核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。 2/16/2023 11 動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核：經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商市場運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運(yùn)作過程中存在的問題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)。 一、經(jīng)銷商市場運(yùn)作的管理： 核心是對(duì)其市場運(yùn)作的過程管理 2/16/2023 10 策略執(zhí)行的管理：警惕當(dāng)面答應(yīng)，過后根本不執(zhí)行和沒有人執(zhí)行狀況。 物流能力差。 2/16/2023 8 渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下： 經(jīng)銷商重組速度加快。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點(diǎn)扶持。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場和部分二級(jí)市場，無法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。 2/16/2023 6 （三）、渠道發(fā)展趨勢(shì) 大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 銷售政策執(zhí)行不力。 注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。 2/16/2023 2 第一部分 :渠道模式、問題、趨勢(shì) （一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析 區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理 一、渠道整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。 區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 2/16/2023 3 （二）、 “大客戶（總經(jīng)銷商、 代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀 分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。 惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。 目前業(yè)績往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！ 以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。 省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。 經(jīng)銷商空白點(diǎn)過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費(fèi)者需求。 缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。 配送、促銷、人員配置、促銷用品使用、廣告投入、價(jià)格政策執(zhí)行、二級(jí)經(jīng)銷商返利及支持等都是可能沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位的項(xiàng)目。 方法：定性和定量考核 2/16/2023 12 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度 在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系 與我方市場代表以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系 對(duì)公司的評(píng)價(jià) 對(duì)企業(yè)及市場策略的評(píng)價(jià) 商品的陳列 對(duì)產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列 2/16/2023 13 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 銷售額 銷售額的月、季度、年增長狀況 銷售額比率 我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況 貨款回收 鋪底貨款的變動(dòng)、回款率 商品庫存 從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性 授信額度 授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分 100分計(jì)算， 85分以上為優(yōu)秀， 7085分之間為合格， 70分以下是警戒線，必須對(duì)得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 2/16/2023 16 銷售報(bào)表的運(yùn)用 據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度變化。例：為什么？如何做？ ? 多種模式共存原則。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 什么是“合適”：三大條件 2/16/2023 20 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個(gè)市場都要根據(jù)實(shí)際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識(shí)。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。 業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。 收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報(bào)刊等。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。 1 請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時(shí)間最快的方式。 利用公司內(nèi)部雜志、報(bào)紙或者臨時(shí)性《市
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